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双赢销售谈判技巧

  • 开课时间: 2021年10月26日 周二 2021年10月27日 周三 查看最新上课时间
  • 开课城市: 上海
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 销售管理
  • 主讲老师:雒斌(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 62441
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双赢销售谈判技巧其它上课时间:

培训对象:

销售经理、销售专员

培训内容:


课程收益
知晓新的谈判方式-原则性谈判
俯视谈判全局,了解利益相关方的情况
了解谈判的后备方案,以备不时之需
通过谈判实现双赢,使我们企业自身的利益最大化
为何参加?
大家往往会陷入你想卖的产品不是客户想要的,客户想要的,可能并不是可供预算能达到的。这样往往就陷入了困境,使销售订单擦肩而过。

课程大纲


第一模块:客户高效共赢的谈判方式:原则性谈判
谈判的误区:讨价还价区的谈判
谈判常见的两种风格与四种谈判策略
重新定义成功谈判三大标准
视频:谈判定义与谈判目标阐述
谈判的优势和内涵:双方利益最大化以及不断增进彼此关系
高效谈判的过程


第二模块:原则性谈判过程一:协调一致-创建谈判互信的氛围
视频案例:协调一致的挑战,处理谈判中的情绪和不信任
谈判前如何准备
俯瞰谈判全局:利益相关人分布图
建立有效的谈判开场
谈判关系的处理:如何做到对事不对人
谈判当中的提问技巧和聆听技巧
谈判工具辅导:《谈判准备表》
结合自己实际销售案例,填写工具“协调一致”模块,分享点评
第三模块:原则性谈判过程二:探讨因由-透过客户立场发现真正利益
探讨因由的挑战:立场和利益的混淆
立场-利益冰山模型
谈判的重点关注:立场背后的三种利益
互补利益的有利解决方案
如何进行谈判方案有效决策
对立利益谈判的解决之道
视频:如何对互补利益和对立利益谈判
结合自己案例,完成谈判工具“探讨因由“部分及分享点评


第四模块:原则性谈判过程三:达成协议-谈判走向一致
谈判的退路:后备方案的定义与意义
如何制定后备方案和审视谈判对象的后备方案
谈判桌上准备的三个层面的提案
谈判常遇到的异议和处理异议的技巧
结合自己案例,完成谈判工具“达成协议部分”,分享点评
第五模块:面对谈判瓶颈:如何走出谈判困境
谈判情绪控制和角度的重新审视
面对强硬的提议和反对:重新诠释以及谈判柔性技巧
遇到强硬客户或者大客户不合理要求:如何建设性说不
只关注价格的谈判:价格压力谈判技巧
谈判当中常见的“小伎俩”以及如何识别和处理
视频案例:谈判中的小伎俩以及如何化解
谈判的三大影响要素:时间、地位、情报
面对谈判困境的一些实战建议


第六模块:谈判实战模拟和课后行动建议
根据讲师提供的实战案例,分组模拟角色,进行模拟谈判
回顾两天的课程要点
根据《谈判准备表》制定课后行动计划

课程主讲


雒斌
曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业与职培训讲师,从事团队管理和企业培训十余年。DDI“卓越讲师培养”—认证讲师;SPISolutionSelling“解决方案式销售及SolutionSellingManagementCoaching”解决方案式销售管理教练“—认证讲师;WilsonLearningNegotiationToYes“有效谈判”及CounselorSeller“顾问式销售”—认证讲师;RightManagement“高级商务演示技巧”—资格认证;安迪曼“课程开収高级班”—资格认证;柯氏四级培训评估—资格认证;锡恩咨询执行力和4R管控—认证讲师。

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