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大客户开发与管理1

  • 开课时间: 2016年12月12日 周一 2016年12月14日 周三 查看最新上课时间
  • 开课城市: 北京
  • 培训时长:3天
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  • 课程类别: 销售管理
  • 主讲老师:专家(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 41019
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大客户开发与管理1其它上课时间:

培训对象:

* 负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理 * 跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理

培训内容:

课程收益:

大客户作为企业生存与发展的重要资源,成为了企业间竞争的主战场。因此,哪些是我们的准大客户 如何建立与准大客户之间的合作 如何保有我们的大客户

本课程将围绕这三个问题,引导参加者系统地关注大客户的问题,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。

课程大纲:

1.对大客户的认知和定位
* 了解您的大客户、市场、市场细分
* 面对大客户时销售队伍的任务
* 大客户与一般客户的区别
* 大客户销售组织和资源分析

2.大客户的战略管理
* 大客户的战略分析
* 大客户需求的分析
* 大客户决策小组成员的定位分析
* 如何有效地掌握大客户的重要信息
* 如何制定针对大客户的行动计划
* 如何定制大客户的销售方案

3.对大客户进行分析
* 了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析
* 理解本公司产品及服务的价值和附加值
* 客户对销售人员的期望是什么
* 明确大客户的采购流程及战略作用
* 测试:销售风格和采购风格分析
* 强化顾问式销售技巧—销售六步法
* 强化针对大客户的战略提问技能
* FAB及Q-FAB-Q表达技巧
* 处理大客户常见的异议和疑虑

4.针对大客户的销售谈判及顾问式销售
* 创造你的产品、服务及解决方案的差异性,有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
* 对大客户的销售谈判实力进行分析
* 销售谈判的五个黄金原则,抗压和避开陷阱
* 了解大客户的需求动机及潜在个性化需求,进行个性化定位分析,找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
* 大客户销售的实例分析

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