营销人员，中层管理人员

课程背景

在经济下行压力持续增大、资源环境约束日益凸显、行业竞争形势日趋激烈的大背景下，市场竞争逐渐向质量竞争、服务竞争、管理竞争转变，作为四川邮政核心队伍的营销人员，面对激烈的市场竞争，必须加大培养营销人员对邮政市场的研究分析能力、客户开发管理能力、专业销售能力、人际沟通能力等岗位胜任能力，明确角色定位，学会团队协作，提升营销专业知识和技能水平，尽快完成新岗位顺利转变。

本课程充分让学员了解开展营销活动的基本构成要素，学习营销活动策划的层次、开展的流程图、目标客户分析等，营销活动项目分工、项目管理方法，营销活动实施及突发事件处理等。

通过案例式的学习和演练，让学员了解并掌握开展营销活动前、活动中、活动后需要做的相关工作，并能在以后工作中组织、策划、开展营销活动。

课程目标

1、令受训学员能了解营销活动中策划、实施、反馈、总结等事项，了解并掌握开展营销活动前、活动中、活动后需要做的相关工作，并能在以后工作中组织、策划、开展营销活动。
2、使全体学员能掌握多个营销中常用的内容项目；
3、让营销活动开发成为客户开发的切入点，激发需求，指引客户向金营销人员了解更多信息，并实现转化和购买。

课程大纲

第一单元：理念篇——建立正确认识营销活动的价值
1.营销活动活动历史起源与发展
2.主题营销活动的重要作用
?答谢支持
?加强交流
?推介产品
3.主题营销活动的多种类型
?规模
?形式
?目的
?合作方
?对象
4.主题营销活动的四个环节
?计划准备
?举办执行
?营销活动评估
?后期跟进
5.主题营销活动的案例分享

第二单元：策划篇——营销活动策划实操演练
1、一场优秀营销活动的决定因素
2、营销活动的主题策划
1）传统节日营销主题
?春节
?元宵节
?端午节
?儿童节
?中秋节
?重阳节
?七夕
???????
?讨论分享：确定营销活动主题、目标客群、需求
2）客户兴趣营销活动
?案例：美容美体营销活动
?年轻白领
?家庭主妇
?企业老板
???????
?讨论分享：确定营销活动主题、目标客群、需求
3）专项营销活动
?司庆
?周年庆

3、营销活动活动流程策划
1）活动流程策划
2）活动宣传策划
3）活动策划案编写——人、财、物、时等安排
案例——活动策划案案例分享
4）草拟营销活动活动方案
?时间
?地点
?主题
?客群
?人数
?目标
?形式
?流程
???????
5）组织分工
?主持人
?主讲人
?后援组
?礼仪组
?促成组
?教学组
?督导组

4、营销活动活动策划六大原则
?符合客户习惯
?地点离网点近
?流程尽量详细
?时间两小时内
?控制整体费用
?整合三方资源

5、营销活动举办前中后三个阶段的实展要点
1）令人耳目一新的宣传攻势
2）让人无法拒绝的客户邀约
3）美轮美奂的现场布置
4）充满欢乐的现场流流程
5）细致入微的客户体验
6）有始有终的跟进服务

第三单元 客户篇——客户邀请、签约和跟进
1.活动前
1）目标客户筛选标准
2）邀约的四个要点
?正式邀约前要寒暄
?突出讲师专家身份
?突出客户尊贵身份
?用抽大奖吸引客户
3） 如何与客户沟通客户邀约和异议处理
模拟：客户邀约演练- 邀请话术和场景演练
?工具：主题营销活动邀约客户记录表
?工具：主题营销活动邀约客户话术模版
?工具：主题营销活动邀约客户短信确认模版

2.活动中 - 现场的重要呈现，如何与主持人、主讲人配合
1）主持人的呈现
a)吸睛开场设计
b)串场与协作
c)完美收官设计
2） 主讲人的呈现
a)关注客户
b)互动与交流
c)激发与引导
3）工作人员工作要点
4）重要营销节奏和沟通的把控
五个环节
?洗脑
?介绍
?答疑
?促成
?结束
洗脑的方法
?谈危机
?设情境
?引共鸣
5)促成的方法
?准备单据
?预留窗口
?奖品播报
?进度播报
?分组促单
?音乐伴奏
?留足时间
?卧底带动
?情景演练：营销活动活动主持与讲解

3. 活动后 - 营销活动后客户关系维系
1)现场确认，但没有交易的客户
2)现场有意，但没有签单的客户
3)原定到场，但因故未到的客户

第四单元：营销活动综合演练和过关
1.策划案设计
2.现场实施设计演练
3.现场呈现演练