4月14-15公开课《招投标技巧与标书制作&商务谈判》其它上课时间：

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一、快速提升中标率的方法体系

1）快速提升中标率的方法体系

Ø 招投标活动中的利益相关方有哪些？

Ø 业主方招投标活动中的主要作用？

Ø 评标专家招投标活动中的主要作用？

Ø 招标代理招投标活动中的主要作用？

二、如何“借力”业主方提升中标率？1）“借力”业主方的前提条件

2）“借力”业主方撰写招标文件

Ø 如何选择对我方有利的采购方式？

Ø 如何撰写对我方有利的资格条件？

Ø 如何撰写对我方有利的技术条款？

Ø 如何撰写对我方有利的商务条款？

Ø 如何撰写对我方有利的评分标准？

Ø 如何合法合规的撰写招标文件？

3）借力业主方施压招标代理/采购部门/采购中心

Ø 如何施压招标代理？

Ø 如何施压采购部门？

Ø 如何施压采购中心？

4）借力主业方代表影响评标专家

Ø 业主方代表在评标现场的影响力分析

Ø 错误的影响评标专家的方式有哪些？

Ø 如何合法合规的影响评标专家？

三、如何“抓住”评标专家提升中标率？

1）因评标专家而丢单的原因有哪些

2）如何让评标专家都觉得你好？

Ø 为什么必须建立专家资源库？

Ø 经营专家资源库的目标是什么？

Ø 如何建立并经营好专家资源库？

3）如何“帮助”评标专家拍死超低价？

Ø 如何“帮助”评标专家拍死强行应标？

Ø 如何“帮助”评标专家拍死低价冲标？

Ø 如何编写一本高质量的投标文件？

2 投标文件编写的基本要求

2 投标文件常见的低级错误

2 投标文件常见的违规操作

2 优质投标文件的四大要素

4）如何做一场精彩的投标演讲？

四、如何报价提升中标率？

1) 基于公司维度的报价策略

2) 基于项目维度的报价策略

3) 复杂局面下的报价方法

五、评标结果出现不利局面时，如何挽回？

Ø 挽回不利局面可能性存在的前提条件

Ø 质疑投诉的利弊分析及基本原则

Ø 常见的错误的质疑与投诉有哪些？

Ø 质疑投诉的基本方法是什么？

Ø 质疑投诉有哪些法律依据？

Ø 如何编写质疑函与投诉函？

课程大纲：

工业品双赢商务谈判

单元1：建立“双赢谈判”思维 ,迈向优秀销售                

ü 体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；

ü 何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维

ü 用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”

ü 从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；

ü 探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

单元2：分析谈判策略与筹码                            

ü 了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

ü 常用的谈判筹码例证分析

ü 销售方常用的力量有哪些

ü 销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

ü 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

ü 思考讨论:我方和对方的所有筹码

ü 录像情境案例研讨:

ü 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

单元3：谈判步骤（一）——准备与开局破冰        

ü 标准谈判准备流程:

1）确定谈判人选

2）收集谈判信息

3）检视谈判筹码

4）确定谈判目标与底线

5）拟定谈判主策略步骤;

ü 开局破冰、引进包厢、定位定调

ü PPP谈判开场陈述模式

（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

ü 预设的底线是什么?

ü “固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）；

ü 通常商务谈判,我们预先需要准备什么?

ü 小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”；

ü 案例研讨：基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

ü 练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”

单元4：谈判步骤（二）——提案与引导            

ü 思考讨论：先开价还是后开价？

ü 用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙

ü 有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人

ü 推测虚实、有效提案的四大招

ü 影响对方的期望值

ü 站在对方角度思考提案

ü 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

单元5：谈判步骤（三）——讨价还价              

ü 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

ü 讨价还价的原则

ü 讨价还价的心理博弈

ü 让步的技巧和艺术

ü 克服销售谈判容易犯的几个错误:

1） 害怕丢单、容易妥协

2） 让步过快、不留余地

3） 情绪失控、忘记目标

ü 讨价还价的常用战术:

1） 事先说开、掌握主动

2） 强调价值、坚守价格

3） 情感打动、利益说服

ü 谈判桌上的推挡功夫

ü 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

1） 项目里程碑与成果确认

ü 销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨

ü 真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

单元6：谈判步骤（四）——促成协议              

ü 推进谈判收尾的技巧

ü 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

ü 谈判柔道术

ü 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

ü 确认协议

ü 谈判协议的关键点:

和钱有关的事：价格、质保金、账期、违约金

2） 供货及交付方式

3） 票据及单证处理

4） 服务承诺

ü DESC异议处理谈判技巧演练

ü 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

ü 学员运用正在谈判的项目，结合在课程中的概念和技巧,提出相关问题

ü 企业实战谈判案例模拟演练

ü 行动改善计划