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拓耕经营-客户关系拓展与管理

  • 开课时间: 2021年3月26日 周五 2021年3月27日 周六 查看最新上课时间
  • 开课城市: 深圳
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 销售管理
  • 主讲老师:谭宏川老师(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 60448
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培训对象:

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培训内容:


课程背景:
客户关系的拓展是所有企业必须面对的、最基本的市场活动,也是企业遇到的问题最多的市场活动之一。客户关系既是一门科学,更是一门艺术,随着行业与市场的不断变化,客户关系拓展与管理的方法总在随之变化。
企业要在市场残酷的竞争中脱颖而出,必须从组织客户关系、关键客户关系,及普遍客户关系三个维度,结合业务目标,经常对齐进行分析与研讨。
本课程是华为市场一线的重点培训课程,对企业及个人客户关系拓展与管理能力的提升很有帮助。
培训目标:
?根据企业的战略目标准确地确立组织客户关系的拓展目标
?建立客户关系三个维度的客户关系模型概念
?掌握客户开发、维护、管理的基本方法
?学会客户战略解码并指导自己客户关系拓展与管理的基本方法

课程大纲


讨论1:什么是人际关系?
讨论2:什么是客户关系?
讨论3:二者的关系?
第一讲:客户关系规划
一、思路
1.客户关系的宏观环境思考
1)战略和挑战
2)决策模式
3)决策链…
2.客户关系的友商思考(市场战略定位及目标,市场策略,客户关系提升策略,客户关系拓展手段,客户关系的主要支撑点、关系水平、存在问题,组织构架与分工等)
3.客户关系的自我思考
1)市场
2)销售
3)竞争
4)赢利为中心
二、客户关系规划的3P原则
1.Prep(客户洞察)
2.People(他山之石可以攻玉)
3.Persistence(动态审视,调整规划)
三、步骤
1.市场分析
2.客户关系分析
3.目标、策略与措施
4.执行与监控
第二讲:市场分析
一、客户的挑战
1.客户面临的宏观环境改变
2.客户内部的业务压力
3.来自友商的竞争压力
4.来自客户供应商的挑战
二、客户的战略分析
1.洞察客户的业务发展战略
2.了解客户的投资发展战略
3.了解客户的项目发展战略
4.了解客户的项目维护战略
5.了解客户的采购偏好
6.了解客户的组织战略
三、客户的决策链
1.决策模式
决策链工具:鱼骨图
2.隐性决策链
3.友商竞争策略分析的“6问”
1)市场战略定位及目标
2)市场策略
3)客户关系提升策略
4)客户关系拓展手段
5)客户关系的主要支撑点、关系水平、存在问题
6)组织架构与分工
第三讲:客户关系模型及分析
一、客户关系的彼此互动与制约
二、普遍客户关系
1.定义:建立良好市场拓展氛围的基础
2.等级分类
1)差
2)中
3)良
4)优
2.关键要素
1)品牌忠诚度提升
2)信息渠道通畅
3)技术评标领先
4)交付成功与改善盈利
案例分享:普遍客户关系拓展失败的案例
三、关键客户关系
1.定义:项目成功的关键
2.等级分类
1)接触
2)接受
3)有好感
4)支持不排他
5)支持并排他
3.关键要素
1)全方位的立体支撑
2)关键项目支持
3)战略合作伙伴关系
4)竞争排他性支持
案例分享:小组分享关键客户关系拓展案例
四、组织客户关系
1.定义:牵引市场长远发展的发动机
2.等级分类
1)参与者(Vendor)
2)供应商(Supplier)
3)关键供应商(KeySupplier)
4)战略合作伙伴(StrategicPartner)
3.评估
1)组织客户关系评估标准1
2)组织客户关系评估标准2
案例分享:拓展中的失败案例分享
4.创新的思维
演练:评估与提升策划
第四讲:客户关系拓展与管理的目标、策略、措施
一、客户的决策心理
1.价值与价格
二、关键决策依据
1.经济价值
2.时间价值
3.质量价值
4.顾问价值
5.企业形象价值
6.政治价值
7.关系价值
三、关键客户关系拓展方法
1.准确了解客户期望
2.提升关键客户关系的方法与措施
案例:如何接近难以接近的客户
3.关键客户关系拓展的常见问题
演练:关键影响活动策划
案例学习:和客户一起成长
四、组织客户关系拓展
1.基本方法
2.客户的战略解码
3.客户与我们的战略匹配
4.拓展中的常见问题
五、普遍客户关系拓展
1.基本方法
1)关键要素:普遍客户关系的需求分析
2)短板分析:找出普遍客户关系的短木板
3)目标与策略制定
2.常见措施
1)点:针对个人的公关活动策划与邀请
2)线:针对客户单项业务线的公关活动策划与邀请
3)面:针对客户整体的大型营销活动策划和组织
3.关键营销活动效果评估
第五讲:客户关系拓展管理的执行与监控
一、客户关系管理
1.基本内容
1)自我管理(目标、过程、危机、信息、组织)
2)管理客户(规划管理,评估管理)
3)管理友商(策略研究,成功/失败案例,信息收集)
2.基本方法
1)规划
2)实施
3)评估
4)调整
3.客户关系管理的关键:责任人
案例:优秀客户经理素质
案例:销售人员的常见危机

课程主讲


谭宏川老师:
教育及资格认证:
?高级讲师
?销售罗盘?SLT认证导师
?信任五环?CLT认证导师
?营销规划?PLT认证导师
?日本产业训练MTP?认证
?美国培训协会(AATCP)高级促动师
?美国SPI解决方案销售认证讲师
?EspritChangewareLTD.MOT关键时刻认证讲师
?曾任华为公司客户群总监,烽火集团战略与市场部赋能经理
讲师经历及专长:
?擅长领域:大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判
?华为公司一线市场拓展实践,在此工作期间,从区域客户代表做起,做到客户群主要负责人,积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年,完成600万回款任务,担任客户群负责人期间,带领团队用不到一年的时间,超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目,年合同金额超5000万,主持多个网优、网改、扩容、新建项目,实现难点市场的零突破,参与多个公司级重大项目的运作,积累了丰富的销售项目运作经验;
?烽火通信营销体系培训实战,负责全球客户经理营销能力提升,为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的关键时刻》等营销精品课程,期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课;
?负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划,主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目,为公司国内销售部,行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC(leadtocash)流程建设项目组核心成员,为公司构建以客户为中心的,聚焦运营商、企业核心业务,贯穿业务全流程(线索到回款)的端到端运营全流程。

课程费用:4180元/人(含资料费、午餐费、专家演讲费);住宿统一安排,费用自理;

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