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课程背景
谈判无处不在，无论是采购、销售、合作，还是日常的沟通，都会涉及到谈判，这是职业人士必备的一种职业素质，也是各种商务活动中频繁使用的一种重要技能。在现实中存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力，常常在交易和交际中处于被动和不利的局面，甚至有人因此惧怕参与谈判。如何能成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动中应对自如呢？答案呼之欲出，即需要专业的谈判技能训练。

课程收益
商务谈判是现代商业合作的重要环节，也为企业创造了可观的盈利。我国经济发展进入到新常态，国内、外企业多元化的合作越来越频繁，在彼此双方洽谈中，对双方存在的分歧和矛盾进行协商，是每个企业寻求合作最常见的方式。这门课就是为这些企业创造最大效益和长期客户合作关系而设计的实战应用型课程。这门课程将通过商务谈判情境测试、经典谈判案例分析、小组深度汇谈、场景化实战模拟等训练手段，在老师的言传身教下，帮助学员逐级掌握各项优势谈判的专业技巧。课程的教学模式侧重于体验性、互动性、趣味性、启发性和实战落地。

课程大纲

第一篇优势谈判的基本原理
课堂自测与讨论：商务谈判情境模拟测试
1.1谈判的涵义和发展由来
1.2谈判的发生原理分析
1.3优势谈判的基本原则
1.4优势谈判的目的-利益与双赢合作的均衡
1.5谈判的类型选择
1.6成功谈判者的综合特征
1.7了解与采用符合自己特点的谈判风格
课堂测试：个人谈判风格测试
第二篇优势谈判的策略制定
2.1商务谈判策略的关键因素
2.2分析与选择商务谈判策略
2.3优势谈判策略的指导原则
*区分问题与情绪
*立场背后的利害考量
*创造双赢的备选方案
2.4优势谈判流程VS传统谈判流程
2.5优势谈判筹码的梳理
谈判案例分享及小组讨论
第三篇商务谈判前的准备阶段
3.1了解并分析你的谈判对手
3.2谈判方的渠道渗透方法
3.3谈判信息的收集与整理
3.4明确你的立场与谈判底线
3.5商务谈判的5W2H安排
3.6成功谈判者的核心技能
谈判案例分享及小组讨论
第四篇商务谈判的专业沟通技巧
4.1塑造谈判的专业形象
4.2“望闻问切”的基本功
4.3关系对于商务谈判的重要性
4.4如何赢得客户的信任
商业沟通技巧现场演练、讨论与点评
4.5商务谈判中的心理学应用
?谈判者所需的良好心理素质
?谈判者的态势语言分析
?不同谈判心理对手的应对术
课堂测试：肢体语言潜意识分析
第五篇优势谈判之谈判流程与技巧
5.1优势谈判前期
*谈判开局技巧-创造良好的谈判气氛
*客户信息收集与理解对方立场-观察、提问与倾听技巧
*选择合适的非语言沟通技巧
*束缚对方思维技巧
*避免对抗性谈判
案例分析：迂回入题-投其所好的商业话题
5.2优势谈判中期
*明确谈判的核心问题
*发挥个人谈判影响力
*施加压力的技巧
*应对僵局的技巧
*议价技巧
*排除对手异议的技巧
*促成成交的技巧
案例分析:中期控场–气氛、时间、应对与谈判节奏
5.3优势谈判后期
*必要的让步-给客户的惊喜
*防止对手的蚕食策略
*争取合同起草权，占据主动
*结束谈判技巧-适时总结与后续跟进安排
案例分析：结束谈判的最佳时机
5.4谈判常见陷阱与应对之术
*价格/开价陷阱
*交货期陷阱
*领导陷阱
*造势陷阱
*谈判规则陷阱
第六篇优势谈判场景模拟演练
6.1谈判角色扮演情境设计与工作表制作
6.2分组情境演练
6.3讲师点评
6.4课程回顾与谈判技巧改善行动计划宣导

课程主讲

屠振宇
【讲师背景】：
?中国零售银行发展研究中心上海中心咨询顾问；
?20年世界500强跨国企业营销、运营管理、银行培训及人才培养实战经验；
?上海浦东高新企业发展协会人力资源特约顾问；
?中国非公立医疗机构协会会员；
?英国伦敦大学国际工商管理硕士；
?澳大利亚国立南澳大学企业管理学士；
【工作经历】
?现任某公司董事总经理　
?曾任交通银行总部培训项目负责人
?曾任中美合资集团控股公司营运副总经理
?曾任美国500强企业中国区首席代表
授课特色：
实战务实：具有广博的知识面、资深的专业背景及丰富的实践经验，在教学过程中善于引入大量实战案例以加深学员对知识的理解和运用。
交互体验：多元化、国际化的工作背景和留学经历使屠老师的授课形式多元互动，授课风格风趣活泼，学员积极愉悦的心情也可促进学员的专注力、领悟力、及学习成效。
需求导向：注重亲历亲为的课前调研与课后跟踪指导，使学员更乐于学以致用，促使员工和团队全面成长，达到企业与员工的双赢效益。

备注

课程费用：2500元/人