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销售谈判

  • 开课时间: 2018年9月6日 周四 2018年9月7日 周五 查看最新上课时间
  • 开课城市: 上海
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 销售管理
  • 主讲老师:鲍先生(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 51747
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销售谈判其它上课时间:

培训对象:

* 销售经理、主管、代表 * 大客户经理 * 客服经理

培训内容:

双赢销售谈判

用双赢的思维和方法保证销售的成功

谁来参加?

* 销售经理、主管、代表

* 大客户经理

* 客服经理

课程时长


* 2天(13小时)


有何收获?

先决条件?


* 了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断

* 通过谈判实现双赢,使我们企业自身的利益最大化 * 之前需要有商务谈判的经历

* 之前对销售或商务合作的全过程有基本认知


为何参加?

作为一名在职的工作人员,你如何思考下述四个问题:

* 作为学校与研究机构的专家,他们的研究成果需要的是智商;而每天接触不同用户,解决各种问题的销售同仁,我们的销售业绩更需要的是情商,理论的学习与理论在工作中的运用,谁更重要?

* 医生对病人的治疗,先诊断再治疗, 其中的诊断至关重要;销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段,我们要掌握的是解决具体问题的工具,还是提高分析与判断问题的技能?

* 优秀的企业看似遥遥领先,知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?

* 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班,参加培训的学员与企业因背景的不同,学习效果相对有限;而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习与解决具体问题,谁更期待?

课程大纲

前言,思考一些最基本的问题

* 除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?

* 在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?

* 我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?

* 在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么?

* 案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第一模块:自我分析,树立优势

* 竞争的三个不同层次

- 价格的竞争

- 技术的竞争

- 标准的竞争

案例分析:通用电气公司在中国市场的选择

* 客户谈判与开发中最大的风险

- 我们的客户是有选择的

- 我们的市场是有选择的

- 对于某些客户的丢失毫无遗憾

- 对于某些客户的丢失十分可惜

- 问题思考:大胜靠的是什么

 为何我国的百年老店如此之少

* 发现不同, 差异化竞争

- 产品的差异

- 品牌的差异

- 服务的差异

- 政策的差异

* 对手及市场信息的来源与作用

- 内部信息的整理

- 外部信息的收集

- 信息的作用与贡献:方向,方法,技巧

第二模块:内部协商,整合资源

* 内部客户的特征

- 自主性

- 思考性

- 协作性

* 内部客户的角色认知

- 作为下属,如何与领导沟通

- 作为领导,如何与下属沟通

- 作为同事,如何与其他部门沟通

- 如何达成共识:制度 + 沟通 + 协助 + 全面合作

* 良好协商与合作的意义

- 对内的意义

- 对外的意义

* 内部沟通应注意的问题

- 多数人的意见不一定正确

- 偏移现象

- 共振现象

- 妥协性

小组讨论:对方谈判常用的计谋,对内协商常用的办法

第三模块:业务精英的沟通技能

* 如何听出话外之音

- 对方的重点

- 会前的准备

- 过程的细节

- 态度的重要性

案例分析:大学时代上课的课堂经历  

* 如何讲的有条有理

- 讲之前的信息收集

- 演讲与报告的区别

- 成功与失败的演讲

- 意外情况的处理

视频学习:失败演讲的分析,成功演讲的总结

* 读出文字间的言外之意

- 练习与思考:古文新解

- 游戏互动:你擅长提问吗?

第四模块:商务谈判技巧

* 商务谈判中的四项基本原则

* 谈判前的准备

* 谈判策略的选择

* 僵局的处理

* 谈判的规则与技巧

小组讨论:该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售?


相关课程

* 作为销售人员,你可能还会对《顾问式销售》《大客户关系管理》感兴趣

* 想要在商务谈判技能上更进一步,你可能需要学习《客户心理学与客户沟通技巧》


讲师简介

鲍 先生

* 背景经历

* 北京大学经济系研究生

* 美国南加州大学(USC)工商管理硕士

* 营销学、客户分析学、谈判技巧专家

* 资深营销管理培训师,2004年起,主讲700多场,培训20000多人

* 曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气,从事产品、市场、销售等工作,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验,经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练。

* 鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。


* 擅长领域

* 《大客户关系管理》

* 销售、营销、市场及团队管理


* 服务客户

德国博世,松下电气,科勒卫浴、东风汽车,三一重工,三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司,中兴通讯,迈瑞医疗器械,比亚迪,青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司等。


* 学员反馈


* 组织有序,课程贴近实际、生动、互动愉快!

——曾先生(某知名外资碳素公司销售经理)

* 鲍老师实战经验丰富,案例分享实用,能结合实际案例讲解。

——Danny(某知名外资器械公司销售主管)  





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