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大客户销售关键节点控制

  • 开课时间: 2020年11月13日 周五 2020年11月14日 周六 查看最新上课时间
  • 开课城市: 上海
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 销售管理
  • 主讲老师:王老师(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 55864
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大客户销售关键节点控制其它上课时间:

培训对象:

销售管理:销售总监、销售部经理、区域负责人 销售人员:大客户销售经理、项目销售经理、销售工程师、销售人员

培训内容:

课程目标

本课程解决三大核心问题:
1、提高订单成功率、订单量
2、提升销售业绩
3、倍增销售人员的实战能力和信心

课程收益

1、梳理大客户的采购流程,剖析大客户的购买行为特征,做到知己知彼

2、明确大客户销售进程节点、节点成果,从而掌握最高效的销售流程

3、掌握大客户销售进程节点控制,从而大幅度提升订单的成功率和销售业绩

4、掌握销售成果屋的操作要领,倍增销售人员的实战水平和客户开发效能

课程大纲

第一讲  精益营销

案例分析……
1、大客户销售的本质

大客户销售分类

大客户销售的七种业务形态

大客户销售的三“争”

2、大客户销售的精益营销理念

竞争导向

客户导向

时间导向

成果导向

案例分析……
针对的典型问题:

    没有认识到大客户销售的本质,从而产生各种误区

缺乏正确的思想指导,销售人员各行其是,销售团队没有灵魂

培训成果:

树立精益营销理念

夯实“能打仗、打胜仗”的思想基础
第二讲  大客户采取流程分析

案例分析……

1、大客户采购流程

大客户采购的五个典型步骤

大客户采购的发起

大客户采购的报批模式

2、大客户采购的里程碑

大客户采购的流程节点

大客户采购的需求窗口期

大客户采购漏斗

大客户采购的里程碑

案例分析……
针对的典型问题:

    对大客户采购流程缺乏深度了解,难以做到知己知彼

对大客户的“需求窗口期”模糊不清,无法把握最佳销售时机

培训成果:

把握大客户采购流程节点和行为规则

理解“需求窗口期”内涵,为销售时机的选择提供认知基础
第三讲  大客户销售路线图

案例分析……

1、大客户销售进程节点、节点成果

大客户销售的共振模型

大客户销售进程节点

大客户销售进程节点成果

2、大客户销售的时机

最佳销售时机是什么

把握最佳销售时机的三原则

3、大客户销售路线图(配套工具)

大客户销售的五大里程碑

大客户销售路线图

案例分析……
针对的典型问题:

缺乏客户导向的销售流程,销售行为往往以自我为中心

没有明确销售的进程节点和节点成果,从而导致盲目行动,销售的成效不彰

培训成果:

明确以采购流程为参照物的销售进程,以此指导销售人员走“正确的路”

明确销售进程节点的成果,培养销售人员的成果意识,提高销售行为的成效
第四讲  大客户销售关键节点控制

案例分析……

1、如何提升大客户订单的成功率

低效率销售的四个归因

大客户订单的“机关”

提高订单成功率的三个正确

2、大客户销售关键节点控制

    时机控制

行为控制
节点成果控制

销售节点成果的闭环管理

案例分析……
针对的典型问题:

事做了,但错过了最佳时机

事做了,但方法有问题

事做了,但没成果

 

培训成果:

    使销售人员在正确的时间,正确地做事,形成正确的成果


第五讲  销售成果屋

案例分析……

1、什么是销售成果屋

    销售成果屋模型

销售成果屋的五要素

2、大客户销售的五类成果

建立关系

获知需求

植入产品

合作促进

商务谈判

3、“销售成果屋”操作方法

操作要领

学员实战案例操练

案例分析……
针对的典型问题:

有销售经验,但无法形成体系性对抗的战术——这种战术是现代市场竞争的要求。

学了一些零散的销售技巧,但在实战的场景下,销售人员临时“组装”这些技巧,往往漏洞百出。同时,很多销售行为,经常是有头无尾——事做了,没有成果。

培训成果:

强化销售人员的成果思维,构建一种“能打仗、打胜仗”的销售套路,使销售人员在实战中运用“销售成果屋”,更多地获取节点成果,提升他们的“通关”能力。


第六讲  订单攻关问题咨询

1、学员陈述订单的跟踪情况

2、老师复盘与总结

按销售路线图进行复盘

总结此订单的“销售成果屋”
针对的典型问题:

学员面临的具体问题、订单困境

培训成果:

直接破解学员的难题,提高订单成功率

讲师介绍:

王老师:B2B营销、谈判、中高层管理专家

B2B营销实战历练:21年企业实践经验

B2B营销案例研究:10年业务和团队管理案例研究

B2B营销理论创建:精益营销理论(国内唯一的B2B理论原创)

B2B营销专著出版:《大客户销售路线图》、《驱动力》(管理心理学方向)

B2B营销咨询体系:销售成果屋体系、工具库、业绩增长管理系统

B2B营销项目实践:参与华为《销售生命周期》系列课程设计、研发和授课
实战历练

经历:21年实战经验,带过11支团队,从事过8个行业

曾任:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

专业背景

清华、北大总裁班客座教授

人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》首席专家

华为大学、用友商学院特聘专家。参与华为《销售生命周期》系列课程的研发

北大纵横、时代光华、营销公社等机构高级咨询师

 授课亮点

成果教学法:围绕“实战成果”开展教学,直接提升学员的工作绩效。“成果教学法”大幅度提升了培训收益!破解了培训的落地、执行两大难题!

全案例教学:2000多个“实战案例”,生动讲解,深度剖析关键,提炼可落地的技能。“全案例教学”大幅度提升了学员现场吸收率,保证了课堂气氛和课后收获的双赢!


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