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大客户销售—需求挖掘和方案赢销

  • 开课时间: 2020年11月20日 周五 2020年11月21日 周六 查看最新上课时间
  • 开课城市: 广州
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 市场营销
  • 主讲老师:张建伟(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 54761
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大客户销售—需求挖掘和方案赢销其它上课时间:

培训对象:

销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者  大客户经理、行业客户经理等资深销售人员  销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员

培训内容:

课程背景

在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”

然而,解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸,它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战:

挑战一:从“简单销售”到“复杂销售”的转变

从销售难度变化的角度来说,相对于产品销售,解决方案销售的销售金额明显变大,销售周期明显变长,尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多,所以,销售的复杂性成倍增加,销售的不可控因素明显增多。

因此,如何去适应销售难度的变化?如何掌控更加复杂的销售流程?就对销售者提出了更高的要求。

挑战二:从“标准产品”到“需求定制”的转变

从客户需求变化的角度来说,由于过往客户的需求比较单一,所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。

然而,随着客户需求的不断变化,今天的客户已不仅仅满足于这些标准产品,他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。所以,我们会发现今天的客户需求越来越复杂,也越来越难以捉摸。

因此,如何从驾轻就熟的标准产品销售转变为掌控更加复杂的需求定制?如何为客户提供定制化的解决方案?就是销售者必须面对的又一个挑战。

挑战三:从“关系决定”到“价值决定”的转变

中国各家企业的产品面临一个突出困难:产品高度同质化。所以导致销售者与客户关系的好坏往往决定了销售的成败。

然而,今天的客户由于自身业务的复杂性和挑战性,他们需要销售者作为专家给他们提供专业的建议。

所以,对于销售者来说,与客户关系的重要性退居其次,而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。

因此,如何帮助企业的销售者应对以上问题的挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维?如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧?,就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

《DDPA解决方案式销售》™课程正是针对目前中国企业的销售环境变化,全面、系统地帮助销售转变销售理念、提升全新销售技能和专业技巧的培训课程。


课程目标

《DDPA解决方案式销售》™作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程,课程将帮助学员达成以下四个方面的培训目标:①理念转变;②能力提升;③行为改善;④工具熟练


理念改变 改变学员从产品出发的推销思维,建立并深刻地理解:

“深入研究客户的业务流程,针对客户的工作痛点提供独特而有价值的解决方案”的核心销售理念

能力提升 提升学员解决方案销售的四种关键能力:

问题发现能力

需求诊断能力

方案建议能力

成果促成能力

行为改善 通过掌握科学的销售流程和系统的销售方法论,帮助学员改善销售行为:

版权销售流程:《解决方案销售DDPA模型》

版权销售方法论:《解决方案销售行动指南》

工具熟练 熟练运用操作性强的销售工具包:

版权销售工具包:《解决方案销售工具包》

四个不同层次的项目目标,既循序渐进,又前后关联;既有理论高度,又落地到销售实践,它们之间是一个相互依存的整体,缺一不可:

工具熟练促进行为改善

行为改善促进技能提升

技能提升促进理念改变

理念改变促进业绩优化


课程特点

特点1:课程针对性强,紧贴企业销售发展趋势

《DDPA解决方案式销售》™区别与《大客户销售》和《顾问式销售》等课程,它以企业在同质化时代所面临的销售挑战为背景,紧贴销售发展趋势,强调销售理念和方法的全面创新,从而保证课程的实效性和针对性。

特点2:课程互动性强,教学手段多,学员参与度高

《DDPA解决方案式销售》™课程采取视频案例分析、情景案例研讨、小组讨论、个人案例工作坊、案例强化练习等多种教学技术和互动方式,杜绝 “满堂灌”的授课弊端,学员参与度高,学习积极性强,从而保证本次课程的互动性和授课效果:

50%的时间用于案例分析与小组讨论

30%的时间用于讲师解决学员实际问题

只有20%的时间用于讲师理论授课

特点3:课程实战性强,理论联系实际紧密

《DDPA解决方案式销售》™为了保证课程能够与学员的销售实践紧密联系,课程将采取以下三种教学方式帮助学员真正地做到“化知为行”:

(1)采取“教学微电影剧”再现销售场景

课程投入巨资定制拍摄(非剪辑电影电视)以销售为背景的教学视频,通过“教学微电影剧”的教学方式,最大程度贴近学员的销售场景,并辅之以小组讨论和讲师点评的手段,从而实现从“知”到“悟”,最终到“用”的教学目标。

(2)采取不同情景的销售案例贴近销售实战

课程运用不同情景的销售案例,即帮助学员多角度了解不同环境下销售应对方式,同时也与学员的销售实战密切相关,从而保证课程的实战性。

(3)侧重于行动方法和落地工具教学,避免纯理论讲授

课程大纲

认知篇:

全面认知解决方案销售

1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩

1)销售面临的三大挑战

2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效

2)什么是解决方案销售

3.理解为什么客户需要定制化的解决方案

3)解决方案销售的目标、原则和方法

教学互动

视频案例分析:错失良机的客户经理

小组研讨+成果展示

讲师点评

原理篇:

建立“为客户着想”的销售思维

4.理解什么是为客户着想

4) “为客户着想”的含义

5.掌握我们应该为客户想什么

5)客户需求的两种类别

6.掌握为客户着想的方法

6)为客户着想的关键方法

视频案例分析:专业的竞争对手

小组研讨+成果展示

讲师点评

方法篇1:

发现问题

7.理解什么是客户的“问题”

7) “好问题”的四个标准

8.掌握如何发现客户的“问题”

8)发现客户“问题”的2种关键方法

9.熟练运用销售工具:【客户问题列表】

9)销售工具:【客户问题列表】

案例分析与小组讨论:《客户问题分析》

个人工作坊(结合学员实践进行转化)

销售工具练习

方法篇2:

诊断问题

10.理解“诊断”需求中存在的错误

10)诊断客户需求的四个常见错误

11.掌握“诊断”的方法

11)诊断“问题”的4种关键方法

12.熟练运用销售工具:【诊断工具表】

12)销售工具:【诊断工具表】的运用

情景案例研讨:《方启明的销售困境》

销售工具练习

个人案例工作坊

方法篇3:

提出建议

13.掌握如何提出满足客户需求的建议

13)提出建议的两个常见错误

14.熟练运用销售工具:【与众不同实力表】

14)提出建议的2种关键方法

15.熟练运用销售工具:【提议工具表】

15)销售工具:【提议工具表】的运用

视频案例分析:骄傲自大的销售总裁

小组研讨+成果展示+讲师点评

销售工具练习与个人工作坊

方法篇4:

收获承诺

16.掌握设定销售进程的“里程碑”

16)九种销售“里程碑”

17.掌握如何获得可测量的销售成果

17)获得销售成果的2种关键方法

18.熟练运用销售工具:【收获工具表】

18)销售工具:【收获工具表】的运用

视频案例分析:经验丰富的销售总裁

小组研讨+成果展示+讲师点评

销售工具练习

实战篇:

情景案例工作坊

19.通过情景案例强化课程知识点与技能

19)情景案例研讨和小组讨论

20.熟练运用销售工具:【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】

20)销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

情景案例研讨/小组讨论

角色扮演/小组PK

销售工具练习

转化篇:培训效果转化

21.固化教学内容,形成长期记忆

21)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》

22.制定行动计划,帮助知识转化

22)《行动学习计划表》

课程知识点回顾

个人工作坊


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