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精准大客户营销与策略性销售训练营

  • 开课时间: 2020年12月18日 周五 2020年12月19日 周六 查看最新上课时间
  • 开课城市: 青岛
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 市场营销
  • 主讲老师:任朝彦(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 56156
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精准大客户营销与策略性销售训练营其它上课时间:

培训对象:

资深销售顾问、销售主管/经理/总监、大客户经理及其它需要做大客户销售的营销人员。

培训内容:

课程收获

企业收益:

1、帮助企业快速培养一批优秀的大客户销售干将,提升成交率,达成业绩目标;

2、有效管理及维护大客户关系,提升企业品牌形象,培养客户忠诚度;

3、持续开发大客户资源,提升企业业绩,增加利润;

4、建立客户需求导向的大客户营销管理机制,优化销售人才结构。

岗位收益:

1、形成专业的大客户销售分析和思维模式;

2、学会根据品牌定位进行客户信息的价值收集整理,高效开发新客户;

3、学会运用SPIN提问技巧,挖掘大客户需求与痛点,

4、掌握专业的销售沟通流程技巧,层层推进,提高成交率;

5、掌握客户销售与客户关系管理的关键环节,拓展互利的客户关系。

课程特色

1、本课程高度凝聚讲师在500强企业的销售实战精华,引领学员学习和实践优秀销售团队的大客户营销策略;

2、本课程近5年来时间先后被联想、华为、海尔等著名企业企业采购过,培养了大批销售精英;

3、采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演等方式,结合学员自己分享工作经验的互动教学,全方位帮助学员掌握课程内容,确保课程效果。

课程大纲


第一单元:做对事:大客户的价值认知

1、IBM的大客户理念和思维

2、IBM的大客户体系

3、华为的大客户管理

4、华为的大客户营销和策略

5、华为的大客户营销和文化

6、企业的价值管理体系

7、企业的市场竞争力构建

8、解剖宝洁的大客户营销

9、大客户与企业发展战略

10、20\80的新解

11、大客户的概述和发展

12、什么是大客户营销

13、为什么要进行大客户营销

14、大客户营销体系

15、大客户营销九步-步步为赢方法论

第二单元:能做事:大客户营销精英素养

1、大客户营销人员在认识上存在的误区

2、大客户营销人员在成长中的问题

3、企业在大客户营销人员的瓶颈

4、IBM的大客户精英营销人员GKSA模型 

5、销售精英的四级素养与角色

6、大客户销售精英的三个能力

7、大客户销售精英的五个基础工作

8、大客户精英的专业形象

9、大客户营销人员素质模型

第三单元:走对路:新客户的高效开发

1、确立和找到客户途经的方法

2、公司的同事及信息系统资源分析

3、竞争对手客户资源的搜索

4、客户关系资源的顺藤摸瓜

5、协会等行业性组织的发展

6、互联网、杂志、报纸等媒体信息的整理

7、潜在大客户的整理与以业绩为导向的优先级分析

8、与上司分享确定工作重点

9、研究竞争对手的策略   

10、建立大客户销售初步档案

11、研究有关于目标客户的销售信息

12、确定需要什么样的客户信息

13、大客户的行业信息

14、大客户的公司信息

15、大客户的组织信息

16、大客户采购的特点

17、大客户采购的流程

18、大客户的定位

19、大客户内部企业需求与个人需求

20、大客户的需求和可能的问题

21、大客户的问题清单

22、如何设计专业的话术

第四单元:找对人:大客户的关系拓展

1、大客户销售前的准备

2、客户拜访的关键点

3、动机分析:组织动机与个人动机

4、已有动机与创造动机

5、组织架构与采购流程分析

6、了解对方的操作层、管理层、决策层

7、设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁?

8、分析每个角色的痛苦和需求

9、如何用借力打力的方法有效接触客户

10、把握决策成员之间的微妙关系

11、影响客户角色的观点

12、客户内部线人的选择

13、如何建立影响决策人最有效的渠道

14、如何有效借助客户端关键活动和事件推进影响

15、如何探明决策成员的个人动机

16、客户性格特点及接触方式

17、从细节发现客户的兴趣和关注点

18、如何早影响客户评估标准

19、四个关系发展策略

20、四个重点:消除,拉拢,扩大,影响

21、分辨与核实信息的准确性

22、如何通过过程积极地推动

23、案例讨论:分析客户组织人际关系发展策略?

专家简介

原宝洁渠道系统管理与运营高级经理、知名大客户营销管理专家  任朝彦 

实战经验

15年一线营销研究和实践经验。曾先后就职于500强企业、国内大型国企。担任过营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾带领高达2738人的团队,辅导全国特许经销商2446家。曾管理500强企业的大客户36家,连锁店3000家,并实现连续六年销售业绩单品第一。6年快销品零售大客户销售和管理经验,曾创下连续四年大区销售行业排名第一的业绩。曾任本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。

专业背景

著有《市场营销实战教练手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《品类管理与品牌营销》等书籍。

主讲课程

基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升、大客户销售技巧、经销商素质提升、企业市场营销与主动营销、消费者心理和行为学等。

服务客户

通用中国、西门子、蒙牛、伊利、搜狐、网易、王老吉、中国电信、中国银行、工商银行、沃尔玛、联想、惠普、三星、宝洁、联合利华、强生……


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