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赢在谋略 ——营销沙盘实战模拟(new)

  • 开课时间: 2018年1月25日 周四 2018年1月26日 周五 查看最新上课时间
  • 开课城市: 上海
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 战略管理
  • 主讲老师:穆珊珊(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 52761
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培训对象:

1.销售新人——入门 2.销售达人——突破销售瓶颈 3.销售初级管理——策划 4.销售高级管理——项目掌控、成本控制、人员调配

培训内容:

开课时间

第一期:2018年01月25日~26日 上海(周四-周五,2天12小时;正在报名中)

第二期:2018年07月27日~28日 上海 (周五-周六,2天12小时;正在报名中)


解决问题

1.在销售资源有限的前提下,销售团队是如何配置人、财、物的呢?

2.销售人员能找到关键人吗?方法对吗?

3.客户能够记住公司和销售人员吗?

4.客户的需求清楚吗?销售能够挖掘更多的需求信息吗?

5.你的方案是客户要的吗?

6.招投标了,准备工作从什么时候开始呢?信息有哪些?

7.中标了还要谈判?


课程收益

1.对整个销售流程有系统全面的了解

2.对每个销售环节及关键销售技巧熟练掌握

3.对电话邀约、陌生拜访、spin式询问、商务技巧、客户维护及二次开发等销售技能进行训练,达到练习和熟练的目的


课程大纲

沙盘游戏

第一阶段:

1.游戏规则熟悉阶段,先玩试验局,了解游戏的几大相关原则

目的:让学员有成本概念、利润概念和机会成本概念

第二阶段:

1.陌生拜访阶段--争取拿到更多的客户信息卡牌

2.客户演示阶段--争取拿到更多的客户锁定牌

3.利润结算阶段--争取拿到更多的同区域客户


寻找最佳团队(破冰)

1、牵手解锁

2、贴标签(寻找团队成员的特点和共同点)


爱上你的产品

一、了解你的产品

1、新的产品,你了解多少?

2、请用3分钟介绍你的新产品?

3、有什么新功能吗?

二、熟练使用你的产品

              1、演示产品的基本功能

              2、有更炫一点的吗?

              3、怎么做到的?

三、爱上你的产品

              1、没有万能的产品,能有市场的产品必有其存在价值

              2、对于产品的热爱是可以传染的

              3、你还卖过更好的产品吗?


开启销售职业锚

一、自我认识

1.HBDI 脑图——从头认识

2.树木人格投影——从根了解

3.职业形象的树立:职场仪表及相关礼仪

二、企业及产品认知

1.企业定位

2.产品定位

3.竞争对手定位

三、客户定位

1.定位客户

2.找到客户链接


营销高手的大客户拜访

一、好的结局从一个好的开端开始

没有预约想拜访,真的好难

为什么要提前15分钟

二、除了前台小姐,你还可以观察很多东西

接待态度跟企业氛围直接相关

前台分工可提现企业用人态度

别小看办公用品,信息量也不少

三、通过“察物”判断客户

墙面文化

桌面风格

会面态度

四、有效的倾听让客户爱上跟你沟通

跟客户比赛,赢了又如何?

有效倾听,除了用耳朵听还得用脑想,用手记

抓住客户表达的重点,抛弃“我以为”

五、问题的准备与提出

问题有两种,想回答的和不想回答的

没有事先准备好的问题列表?你干嘛去了

如何避免尴尬局面,先用3成功力活跃一下气氛

所有问题都要问吗?答案是“不”

问题间需要灵活组合,不可照本宣科

六、肢体语言,泄漏了很多小秘密

一握手,我就知道该用什么“聊”法

防备姿势很正常,镜像打开很便捷

这些信号一出来,赶快闭嘴

现代的“端茶送客”

七、千人千面的谈话方式

视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型

如何在30秒内初判对方的沟通类型

开端气氛的营造技巧

充分表达重视,什么时候都不多余

承诺重于山,不能轻易背

“留尾巴”的沟通技巧

请客户提点建议和要求,能得到彩蛋


准备好帮助客户解决问题了吗?

