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大客户关系管理与实战

  • 开课时间: 2021年9月17日 周五 2021年9月19日 周日 查看最新上课时间
  • 开课城市: 成都
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 销售管理
  • 主讲老师:李健霖(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 61339
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培训对象:

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培训内容:


【课程目标】
1、理解客户生命周期与知识管理;
2、掌握客户关系管理的架构与组织,建设客户关系管理业务流程;
3、掌握客户关系管理中组织上的合作与沟通;
4、掌握关键客户关系管理与拓展技巧。

课程大纲


【课程内容】

第一章、客户关系管理的架构与组织
一、客户关系管理方法论的架构
1、特定公司对客户关系管理的理解与要求
2、组织客户关系的层级标准与价值
3、关键客户关系的层级标准与价值
4、普通客户关系的层级标准与价值
二、卓越的客户关系的管理方法
1、量化
2、闭环
3、例行
4、支撑
三、客户关系管理业务流程建设
1、管理客户群
2、管理客户关系
3、管理客户期望与满意度
案例分析:某大企业核心客户关系全业务流程分析
第二章、组织层面客户关系管理与拓展
一、组织客户的定义与价值
二、组织客户关系管理的核心与关键点与具体形式
1、沟通
2、匹配
3、联合
4、认同
三、组织客户关系的层级标准与实施方法
1、战略伙伴
2、伙伴
3、普通
四、基于分层级沟通机制的拓展方法
1、高层会议与战略会议
2、技术与服务会议与交流
3、工作层别的周/月规划
案例分析:各种拓展方法的运作关键点与细节
五、会议服务的拓展方法与关键点
倾听→识别→研讨→分享
六、基于整合的战略匹配合作方法与关键点
七、基于后期商业咨询与后期流程服务吸引客户的关键点
?领域→针对客户→给客户的关键帮助→给客户的价值
?针对学员问题组织研讨
第三章、关键客户关系管理与拓展
一、关键客户关系的定义与价值
二、关键客户关系层级标准的六个维度与层级分析
1、不认可(-1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教练(3)
2、竞争态度→关键事件→指导→信息传递→客户接触与参与度→对个人与公司的认可度
三、关键客户的五个关键管理步骤
1、分析→定义→目标与分工→行动计划→执行计划
2、关键职位分析工具图
3、评估决策价值与决策影响力工具分析
研讨:关键客户实用工具分析与应用
四、关键客户关系的拓展方法
1、客户期望分析与客户经理应对方案
2、基于冰山模型的客户需求分析
3、基于客户性格典型的交流与接触方式
4、多种手段运用的方法与避免的事项
5、基于六维的客户态度分析的拓展方法
案例分析与研讨:关键客户关系现状评估表、过程与结果管控
第四章、普通客户关系管理与拓展
一、普通客户关系的定义与价值
二、普通客户管理的技巧
1、以有效的客户关系管理模型为前提
2、有效协同作战、分工明确为基础
3、商务活动与团队建设的拓展方式
4、例行规定动作管理的标准
案例分析:某大企业工程运营全流程案例
三、普通客户关系的拓展方法
1、提高单兵作战能力的技巧
2、普通客户关系的现状评估与拓展
第五章、客户关系管理整体方法论
一、客户关系管理责任人与部门分工与考核
1、专职管理人员的全业务目标考核
2、业务人员的目标考核并建立激励政策
3、分层分级设置的方法与描述
承接人→过程考核→结果考核→关键行为考核
二、客户关系管理分层分级关键业务行为日历与节点
现状评估→全年业务规划→述职与研讨→监控执行→半年度总结→总结再提升
三、客户关系管理全年业务规划(目标+措施)
1、业务目标分解方法
2、客户、对手自身的业务现状分析与客户关系分析
3、认识短木板与机会点
4、分解匹配制定全业务提升目标
案例:××移动20××年全业务提升目标中任务书与分析关键点
四、客户关系管理总结再估评原则
1、结果与过程
2、可统计,可衡量
3、过去与竞争对手
五、客户关系管理:支撑工具
1、客户决策与权力分析图
2、关键客户分析表格
3、关键客户拓展卡片与信息库建立
4、客户关系评估表
5、客户关系提升目标任务书
研讨总结:根据区域与客户群发展不同特点,由负责人进行定制化修改

课程主讲


李健霖
工业品营销中心创始人
大客户营销与客关系管理著名讲师
清华、北大等EMBA客座教授
PTT国际职业训练协会认证培训师
曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理
【李健霖老师咨询与培训经历】
十九年营销管理与市场操盘经验,曾任森泰金属技术有限公司总经理,中兴通讯签约讲师,昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司总经理,曾任华中航计量检测营销总经理,拥有丰富的实战经验。在任期间以营销咨询的方式及营销专家的方式介入,在任高管的时间负责整个团队的建设与管理,营销流程的节点与里程碑的输出,营销人员销售手册的撰写。以榜样的作用带领销售人员拓展市场,取得卓越的业绩。
十多年来培训全国数千家企业,曾评审中国工业品营销5强讲师,长期滚动开班《大客户成交的八维营销实战修炼》公开课,受到工业品企业老板与销售精英的热捧;长年为工业品企业提供营销咨询与辅导,输出流程管控、营销战略体系、人才复制等,使工业企业绩效大幅改善。在大客户营销领域系统课程专业度与实战性得到客户的高度认可;最擅长的课程有大客户销售技巧与策略,顾问式销售的八步流程,营销战略的制定与执行,卓越的电话行销实战技巧,大客户成交的营销八维实战修炼,大客户关系管理方法与实战,营销团队的卓越管理,双赢商务谈判技巧,这些课程采购与重复采购非常高,具体思路细节详见大纲或与老师沟通。
曾出版畅销书箱《谁懂客户谁拿订单》。
【授课特点】
多年的管理与市场运作经历让课程更加贴近实战,并归纳了很多要决,易总结易落地。成为最优秀的营销讲师是李健霖的讲师使命,所以专注于课程编、导、演的完美性;潜心研究华为和中兴等标杆企业营销项目运作流程,在此领域颇有建树,结合自身的实践,更能与时俱进。
授课过程中,案例真实可靠,教学视频亲自剪切,对学员触动强烈,情景模拟不仅与学员互动,还会亲自示范,精确点评。课程归纳为“有道,有料,有趣,有效”,教练式的授课方式与学员丝丝入扣的实践流程,追求最佳的实施策略。
【咨询过的企业】
2014年联点环境艺术工程有限公司、2015年森泰金属技术有限公司、2016年昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司。
【主讲课程】
《大客户成交的营销八维实战修炼》
《大客户关系管理方法与实战》
《项目营销核心业务流程与组织搭建》
《人才梯队建设与团队管理》
《客户公关策略与公关方法提升》
《市场开发与解决方案式销售》
《销售拜访业绩倍增八步秘籍》
《商务礼仪与销售沟通技巧》
《商务沟通与价值呈现技巧》
《双赢的商务谈判技巧》
《电话行销实战与需求挖掘分析技巧》
《促销活动策划与组织管理》
《非营销经理的营销管理》
《销售人员卓越心态塑造与激励》
《销售职业素养提升与执行习惯》
以上课程根据客户需求量身定制

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