1)快速提升中标率的方法体系
Ø 招投标活动中的利益相关方有哪些?
Ø 业主方招投标活动中的主要作用?
Ø 评标专家招投标活动中的主要作用?
Ø 招标代理招投标活动中的主要作用?
2)“借力”业主方撰写招标文件
Ø 如何选择对我方有利的采购方式?
Ø 如何撰写对我方有利的资格条件?
Ø 如何撰写对我方有利的技术条款?
Ø 如何撰写对我方有利的商务条款?
Ø 如何撰写对我方有利的评分标准?
Ø 如何合法合规的撰写招标文件?
3)借力业主方施压招标代理/采购部门/采购中心
Ø 如何施压招标代理?
Ø 如何施压采购部门?
Ø 如何施压采购中心?
4)借力主业方代表影响评标专家
Ø 业主方代表在评标现场的影响力分析
Ø 错误的影响评标专家的方式有哪些?
Ø 如何合法合规的影响评标专家?
1)因评标专家而丢单的原因有哪些
2)如何让评标专家都觉得你好?
Ø 为什么必须建立专家资源库?
Ø 经营专家资源库的目标是什么?
Ø 如何建立并经营好专家资源库?
3)如何“帮助”评标专家拍死超低价?
Ø 如何“帮助”评标专家拍死强行应标?
Ø 如何“帮助”评标专家拍死低价冲标?
Ø 如何编写一本高质量的投标文件?
2 投标文件编写的基本要求
2 投标文件常见的低级错误
2 投标文件常见的违规操作
2 优质投标文件的四大要素
4)如何做一场精彩的投标演讲?
1) 基于公司维度的报价策略
2) 基于项目维度的报价策略
3) 复杂局面下的报价方法
Ø 挽回不利局面可能性存在的前提条件
Ø 质疑投诉的利弊分析及基本原则
Ø 常见的错误的质疑与投诉有哪些?
Ø 质疑投诉的基本方法是什么?
Ø 质疑投诉有哪些法律依据?
Ø 如何编写质疑函与投诉函?
工业品双赢商务谈判
单元1:建立“双赢谈判”思维 ,迈向优秀销售
ü 体验式的游戏“热身”;引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;
ü 何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维
ü 用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”
ü 从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识,确定培训共识;
ü 探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向
单元2:分析谈判策略与筹码
ü 了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
ü 常用的谈判筹码例证分析
ü 销售方常用的力量有哪些
ü 销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
ü 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
ü 思考讨论:我方和对方的所有筹码
ü 录像情境案例研讨:
ü 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。
单元3:谈判步骤(一)——准备与开局破冰
ü 标准谈判准备流程:
1)确定谈判人选
2)收集谈判信息
3)检视谈判筹码
4)确定谈判目标与底线
5)拟定谈判主策略步骤;
ü 开局破冰、引进包厢、定位定调
ü PPP谈判开场陈述模式
(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
ü 预设的底线是什么?
ü “固定要素”和“可变要素”的事先确立(练习);
ü 通常商务谈判,我们预先需要准备什么?
ü 小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”;
ü 案例研讨:基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
ü 练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”
单元4:谈判步骤(二)——提案与引导
ü 思考讨论:先开价还是后开价?
ü 用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙
ü 有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人
ü 推测虚实、有效提案的四大招
ü 影响对方的期望值
ü 站在对方角度思考提案
ü 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;
单元5:谈判步骤(三)——讨价还价
ü 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
ü 讨价还价的原则
ü 讨价还价的心理博弈
ü 让步的技巧和艺术
ü 克服销售谈判容易犯的几个错误:
1) 害怕丢单、容易妥协
2) 让步过快、不留余地
3) 情绪失控、忘记目标
ü 讨价还价的常用战术:
1) 事先说开、掌握主动
2) 强调价值、坚守价格
3) 情感打动、利益说服
ü 谈判桌上的推挡功夫
ü 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
1) 项目里程碑与成果确认
ü 销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨
ü 真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)
单元6:谈判步骤(四)——促成协议
ü 推进谈判收尾的技巧
ü 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
ü 谈判柔道术
ü 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
ü 确认协议
ü 谈判协议的关键点:
和钱有关的事:价格、质保金、账期、违约金
2) 供货及交付方式
3) 票据及单证处理
4) 服务承诺
ü DESC异议处理谈判技巧演练
ü 把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”
ü 学员运用正在谈判的项目,结合在课程中的概念和技巧,提出相关问题
ü 企业实战谈判案例模拟演练
ü 行动改善计划
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