一、客户不会主动告诉你“我的问题”

讲个故事比“请您相信我”管用的多

引发客户的“情境感”

客户告诉你的有可能只是“现象”

二、大客户绝不会把问题交给不专业的人

“蹩脚”翻译

三懂销售,懂行业,懂客户,懂技术

小单子就不需要解决方案?那大的你也别拿了

“公私”分明,对客户来讲很重要

三、客户需要知道问题是如何解决的

为什么好的医生会告知病人治疗过程

多维呈现解决方案,消除问号

风险预警,帮助客户“共同决策”

四、销售永远都是第一责任人


多维呈现公司产品

一、产品的价值观

产品价值观的鄙视链

相同的价值观才能合作

粉饰的产品只适合一锤子买卖

二、产品的功能价值描述

站在用户使用的角度

站在产品研发者的角度

站在未来用户的角度

三、产品优势的体现

能给客户带来什么?

多维度呈现产品优势

不要小看细节

四、差异化带来蓝海

市场也有自己的80\20法则

越来越细化的长尾

五、呈现产品的“五感”

为什么大多数公司只有单维度呈现

多维度呈现产品的那些大牌们

最主要的两个维度:视觉与听觉

嗅觉、触觉、味觉上的出其不意

六、解剖式描述你的产品

在互联网时代,了解才能购买

产品粉丝经济

能解剖式描述产品的一定不超过10%


解决方案的质量就是企业的整体素质

解决方案到底谁来做?

别拿产品说明书当解决方案

解决方案的主体是客户

解决方案需要也需要多维呈现

不同角度带来的不同效果


大客户销售项目跟进是一个梭形结构

一、为什么一见客户高级主管就腿软?

梭形结构的需求

梭形结构的决策链

梭形结构的项目实施过程

高级主管想了解的一定不只只是项目进度

二、如何网罗项目“粉丝”

共同的项目才有合作的可能

项目“粉丝”的福利

对项目了解的细节越多,粉丝越忠诚

“项目经验”为什么是求职简历的加分项

三、你是谁的门徒?

三人行必有吾师,在哪里都适用

“请您指点迷津”,真是百试百灵

隐形门徒的必要性


大客户谈判,从陌生拜访时已经开始了

谈钱真的伤感情吗?

谈判是打仗还是舞蹈

商务谈判绝不是讨价还价那么简单

用丈母娘心态来卖解决方案

谈判当中常见的心理学原则


招投标具有标准作业流程

招投标是必须的吗?

招投标准备从何时启动

进入投标阶段后,哪些雷区不能碰

中标就万事大吉了?


大客户销售的职业发展

为啥升职的不是我?

排的满满的就是好计划?错!

对数字不敏感,别做销售了

做一个灵魂有香气的销售

保持好奇心,加强行动力

销售人员为什么都是弹性工作制

销售目标变收入指标才能达到





讲师介绍

穆珊珊老师

十余年销售一线工作经验

10年销售管理工作经验

8年销售团队讲师

On Job Training顾问专家

互联网线上游戏化带教专家

专注于企业管理及流程、顾问式销售及大项目营销多年

国家二级培训师

英国C&G培训师

JA杰出青年志愿者

硕士研究生

【培训师简介】

具有多年的管理经验和销售经验,近几年主要在运营商领域做销售及管理咨询培训项目,通信运营商有较深刻的理解,开发并讲授《营销沙盘》《情商管理》《站在舞台中央-演讲技巧》《可视化沟通》《多维呈现力》《互联网+TTT》等多个以真实案例为基础的实战课程,为多家企业打造具有高素质的团队及销售管理团队,并结合企业自身情况进行策划及培训的落地辅导

【从业经历】

深圳华为技术有限公司客户经理

上海数慧系统技术有限公司,大客户经理

上海肯特智能仪器有限公司,大区经理

上海肯特仪表股份有限公司,市场总监

现任多家咨询企业合伙人

【部分服务企业】

上海电信、上海联通、宁波市人事局、国家电网、中国银联、上海信息管线、上海佛吉亚汽车、易福门(德国)电子、上海虹桥枢纽、上海通用、上海环球中心、上海电气、上海亚泰能源、上海通博、上海都赛、上海胜帮、河北珠峰、上海天石、上海安赋、上海复硕、上海金智商擎......

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