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课程大纲:

一 开局：建立优势
（一）谈判前要积累优势
1 你的谈判策略是什么
2 把客户的谈判成本搞上去
3 客户性格和行事风格对谈判的影响
4 你掌握了哪些有利于谈判的信息
引申：做一个嗅觉敏锐的销售
5 为获得客户尊重，谈判前要做的工作
6 对谈判目标进行分解和评估
7 你的谈判底牌有哪些
8 推测客户的谈判底牌
9 规划手中每张牌的最佳出牌时机
（二）获得更多的谈判信息
1 甄选内线
2 捕捉别人忽视的谈判信息
3 识别谈判中客户的主角
4 群体谈判中的分工合作
二 中局：巩固并扩大优势
（一） 捕捉谈判中的“消息树”——积极和消极的购买信号
（二） 谈判中巧妙应对客户说事
1 客户经常拿预算紧说事怎么办
2 客户拿失败案例说事怎么办
3 客户经常拿领导说事怎么办
引申：看清客户的谎言
（三） 谈判中巧妙应对客户杀价
1 应对试探
2 让客户觉得物超所值
引申：谈判高手要让客户有占便宜的感觉
3 满足客户个人需求
4 打消客户老大的隐忧
三 收局：集中所有优势，赢得谈判
（一） 提防客户的“最后一刀”
（二） 把握增加谈判筹码最佳的时机
（三） 收局谈判技巧大盘点
1 移花接木法
2 降低客户心理预期法
3 打乱谈判节奏法
4 亲友团支持法
5 报价二分法
6 以大托小法
7 以多托少法
8 假设采纳法
9 分而治之法
10 替代方案法
11 选择成交法
12 沉默是金法
13 步步为营法