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大客户开发与维护策略技巧

  • 开课时间: 2021年7月15日 周四 2021年7月16日 周五 查看最新上课时间
  • 开课城市: 北京
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 销售管理
  • 主讲老师:谭老师(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 63214
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大客户开发与维护策略技巧其它上课时间:

培训对象:

B2B企业的CEO、营销VP、营销总监、大区经理、分公司总经理

培训内容:


1.学习华为客户关系管理流程方法论,如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户;
2.客户关系管理作为支撑流程,如何通过管理大客户策略、管理客户活动规划,管理接触与沟通,提升客户满意度,有效支撑市场目标的达成,怎样进行过程管理与监控;
3.通过系列的方法、工具、日常运作,了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图使用;
4.掌握客户沟通风格的分类方式,根据客户的沟通风格,调整沟通方式,同频共振。

课程大纲


第一章:大客户盘点和理想客户模型

1.谁应该是我们的大客户?

2.谁是我们的理想大客户?

共创:各个业务条线的理想客户模型

共创我司SABC类客户分类标准

练习:基于理想客户模型,盘点现有大客户

根据业务线,对现有客户定级与分类

第二章:客户关系战略

1.如何构建客户关系管理流程

2.客户关系管理流程的总体架构

3.客户关系管理的常见问题

研讨:客户关系现状问题对标诊断

第三章:客户关系地图

1.客户关系管理的核心

2.客户关系管理的核心资产CP/VP

3.项目决策影响圈和立足圈

研讨:选择重点客户,结合组织架构图分析现状

第四章:普通客户关系

1.普遍客户关系的定义

2.提升普遍客户关系关键要素

3.普遍客户关系量化评估方法

研讨:共创我司普遍客户关系的评估标准

梳理我司普遍客户关系的提升方法

第五章:关键客户关系

1.关键客户关系的定义

2.提升关键客户关系关键要素

3.关键客户关系管理的关键步骤

研讨:共创我司关键客户关系的评估标准

梳理我司关键客户关系的提升方法


第六章:组织客户关系

1.组织客户关系的定义

2.提升组织客户关系关键要素

3.建立关键组织关系管理的步骤

4.大客户关系的OKE模型

研讨:共创我司组织客户关系的评估标准

梳理我司组织客户关系的提升方法

第七章:客户关键人沟通

1.识别客户关键人的沟通风格

2.掌握和不同类型沟通的关键点

练习:分析现有客户关键人,拟定沟通策略

第八章:客户经营计划汇报

1.根究客户分级,确定客户关系类型

2.制定客户关系经营的目标和计划

汇报:汇报客户关系经营计划

公司领导和老师给予反馈

第九章:客户维护管理策略

1.大客户角色定位

●从销售角度看客户角色

●谁是真正的EB(客户决策者)

●TB(技术决策者)都是什么人

●谁是真正的UB(使用决策者)

2.权利与影响力

●影响力分类

●什么决定了影响力的大小

●什么决定了角色的参与程度

●影响力和参与度如何结合

3.客户维护策略模型及工具

●客户吸引力:客户关系与客户价值

●大客户分等级管理-客户生命周期价值

●大客户关系维护模型:吸引力阻挡力

●客户阻挡力:终止壁垒与转换成本

●客户吸引力:客户关系与客户价值

●高层关系对客户份额的影响

●从交易价值走向战略伙伴

课程主讲


谭老师
?专业化销售技术提升专家
?销售罗盘?SLT认证导师
?信任五环?CLT认证导师
?营销规划?PLT认证导师
?日本产业训练MTP?认证
?美国培训协会(AATCP)高级促动师
?美国SPI解决方案销售认证讲师
?EspritChangewareLTD.MOT关键时刻认证讲师
?曾任:华为公司客户群总监
?曾任:烽火集团战略与市场部赋能经理
擅长领域:
大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判
服务客户:
中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车,东风南方等。
授课风格:
?案例教学:“宰相必起于州郡,猛将必发于卒伍”,课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例,以案例为药引,回顾旧知,验证新知,激发参训者更深层次的课堂思考。
?成熟课程:深入研究国内外著名的营销及销售理论,并结合企业实际对课程本地化,“成熟理论本地化内容”的课程结构,使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。
?行动学习:讲授案例实战工具,提倡在学习中思考,在思考中练习,在练习中成长,提供大量落地工具,通过练习实现行为习惯的转变,通过行为的改变提升销售人员绩效。
主讲课程:
1.《关键时刻——卓越的客户服务技巧》
2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》
3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》
4.《破局解困——高层客户公关技巧》
5.《赢在行动——客户关系规划与管理》
6.《步步为赢——销售项目运作与管理》

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