销售团队的管理与发展其它上课时间：

销售总经理、销售总监、经理、销售管理人员等。

一、 课程目的：

销售团队的素质和能力，决定了企业市场商机的夺取能力，而销售管理者的能力又直接影响销售团队的实力。本课程旨在针对销售管理者进行实战的培训，从专业化销售管理机制的建立到带领团队作战技能的提升。透过高效的管理，提高整体团队的作战效率和竞争力。

二、 预期效益：

1、 使销售管理者认识销售工作的本质及销售团队的特质，从而提炼管理销售团队一系列的关键技能（独孤九剑）。

2、 以实战研讨及演练的模式，亲身体验各技能的操作细节。

包括：  —商机管理——高效夺取商机，将资源投入在高价值客户。

—学会以策略及战术，提高销售的成功率。

—如何选对人及如何建设具狼性思维的团队。

—如何建立精简高效的管理机制，塑造专业化团队。

—如何经营团队的动力与功力，提高激情与技能。

—如何进行销售活动分析，提高整体销售效率。

3、 引导销售管理者自觉平常与销售团队互动的主要盲区（为什么无法提高业绩的障碍），进而提炼出未来自我修炼的能力清单。

三、 课程特色：

1、 本课程提炼百家以上企业销售团队共同的问题及解决的对策，以实战、可操作性为主。

2、 透过此管理方法，一般可发掘出提高2-3倍业绩的机会及空间（如果瓶颈不是在市场潜力的话）。

3、 咨询式培训，鼓励较成熟的团队管理者带着问题而来，以期对不同类型团队产生针对性的效果。

四、 课程大纲

单元一：销售团队管理者的定位与角色

l 依销售团队特质选择最适的自我定位。

l 掌握惯性思维盲区，发挥应有功能与价值。

l “帅”的定位——指引方向，提供武器（Thinking as leader）。

l “将”的定位——带领团队，发挥最高战斗力(Acting as manager)。

l “兵”的定位——以身作则，掌握营销执行点。

单元二：如何引导团队作战方向及提供武器

l 以宏观STP思维引导团队资源正确投入高价值商机。

l 善于整合、设计及包装武器，提高团队作战能力。

l 研讨：提炼最适销售套路及武器。

单元三：引导目标的认同及拟定销售策略与计划

l 目标认同——带领团队的关键基础。

l 以专业化营销思维引导团队认同目标及策略。

l 建立主人翁意识——引导团队“目标认同”的技巧演练。

l 促使团队自行拟定销售策略与计划。

单元四：建立销售管理机制，即时跟进及支持

l 以系统化管理设定常态化的管理行为。

l 依据高效销售套路进行关键点控制及支持。

l 主动进行跨部门协调，提高销售支持力度。

l 前后协调关键技巧角色演练。

单元五：销售团队的组建与团队建设技巧

l 从人力资源培养的角度组建团队。

l 依营销战略及市场特质设定选人条件。

l 强调个人综合素质及心态——建立狼性团队。

l 将市场关键要素（KSF）转化为团队建设要素。

l 案例研讨——如何将平凡团队建设为高绩效团队。

l 角色演练——处理团队建设过程中的障碍系列技巧。

单元六：经营团队动力——针对销售团队的激励技巧

l 研讨：激励对销售团队的价值。

l 研讨：销售团队激励的关键原则与方法。

l 角色演练：如何解决团队价值观、心态及思维的障碍。

单元七：成为超级教练——销售团队的辅导与教练技巧

l 建立以销售人员为主导的销售模式。

l 关注实战技能，掌握个人盲点。

l 以协同拜访进行实地教练。

l 善用团队智慧与经验帮助团队成长。

l 角色演练：辅导及教练技巧。

单元八：销售活动分析——快速提高效率

l 追踪关键销售活动，提高有效销售行为比率。

l 分析团队时间资源分配合理性，将资源投入在高价值活动上。

l 掌握客户关系管理的成本效益。

l 落实过程管理，提高销售效率。

五、 讲师介绍：

【沈澄勇】

资历背景:                                              

v 美国北伊利诺伊大学  工商管理硕士（MBA）

v 西北大学营销管理研究班

沈老师工作经历：                                      

沈老师在咨询及培训业已从事16年，是被国内客户广泛认可的实战派顾问。沈先生不仅获得美国MBA的专业训练，具备足够的理论功底，同时又在IBM、阿尔卡特等国际大型企业工作15年，从事过市场、销售、营销管理及高层领导的工作，再加上过去15年积累了500强中将近300强公司的咨询及培训经验，对追求创造培训价值的公司而言，实是一位有价值，确实能帮到企业解决问题的顾问。

授课风格：

l 实战，以问题为导向，往往都能一针见血地掌握企业的实际问题；

2 不只是治标，更能追本溯源，掌握本质，从人性及企业经营本质着手；

3 以学员为中心，以布道的精神，创造培训的乐趣、丰富性及针对性；

4 最擅长将理论以睿智及风趣的方式，落地到学员的工作中，产生实效。

主要课程：

《销售团队管理》、《关系型大客户销售》、《顾问式销售》、《谈判技巧》、《销售技巧提升训练》、《渠道销售管理》、《销售区域管理》、《国际市场》等

授课企业：

1. 大型外资企业：如Siemens、IBM、Schneider、Microsoft等；

2. 大型国营企业：中国电信、中国移动、工商银行、中国人寿、中国银联等；

3. 中大型民营：美的、TCL、平安保险、远东租赁等；

4. 中小私企：各行各业的针对性培训。