课程结构

课程内容 

第一单元：

客户的采购、回款心理剖析

与攻陷方法

1. Web2.0时代营销的特点

2.营销与销售的区别？

3.关注决定客户采购/回款的五个关键要素

4.什么是客户“需要的”？“想要的”？

5.现场练习

第二单元：

客户“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析

1.工具一：了解4种谈判对手

2.四种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

3.工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：“全脑优势图”

4.找到自己的“全脑优势图”并判断客户的

5.详解“全脑优势图”在实战中的使用

6.“全脑优势法”：知己知彼，百战不殆

第三单元：

案例研讨与分析技巧

1.“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽

2.“向导”如何转化为“内线”？

3. “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

4.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会

5. “1+1”：争取决策人对我们的支持，完成漂亮的临门一脚

第四单元：

应收账款管理与呆坏账催收技巧

1.应收账款管理-下一个利润增长点

2.中国目前的信用环境

3.营销战略：赊销？不赊销？

4.各部门职责如何划分？

5.赊销的十大好处

6.你真的给公司赚到钱了吗?——坏账需要额外销售额弥补

7.爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?——货款拖延对利润的吞噬

8.工具：DSO（应收账款平均回收期）在从根本上改变账款难题上的运用方法

第五单元：

专业回款技巧提升：

左右脑谈判技巧训练

1.分析来自左脑，情感来自右脑

2.情景分享：善用左右脑/不善用左右脑

3.课堂演练：4道谈判题

4.锻炼左右脑必备的肢体训练

5.工具:逻辑技术在面对谈判中的烫手山芋时如何应用

6.四种提升左右脑转换水平的方法

7.案例讨论：销售谈判结果判断