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所向无敌——打造高效销售团队
  • 主讲老师: 张芯译
  • 课程类别: 销售管理
  • 培训时长:3天(6课时/天)
  •  
  • 课程编号: 59321
  • 开课城市:不限
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培训对象:

销售主管、销售经理、储备干部、销售总监

培训内容:

课程背景

在西方,有一句谚语:“一头狮子率领的九十九只绵羊可以轻易打败一只绵羊率领的九十九头狮子”这是对领导作用的最直观形象的论述,作为销售团队管理者,是狮子还是绵羊,对企业业务发展而言,无疑是最最重要的!
而在东方,也有一句俗语:“千军易得,一将难求”,说是的优秀领导人物的稀有程度。人人都渴望自己能够成为英雄,成为领袖。古往今来,秦始皇、老子、岳飞、毛泽东、蒋介石、奥巴马等都是领袖,只不过有正负面分别而已,团队需要领导,因为领导决定了团队未来的方向!领导是否管理有方,是否指挥正确,对销售团队的生存与发展有着重大的关系,对于一些刚由销售精英转为管理者或管理经验缺乏的新管理,或许以下的问题会困扰着他们:
▲ 员工普遍抱有“打工心态”,在团队里浑浑噩噩地混日子
▲ 团队成员工作怠慢,缺乏工作激情和动力,团队执行力差
▲ 销售团队成员各有套路,无标准战术语言,沟通效率低
▲ 无法及时获取销售动态,领导不能更好的协助销售
▲ 如何有效辅导销售人员成为一名骁勇善战的销售精英?
张老师拥有十几年的销售团队管理经验,曾亲自带领销售团队,实现了三年业绩增长2倍的佳绩,销售团队中80%的销售成员跟了近四年,打造了界业中非常有名的“铿锵玫瑰”团队,课程呈现的全是干货,真正解决企业销售团队管理中遇到的问题。

课程目标

▲ 从“会干”的销售精英转变到“会管”销售管理者
▲ 对于团队销售过程及未来业绩预测了如指掌
▲ 了解销售在不同阶段中遇到的问题,提供针对性的辅导
▲ 形成共同的打法与统一的销售语言
▲ 了解团队业绩目标设定及分解的5个关键要素
▲ 了解销售员工作动机的来源和工作积极性下降的原因
▲ 掌握保持销售员工工作积极性的关键要素
▲ 应用激励销售员工的常用方法

课程大纲

第一章领袖思维——管理之道
1.什么叫团队?
案例:蚂蚁军团
2.卓越团队的8个特征
讨论:销售团队现在面临的问题
3.销售团队常见六大顽疾
1) 销售团队士气低迷
2) 销售团队“茫”、“盲”、“忙”
3) 销售团队执行力差
4) 销售业绩动荡难测
5) 好人找不来,能人留不住
6) 销售工作效率低
案例:为何总留不住人才?
4. 合格领导具备的五种能力
案例:IBM 郭士纳
5. 高情商的领导四种水准
1)了解自己的情绪
2)掌控自己的情绪
3)了解别人的情绪
4)影响别人的情绪
案例:历史上情商高的领导
6. 五种不受欢迎的领导
案例:为何他被迫辞职
第二章 百发百中——目标管理
案例:费罗伦丝● 柯德威克
1. 制定目标的五个标准——SMART
2. 团队目标 & 个人目标
1)共识
2)分解
3)反馈
3.目标分解三维度
案例:国际马拉松冠军
1)制定销售行为目标
2)销售人员量化分析
4.目标完成的方法—“PDCA” 
5.高效团队做事“十二字方针”
1) 明确目标
2) 及时反馈
3) 保障结果
讨论:工作中目标管理出现的问题
第三章 振奋人心——激励管理
1.可实施的激励方案
1)销售薪酬方案设计常见误区
2)如何设计最佳激励方案?
2.优胜劣汰,奖罚分明
3.完善制度,才能领导态度
第四章 销售利器——漏斗管理
1.为什么要做销售漏斗
案例:凌乱的火柴
2.销售漏斗的七大核心作用
1)管理业务
2)预测销售业绩
3)标准的语言
4)快速复制
5)提供针对性辅导
6)做好规划
7)避免流失
3.销售漏斗各阶段的定义
工具:销售漏斗表
4.销售流程设计七步骤
讨论:每个流程中可验证的结果
案例:《全球500强公司销售流程表》
第五章 群英荟萃——人才管理
1.人员流失三大现象原因分析与应对措施
1)现象一:不满足
2)现象二:未得重视
3)现象三:未有空间发展
案例:Alice的离职
2.销售人才的精准甄选
1)99%企业选人错在哪里?
2)如何甄选—选人的三大核心
3) 人才储备渠道
案例:失败的招聘
3.新人育成计划
1)新人培训面临的问题
2)新人培训体系
案例:IBM公司新人培训
工具:新人通关卡
4.三个层级销售岗位能力要求
1)初级销售
2)中级销售
3)高级销售
5.良好的晋升机制
第六章晓之以理——沟通管理
1.让员工讲真话的六种方法
案例:钟离意请罪
2.赢得员工的信任七个手段
3.六种不同类型的销售驾驭方法
1)不听指挥的“小刺头”
2)眼高手低的“抱怨王”
3)拖延症
4)老滑头
5)有后门有靠山的“空降兵”
6)喜欢拉帮结派的“小头目”
案例:喜欢蛋糕的AMY
4.解决团队冲突四方法
5.解决团队情绪三方面
1)抱怨待遇
2)抱怨领导
3)其它抱怨
6.销售例会和辅导
1)会议类型
晨会、夕会、周例会、季度、年度、分享会
讨论:为何开会的效率低
工具:会议制度
2)头脑风暴,人人有good Ideas !
3 ) 销售辅导三阶段
第七章动之以情——团队文化
1.建立团队愿景与价值观
案例:星巴克
2.员工想要的,并不只是工资—人性化
案例:GOOGLE
3.团队精神
案例:惠普VS 联想
1)团队精神的基础
2)团队精神的核心
4.团队效能
1)激发员工的工作热情
案例:华为
2)帮助员工成为“效率专家”
3)让员工明白自己到底在给谁干
案例:《水浒传》
4)授权的艺术
案例:松下幸之助授权
4)建立利益与命运的共同体
5.引导员工拥有五虎上将之心
1)责任之心
2)忠诚之心
3)勇敢之心
4)成就事业的“野心”
6.影响力五种修炼
第八章如虎添翼——管理工具
《销售工作日志》
《销售工作周报、月报、季报、年报》
《销售预测表》
《业绩完成表》
《销售培训需求调研》
《销售能力测试》
《销售绩效评估表》
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