突破工业品营销瓶颈其它上课时间：

适用于工业品行业高层营销总经理、区域营销总监、销售总监等

课程目的
学习掌握突破工业品营销瓶颈技能

课程内容
开课时间：2017年06月16日 09:00 周五
结束时间：2017年06月16日 17:00 周五
课程时长：6小时
开课地点：上海市
授课讲师： 丁兴良
课程价：3600元/人

课程大纲:

突破工业品营销瓶颈

1、重塑工业品关系营销的新思维
工业品营销的五大特征
工业品营销的“四度理论”
关系营销的三大新内涵
工业品营销的六大误区
工业品营销七大的经脉图
案例：电气自动化行业的“灰色营销”

2、工业品营销策划的八步法
以用户需求为中心的调研
核心竞争优势的再造
避开价格战的新突破
建立优质的目标客户
企业组织架构中的资源配对
绩效考核与管理
工业品市场推广的“九阴真经”
执行方案与成本控制
案例分析： 通用电气的营销分析模型

3、工业品营销管理的天龙八部
客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
项目性销售的推进流程
第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：框架性需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
案例分析： 远大建筑工程的“天龙八部”

4、工业品营销发展的关键—关系营销
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
案例分析： 中国式关系营销发展的途径

5、提升服务来建立战略性合作伙伴
用对心是服务的一项原则
建立服务的五大体系
个性化服务的二大关键
客户关系提升的25方格
建立忠诚度的五大指标
战略性合作伙伴的三个因素
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻下怎么办？

 培训师介绍：

工业品营销研究院院长
中国工业品实战营销创始人
工业品营销资深咨询专家
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA*******年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”*******年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”*******年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”*******年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问
2008年，荣任中国市场学会常任理事
2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访*******年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜*******年荣获全球营销类华人十强讲师
（二）行业经验
12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。
中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。*******年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。
2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。
2011年，中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家，分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈，未来的发展趋势分析诊断，出谋划策，应对中国五金行业面临的危机。
（三）实战经历
先后在世界500强企业Johnson & Johnson 任大区经理，全国水泵行业第一的凯泉泵业集团担任销售总监，全球自动化阀门控制行业第一的世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总。

培训特长：
培训领域成就
主讲课程：
工业品营销战略系统
工业品品牌推广系统
工业品组织规划系统
工业品营销管控系统
工业品人才发展系统
《卡位营销战略》
《大客户战略营销》
《营销突围策略》
《项目型营销与标准化管理》
《差异化营销战略与品牌塑造》
《行业策划与解决方案式营销》
《突破工业品营销的瓶颈》
《工业品新营销模型—4E》*******…………………
擅长咨询领域：
市场研究与营销分析诊断
新产品定位及上市推广
工业品营销战略规划
工业品品牌战略与推广
工业品组织设计与绩效考核
工业品营销团队管控
工业品人才培养与人才复制
工业品渠道规划与渠道管理
工业品大客户营销体系规划
工业品项目性营销体系规划
销售人才培训体系建设