• 2019/5/17至2019/5/18 上海

• 2019/9/20至2019/9/21 深圳

核心价值：

1、学习华为客户关系管理流程方法论，如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户；

2、通过管理大客户策略、管理客户活动规划，管理接触与沟通，提升客户满意度，有效支撑市场目标的达成；

3、研讨学习华为竞争情报管理的流程与方法，统一竞争情报工作的价值与认识。；

4、围绕竞争情报收集、竞争情报分析、竞争情报使用这三大核心，学习各阶段工作开展的方式；

企业常见12大痛点

客户关系

1、 缺乏对客户关系管理的整体性认识和方法论的掌握；关键客户由少数销售精英掌控，山头林立，尾大不掉，客户成为个人的资产，而不是公司的资产

2、 公司在战略规划与年度业务计划层面，缺少客户关系信息的有效支撑

3、 没有完整的客户关系资料库，无论是项目运作，展会，客户接待，客户信息支持不足，无法有效管理客户决策链

4、 客户关系预算经常超标，花钱没数，花钱没度，同时人员与能力匮乏，无法支持客户关系的建立与经营

5、缺乏全员的客户关系理念，客户关系主要由客户经理来承接

6、 很多客户信息保留在个人手中，工作的变动会导致客户信息流失，客户体验不好

竞争情报

1、对于竞争情报的价值缺乏清晰的认识，在资源投入上犹豫不决，没有专门的预算

2、没有专门的责任部门，想起来就收集，运动式。收集了也不一定能及时分析处理给相关归口部门

3、没有公司统一的数据库，信息分散在各部门，没有统一处理平台，信息价值不能充分体现，缺乏系统的管理

4、竞争信息分析后的执行策略缺乏监督，不是全流程闭环的工作流，各个部门互相扯皮

5、缺乏体系完整的竞争情报管理体系与方法，无法在公司层面对竞争情报进行有序开展与管理

6、 销售项目运作缺少竞争对手价值信息，人员缺乏竞争情报工作开展的专业能力

课程大纲

模块1：大客户关系管理

第一部分：管理客户关系流程总体框架

1、客户关系管理常见困局

2、客户关系战略与企业战略的关系

3、客户关系管理流程总体架构与价值分析

第二部分：客户关系管理战略与年度规划

1、客户关系管理与年度规划分解

2、管理大客户策略

3、管理客户关系（组织对接、决策链客户关系、普遍客户关系）

4、管理客户接触与沟通

5、管理客户满意度

第三部分：客户关系活动的日常运作管理

1、客户关系日常管理

2、客户接触与客户关系使用

3、管理客户决策链的工具与方法（痛苦链、痛苦表、权利地图）

第四部分：管理客户信息

1、管理客户企业信息

2、管理关键客户档案（个人维度、组织维度、项目维度）

模块2：竞争情报管理

第一部分：竞争情报是什么

1、竞争情报的定义

2、企业竞争情报管理中常见问题与困惑

第二部分：竞争情报有啥用

1、竞争情报的意义

2、竞争情报如何服务于公司战略

3、竞争情报如何服务于项目拓展

第三部分：竞争情报如何开展

1、竞争情报流程概述

2、竞争情报总体规划

3、竞争情报信息收集

4、竞争情报信息预处理

5、竞争情报分析与工具的使用方法介绍

6、竞争情报的应用

第四部分：竞争情报的管理组织

1、竞争情报管理的组织结构

2、竞争情报管理的运作规则

3、竞争情报管理涉及的角色与职责

主讲嘉宾：傅帅

原华为公司全球销售管理销售PMO总监

CRM-LTC营销业务管理变革[2年] LTC项目副总监

职业经历：

在华为公司工作15年，先后在研发、市场体系工作多年，从事国内市场拓展2年、海外市场拓展5年，深度参与或主导了华为“两大一小”核心客户价值创造流程管理变革：IPD（集成产品开发）和LTC（线索到回款），有丰富的研发、销售业务实战经验和管理变革经验。

制定华为公司全球订货目标并向地区部分解，进行订货预测，监控订货进展（年、季、月、周），对订货目标达成进行分析并采取对策；，管理全球公司级重大销售项目（一般7000万美金以上），进行项目辅导；负责销售流程（Lead to Contract）的运营、落地，负责LTC项目的变革管理（CM），并向公司RSC（变革指导委员会）、总裁任正非专题汇报LTC。

擅长领域：

一线呼唤炮火的营销流程建设与铁三角组织运作、客户关系管理与竞争情报、销售项目管理等。