顾问式销售：用客户思维建立信任关系其它上课时间：

• 2021/6/25至2021/6/27 厦门

系统化销售技巧，挖掘客户的深层需求
随着社会经济的发展，企业和个人的购买需求也随之发生变化。过去的卖方市场已不复存在，更多的品牌涌入市场，产品同质化严重，竞争越来越激烈。仅依靠产品、促销、低价竞争等传统手段很难维持长久的供需关系，只有牢牢把握客户需求，能为客户提供建设性意见的销售顾问才能获得客户的信赖，产生持续订单。但是，要成为优秀的顾问式销售也不是一件容易的事情——
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我的产品那么好，为什么客户就是不买单？
如何挖掘客户隐藏在价格外衣下的隐性需求？
怎么才能把话说到客户心坎儿里？
如何打消客户顾虑，让他爽快买单？
针对以上问题，我们特邀原高露洁全国销售培训专家、金牌讲师刘洁老师，与您一同分享《顾问式销售：用客户思维建立信任关系》的精彩课程。本课程通过精彩活动和大量实战演练，引导学员如何从客户的角度出发，理解客户的决策思维，用专业的销售技巧识别业务机会，唤醒客户需求，强调客户利益，排除客户顾虑，加快订单获取速度，提升销售能力，从而提高成交率，赢得更多的订单。

课程收获
企业收益：
1、为企业培养专业的销售团队，加快业务获取速度。
2、为企业的客户提供专业解决方案，解决客户难题。
3、打造企业专业形象，提高客户的忠诚度，促进企业与客户的长期稳定合作。
岗位收益：
1、学会制作拜访计划表，做好拜访计划；
2、掌握开放式和封闭式提问方式，挖掘客户需求；
3、运用FAB说服公式，打消客户疑虑，说服客户；
4、学会处理客户的异议，与客户达成合作。
课程特色
1、从角色扮演中体会：课程以角色扮演和互动讨论的方式，帮助学员体会客户在购买决策过程的心理变化，以客户的视角来感受专业销售技巧所勾起的购买欲望；
2、从演练中习得：课程穿插实战演练，帮助学员练习和实践销售技巧，通过讲师的精准点评，纠正“销售姿势”；
3、从工具中巩固：课程提供全套专业销售技巧工具，辅助学员课上练习，协助课后巩固和实践应用。

课程大纲

一、开场
1、破冰活动，分组
2、顾问式销售技巧概述
（1）销售角度VS客户角度
（2）销售分水岭
（3）一个中心四大阶段
游戏：趣味图片观察、医生与患者
二、拜访前准备
1、准备的重要性
2、明确拜访目的
3、拜访前计划
工具：拜访计划表
三、开场阶段
1、寒暄的话题
2、拜访目的的陈述技巧
3、魔术棒的使用
练习：拜访目的的陈述、魔术棒使用
四、咨询阶段
1、开放式和封闭式提问
2、机会不等于需求
3、挖掘客户的隐形需求，转化为显性需求
4、漏斗式提问法
5、SPIN提问思路
6、用心倾听弦外之音
7、听出需求背后的需求
8、识别需求的优先顺序
9、清楚、完整、有共识的需求总结
游戏：手机销售、脑筋急转弯、我的梦想家
角色演练：案例实战演练，通过提问挖掘客户需求
五、说服阶段
1、FAB说服公式
2、FAB与需求的关系
3、需求与需求背后的需求
练习：FAB
六、异议处理
1、客户提出异议的目的
2、识别真正的异议
3、客户异议的分类
4、澄清异议
5、理解异议
6、处理异议
讨论：异议分类
角色演练：异议处理技巧
七、达成阶段
1、客户的购买信号
2、临门一脚拿下客户
3、你和客户的下一步
八、综合角色演练
至少两轮综合演练，确保每位学员至少一次全程演练机会。每轮演练结束，邀请学员上台演练。讲师将对两两练习和表演练习进行精准点评。
九、课程回顾
以思维导图的形式梳理课程框架，帮助学员回顾知识要点。

课程主讲

原高露洁全国销售培训专家、金牌讲师
刘洁

实战经验
13年销售培训和管理经验，曾任高露洁、DHL、金佰利、美赞臣等知名外企销售培训管理岗位，善于搭建培训体系、开发课程。涉及快递业、制造业、酒店、婴幼儿食品及快速消费品等多个行业，实战经验丰富。
曾成功为高露洁、金佰利搭建全国销售培训体系，完善和细化销售人员能力发展模型。为多家外企开发销售课程，并授课及跟踪辅导，提升销售团队的业务能力，达成绩效目标。
专业背景
美国AchieveGlobal专业销售技巧及专业辅导技巧认证讲师
授课特点
语言通俗易懂，实战案例丰富，工具表单实用，互动性强，点评反馈精准到位。
主讲课程
专业销售技巧、销售谈判技巧等。
服务客户
高露洁、美赞臣、中外运敦豪（DHL）、金佰利……