专业销售谈判与回款其它上课时间：

• 2018-10-20至2018-10-21 成都

• 2018-11-3至2018-11-4 苏州

销售代表、大客户经理、资深销售代表、销售经理等相关人员

课程背景：

没有谈判，就没有销售；没有回款，销售就失去价值。销售谈判和回款是所有销售人士都要面对的实际工作难题。但实际销售过程中，下面的场景却在经常发生：

● 复盘失利的项目发现大部分销售都以对方认为价格贵作为没拿下来的关键原因，真相是这样吗？

● 销售每每汇报都说案子跟的很顺利，负责人认可，且也接受价格，但最后却没拿下来，究其原因是被客户审批人哪里卡住了，真相是这样吗？

● 跟的项目中最怕碰上有一群决策人的项目，但这种情景却经常出现，怎么办？

● 项目好不容易签到了，收款时却处处碰壁，一堆的问题出现，怎么办？

● 都知道拿下项目的关键是在决策人，可是秘诀在哪里？

● 本课程将为您全力呈现销售谈判的有效策略和专业回款的各种技巧，让您在谈判中游刃有余，在回款时有技可施。让业务稳定增长的同时，资金源源不断，保证企业的高速运转和持续发展。

课程收益：

1.明确销售谈判的基本模式和流程

2.明确在与客户谈判中所要遵循的各项核心思路

3.学习销售回款的思路和技巧

4.掌握如何在销售中预防款项回收难题的技巧

掌握每次针对不同类型人的追款策略和方法

课程形式：

1.理论讲解：知道现象背后的逻辑，会让行为更有方向感。

2.案例分析：情景式授课，以实际工作为案例，诠释实用的销售谈判与回款技巧；

3.参与式互动式教学：有参与更思考，同参训学员紧密互动，现场问答，现场解决问题，更真实，更落地，更有收获。

课程大纲：

第一部分：销售谈判促成交

模块一：成功谈判谈什么？

1.谈判认知

2.谈判的目标认知

1)明确三个目标：最低、满意、惊喜

2)高目标对应高风险

3)单赢谈判和双赢谈判

3.谈判过程中对人的认知

4.成功谈判的守则

模块二：如何在谈判中掌握主动

1.主动权管理

1)先下定义：主权是不谈的

2)案例分析

3)先设立原则：打死不讲价

4)胜在谈判之前，谈判的过程是落实胜利的过程

5)坚定原则

6)真坚定部分：不可讨论、不谈判

7)被动：有时主动都是通过被动表现的

2.期望管理

1)在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的

2)期望需要管理

3.如何提升谈判者的权威感

4.打破僵局

5.让步的原则

模块三：不同谈判场景从容应对

1.采购方常用技巧

2.通用谈判技巧

1)善用“模棱两可”法

2)拒绝时，找个黑脸做挡箭牌

3)探底时

4)虚实转换

5)期限法

6)耐心法

7)以退为进法

模块四：谈判流程4步走

1.谈判前

2.谈判中

3.谈判收尾注意事项

4.谈判后

模块五：谈判者常见思维误区

第二部分：销售回款有保障

模块六：分清欠款性质

1.分清欠款属性

1)我们怕的不是欠款，而是风险

2)弱势营销：欠款是由弱变强的有效途径

2． 有益欠款

1)让无风险的欠款达到风险控制的上限

2)加大有益欠款的数量

3.  有害欠款

1)让有风险的欠款为零，永远占有主动权

2)宁肯完不成任务，也不要越过风险红线

3)杜绝有害欠款

模块七：回款之道

1.流程控制

2.把困难分摊到从起始到最终

3.业务联系阶段

4.谈判阶段

5.合同阶段

模块八：催款时你要明白什么？

1.明人性

1)人的双面性

2)不相信道德，以文字为准

3)让坏人变成好人的唯一方法是…

2.明企业

1)几乎所有的企业都缺钱

2)80%的企业不是要欠你款，而是你没有要款，或没有很合适的要款

3.明催款：对方把你排在还款第一了么

模块九：回款技能修炼

1.大型公司的回款重点

2.搞清付款流程、影响链、核心人

3.有风险类公司的回款要点

4.回款过程的十六字方针

5.如何对付借口多的客户

6.尽力提高客户的欠款成本

7.分清客户类型和策略方法

8.破解债务人的拖欠理由

1)资金紧张如何催款

2)质量争议/延迟交货如何催款

3)验收条件未达到如何催款

4)销售更替，工作未交接如何催款

5)电话催款的原则

模块十：课程总结

1.重点总结

2.核心思考

3.践行强调

讲师介绍：

高老师

● 浩富易中特聘销售专家

● 20余年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问，10余年企业高层职业经历，8年世界500强企业实践经历。

● 清华大学、北京大学、上海交大等高校特聘讲师；