• 2022/6/5至2022/6/6 上海

有何收获？
获悉开发新客户的方法与途径
学习对客户进行分类，定位，准确挖掘需求的方法
学习体验处理客户关系，尤其是处于竞争对手阵营的客户关系的方法
学习如何分析竞争对手，并懂得放大自身优势并配合项目，赢得客户
为何参加？
销售人员面临着前所未有的挑战：全球采购，价格极度敏感的客户，客户持续增长的专业意识，激烈的竞争。要想获得成功，销售人员需要克服这些障碍，赢得客户，并能够和他们建立良好的关系。我们的销售培训系统能够帮助销售人员建立系统的销售技巧，这些技巧是销售人员与客户沟通的必需，是赢得客户订单和客户合作的必要条件。

此课程所提供的技巧来源于对大量实际销售案例的研究，仔细剖析客户关系建立与保持的关键环节，并阐释了做好客户关系管理对销售业绩的影响。

课程大纲

第一模块：内忧外患的市场环境下面临哪些挑战？
*薄利拼单VS大项目/高利润
*唯关系论VS关系因人而变
*单打独斗VS团队作战
*个人经验VS销售经验
*论关系VS讲规则
一个企业最重要的两件事——创造客户和保留客户
第二模块：精准客户关系的重要性
*由需求的拉动，靠技术的推动
*精准营销
*客户的生命周期
*客户的感知价值
第三模块：客户信息的获取
*获取更多的客户信息是企业决策的基础、客户分级的基础
*获取更多的客户信息是客户沟通的基础、客户满意的基础
*需要掌握哪些客户的信息：个人客户和企业客户
*获取客户信息的途径：直接渠道和间接渠道
*运功数据库功能分析客户需求和消费行为以及对客户进行动态管理
第四模块：客户的选择
*为什么要选择关系客户
-谁是潜在购买者、谁能给企业带来收益、谁能帮助企业正确定位
*选择什么样的客户
-什么是“好客户”、“大客户”和“小客户”的不同和有利弊
*客户选择的指导思想
-如何与企业保持一致、何为“门当户对”、何为“有忠诚度”的客户
第五模块：客户的开发
*营销导向的开发策略
-有吸引力的产品和服务、价格和收费、购买渠道和销售方式
*推销导向的开发策略
-客户的寻找和说服
第六模块：客户的分层
*为什么要对客户进行分层
-价值层面、所需资源、保证有效沟通
*如何对客户进行分层
-关键、普通、一般客户
*如何管理各级客户
-不同的管理方式对于关键、普通、一般客户
第七模块：客户的有效沟通
*沟通的策略、作用和内容
*沟通的途径
-企业与客户的沟通途径、客户与企业的沟通途径
*如何处理客户投诉
第八模块：客户的满意度和忠诚度
*影响客户满意度的因素
*让客户满意的具体行为
*客户忠诚度的衡量
*影响客户忠诚度的因素
*实现客户忠诚度的策略

课程主讲

俞先生
背景经历
上海复旦大学工商管理硕士
现任某欧洲制造业公司销售总经理
上海大学硕士生实践导师
无锡江南大学硕士生考核导师
国际IPMA认证培训师
曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队，销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元
擅长领域
大客户销售、销售管理、团队领导力

服务客户
尤妮佳集团、阿斯利康公司、恒盛地产、中怡保险经纪公司、世贸股份、罗迪亚集团、越海液体包装、大连欧德润滑制品、上海雷迪埃集团、日立、三浦橡胶、常州莱尼、欧文斯科宁、青岛松下、明和产业、法远建商贸、德国科尔伯集团、贝洱汽车零部件、上海名轩楼餐饮、SVP集团、恒隆地产