零售店面销售与服务提升其它上课时间：

所有对此课程感兴趣的对象

培训受众:

零售店面销售人员与管理人员

课程收益:

全面训练心智知识与技巧
专业学习店面销售六步骤
彻底训练专业销售类技巧
学习突破销售实践的障碍
增强客户服务意识掌握客户服务技巧

课程大纲:

第一章：店面准备
销售的五大瓶颈
不敢、不愿、不懂、不会、不快
动力准备：
势：能量信念——解决怕的问题
道：心灵态度——解决懒的问题
能力准备：
法：专业知识——解决不懂的问题
术：专业技巧——解决不会的问题
第二章：建立亲和
讨论：如何绝对消除客户防备心理
沟通技巧：
问—销售变被动为主动
听—获得信息拉近距离
说—展示势力成就对方
最佳开场：
提问：开场第一段说什么
最佳开场白的技巧
处理抗拒（从方式上处理）
一言不发—— 暂不需要——
没有时间—— 连环提问——
卖弄专业—— 直接批评——
价格太贵—— 质量不好——
考虑考虑—— 更多疑惑——
第三章：激发需求
创造需求SPIN
Situation －背景问题—随风潜入夜
Problem －难点问题—问题一大堆
Implication–隐含问题—暗示得与失
Need －示益问题—润物细无声
明确需求6W3H
第四章：呈现方案
塑造价值:
F－特点：客户貌似喜欢特点
A－优点：客户天生敏感差异
B－利益：客户最终在乎利益
E－举例：更加希望现实佐证
证明价值：
自我见证——
客户见证——
更多见证方式
演练：如何给客户介绍产品或方案
第五章：异议处理
各类异议（从内容上处理）
一言不发—— 暂不需要——
没有时间—— 连环提问——
卖弄专业—— 直接批评——
价格太贵—— 质量不好——
考虑考虑—— 更多疑惑——
处理步骤
自问自答的处理方式
记录私答的处理方式
分析分解
加法—— 减法——
乘法—— 除法——
给出保障
练习：如何处理客户的诸多意义
第六章：成交维系
伤口撒盐
三限逼定
绝对成交的最后一个秘密！
产生更多销售的最大秘密！
案例：成交现场的异外
第七章 树立强烈服务意识、规范服务动作
优秀企业案例
服务从“心”开始
客户服务的基本商务礼仪