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《客户开发与客户关系深度经营》

  • 开课时间: 2018年5月24日 周四 2018年5月25日 周五 查看最新上课时间
  • 开课城市: 北京
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 销售管理
  • 主讲老师:何冰(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 53541
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《客户开发与客户关系深度经营》其它上课时间:

培训对象:

销售经理、大客户经理、销售代表以及与业务岗位相关的员工

培训内容:


培训方式:专家教授、案例分析、分组讨论、视频分享、游戏与活动。

培训目标:

通过实战案例,使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法;

提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法;

有效地管理与控制销售流程,提升销售实战技能;

分享并总结销售工作的金科玉律,如何做好客户开发与管理工作;

全面提升营销队伍素质与能力,构建和运用高效营销管理平台;

如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。


前  言:

开发出企业的有效客户,建立企业和客户之间的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上,提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时,团队的业绩才能上升,这才是公司管理者最关注的。

通过对客户服务的全面了解,让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合,利用企业的运营数据,帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。


课程要点:

第一单元 专业基础篇

案例分析:水果店里的故事

销售的定义

了解和熟悉你的客户

优秀销售人员应具备的基本能力

优秀销售人员的十大主动工作方式

第二单元 销售过程篇

谈恋爱与做客户为什么惊人的相似

(一)、相识阶段

客户关系发展的三种境界

了解中国人做生意的特点

东西方人的比较

建立信任的十大方法

典型的进展有能哪些

(二)、相知阶段

这些意思到底啥意思?

客户需求的三个层次

销售的成功要素

酒桌的规矩你懂多少

听懂对方的话外之音

案例分析:深入挖掘客户的需求

(三)、相爱阶段

客户需要之窗:超越客户的期望

在建立关系的过程中不断了解客户

关系深度经营的主要方法

客户管理就是关系管理

客户资料收集与客户档案建立

销售心得感悟:You become one of them!

(四)、相守阶段

增量拓展,存量深耕

客户分类:评估客户质量(RAD 法)

用心去经营你的客户。

优质服务管理循环

如何改善服务质量

客户的满意(忠诚)=

提高客户转移成本的17 种方法

维系客情关系的感情帐户

进行客户关系管理的十大要点

经典营销工具:销售漏斗

第三单元 实战技能篇

(一)、培养良好的市场意识

市场(marketing) 与销售(sales)

营销的第一命题:谁是我们的客户?(客户选择)

地域及行业客户普查

(二)、寻找目标客户

潜在客户搜集方法

客户管理观念:不是所有的客户都同样重要:20:80 法则

双三角分析法

锁定客户—MAN 分析法

确定KEY MAN 关键人物

(三)、拜访前的充分准备

拜访前的准备

有力的证明

准备即是装备

(四)、塑造良好的职业形象

我们没有第二次机会创造第一印象

塑造积极的个人形象

哪些因素会让别人印象深刻

商务拜访中的常用礼仪

(五)、客户的拜访与沟通

案例分析与讨论:买空调

客户的采购流程

销售的流程管理与控制

四种不同的沟通

销售人员成长的四阶段

以问题为中心的销售循环

常见开场白

沟通就是从说废话开始

找到共同话题

平滑过渡,自然交流

与客户同步,取得客户的认可

学会问问题是最好的调查

—SPIN 是问问题最好的代表

(六)、销售人员必备的识人术

看人下菜碟:适应不同性格的客户

观人之术——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。

人际风格测试与分析

改善与不同类型人的沟通

如何做到见人说人话、见鬼说鬼话

(七)、产品呈现技巧

FAB 在销售过程中对客户的影响

呈现技巧与FAB 策略

顾问式销售中的“利特优”

从这些角度构想FAB(SPACED)

学会讲故事

(八)、拒绝和异议处理

什么是异议?

客户提出异议意味着什么

客户拒绝的十大原因与对策

处理反对意见:LSCPA 异议处理技巧

有效的引导技巧

(九)、大客户开发的关键点

大客户开发流程

大客户销售的特点

大客户销售的关键

客户决策模式和流程

客户分析表——坚固的堡垒是从内部突破的

做好大客户销售的七个条件

(十)、临门一脚与促成成交

临门一脚: 感知和识别购买信号

要求生意

购买信号:客户的投石问路

成交时的心理

促成成交的技巧

第四单元 销售案例篇

经典案例分析一:怎么样才能将产品做进去,至少与竞争对手平分秋色?

经典案例分析二:我们的竞争策略及行动计划

经典案例分析三:小A 的困惑

经典案例分析四:难搞的B 客户

经典案例分析五:打一场人民的战争

经典案例分析六:谁扼杀了这个合约?

经典案例分析七:张瑞祥的单子丢了吗?

第五单元:销售悟道篇

构建业务管理平台

推荐书目

培训的结束是学习的开始

培训师介绍:


何先生 

一、讲师背景

何先生,中国培训行业出道最早的实战派培训专家。清华大学继续教育学院教授会成员,北京大学、清华大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、西南财经大学等高校企业家研修班、总裁班客座教授,何先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上,结合国内外各类企业的真实案例,专为企业拓展国内市场而开发、设计的,深受企业和学员的好评,课程满意度稳居4.5 分以上(5 分制),成为近十五年来最受欢迎的培训师之一。

二、工作经历

何先生,北京大学企业家研修班,清华大学职业经理训练中心教授会成员,一汽丰田特邀讲师,曾任某知名大型跨国公司(德国)华南区市场经理、销售总监等职位,有丰富的企业管理和培训经验,熟知现代企业经营管理中存在的问题。

三、授课风格

授课风格热情、生动、幽默,能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合,将理论性、实践性与趣味性相结合,讲解深入浅出,演绎通俗易懂。具有极强的实用性,深受企业和学员的好评。

四、主讲课程

《MTP-中高层管理人员综合技能提升》、《部门主管、经理全面管理技能提升》、《职业经理人核心技能修炼》、《塑造管理高手:目标、计划与管理》、《从专业/技术人才走向管理精英》、《高效管理沟通技巧》、《销售实战技能训练》、《客户开发与客户关系深度经营》等。

五、曾经服务的客户

何老师近年服务过的客户主要来自计算机、通信、金融、证券、保险、消费品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业,包括:HP、ABB、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、搜狐、中外运、东方航空、海南航空、中国银行、建设银行、招商银行、约克、科勒、飞利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、联想集团、北大方正、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、大田集团、赛特集团、三一重工、中国国药集团、北京医药集团、同仁堂医药等近千家企业。


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