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业绩提升系列二:渠道业绩增长规划及落地
  • 主讲老师: 李兆辉
  • 课程类别: 市场营销
  • 培训时长:2天(6课时/天)
  •  
  • 课程编号: 59197
  • 开课城市:不限
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培训对象:

中大企业(>5亿):营销总监、销售总监、大区经理、区域经理、重点城市的城市经理 中小企业(1-5亿):营销副总、营销总监、重点大区经理

培训内容:

课程背景

随着中美贸易的开战,进博会的召开,中国市场对外开放进一步打开大门,外企将大批量的涌入中国,国内的企业面临着巨大的压力,“过冬”成为了国内外企业在未来较长的时间内都需要面临的严峻挑战。面对愈来愈大的竞争压力和销量压力,营销管理者应该如何让区域的每一分投入都有最大化的产出?
如何去挖掘一点一滴的业绩增长机会,提高销售额:我们的产品在XX市场的销售一直不佳,投入大,但产出很低,有何妙计来解决?我们的产品在区域经营了多年,渠道成熟,但增长缓慢,有何方法来挖掘渠道机会点?我们的产品始终在中下游徘徊,还有出路吗?怎么样能利用合理的投入,有进一步的增长?我们的产品拥有既定的优势,如何把这优势快速拓展到其他区域?

课程目标

● 以营销ROI为核心,从地域业绩增长策略、渠道业绩增长策略、终端业绩增长策略3个维度,通过调研、分析、决策,让营销更加精确、合理,使产出最大化,实现业绩增长;
● 掌握区域业绩增长的3大方向、5个营销战略、4种竞争策略、3大空间策略、3大时间策略;
● 全局思维:系统掌握“调研-分析-决策”的决策方法,构建“地域-渠道-终端”的营销立体思维,掌握“战略-策略-战术”的决策落地。

课程大纲

第一讲:精准的营销战法
一、生意再增长的空间在哪里?
案例研讨:精准决策
二、中国市场发展趋势
三、精准营销战思想
四、战略决策-两种生意增长模式
案例:两种生意增长模式
五、精准营销定义
1. 精准营销生意分子定律
2. 精准营销生意增长点
思考:分析今年、展望明年,我的生意增长主要有哪些
六、精准区域生意增长策略
1. 决策层次和过程
经典案例:可口可乐的案例
2. 精准营销ROI原理

第二讲:地域增长策略
一、发现机会
1. 搜集情报
1)各地市场容量&各地市场份额
2)各地CDI&BDI
3)各地行业集中度
4)各地消费习惯/购物习惯
5)各地市场发展阶段和ROI
数据:中国各省基础数据
二、甄别机会
1. 先定量,再定性
2. 精准营销局势分析思维
三、抉择机会
1. 定量,测算ROI优先级
2. 定性,做取舍
四、决胜机会
1. 决胜战略
2. 决胜策略-SWOT分析
五、决胜计划
实战回放:精准决策,盘活白区
课堂练习:精准地域增长策略

第三讲:渠道增长策略
一、什么是渠道
1. 渠道是战线:产品?渠道?购物者的关联桥梁
二、发现机会
1. 各渠道类型&渠道角色
2. 各地渠道容量&渠道份额
3. 各渠道CCDI&CBDI
4. 发现的机会,渠道增长点
三、甄别机会
1. 先定量,再定性
2. 精准营销局势分析思维
四、抉择机会
1. 渠道回报,精准分析
2. 渠道成本,精打细算
3. 定量,测算ROI优先级
4. 定性,做取舍
案例:欧莱雅的品牌定位?渠道组合
五、决胜机会
1. 全局竞争思维
2. 决胜策略-SWOT分析
案例研讨:精准决策,操控区域一盘棋(渠道)
课堂练习:精准渠道增长策略

第四讲:终端增长策略
一、发现机会
1. 各渠道终端数量&终端铺市率
2. 各渠道终端容量&终端铺份额
3. 各终端TCDI&TBDI
4. 各渠道终端类型&终端角色
5. 购物者购买行为
二、甄别机会
1. 先定量,再定性
2. 精准营销局势分析思维
三、抉择机会
1. 定量,测算ROI优先级
2. 定性,做取舍
四、决胜机会
1. 全局竞争思维
2. 决胜策略-SWOT分析
3. 单店生意增长模型 ? 6个过程指标
4. 单店生意增长模型 ? 10大战术

第五讲:策略落地保障
一、组织保障
1. 找对人,才能做对事
2. 组织保障 ? 总兵力、总战斗力、总精力
3. 组织矛盾与统一模型
二、时间保障
工具表:统筹兼顾
案例:某企业的营销计划
三、资源保障
1. 费用预算
2. 资源
四、考核保障
1. 指标设置和奖惩机制
课程回顾
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