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新顾问式销售策略与技巧

  • 开课时间: 2020年11月27日 周五 2020年11月28日 周六 查看最新上课时间
  • 开课城市: 武汉
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 市场营销
  • 主讲老师:梁老师(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 55826
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新顾问式销售策略与技巧其它上课时间:

培训对象:

营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

培训内容:

课程背景

     传统销售的销售理念认为,客户是上帝,好商品就是性能好、价格低,只要把产品的价值介绍到位就能做好销售;而顾问式销售认为,客户是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,而我们销售人员是客户采购过程中值得信任的顾问,可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上,不再单纯地将自己定位为卖方角度,由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。
     随着市场竞争的加剧,过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“销售代表”的工作环境已经发生了重大的变化,今天的环境是竞争加剧的环境,是客户要求更高的环境,是一个客户至上的环境,是一个更要求有主动工作精神的环境,一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化,由单纯的“产品说明书”变成了主动营销,要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能——顾问式销售技巧。
     在现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的销售人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响企业市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是公司,对于销售人员来讲也是苦不堪言的。

培训目标

 掌握顾问式销售的核心理念和相关实用技巧
 学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键
 学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变 
 掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益
 掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换

   


课程大纲    

第一讲:三种价值类型客户及销售模式分析
客户的价值类型
交易型销售
客户的决策标准
顾问型销售
企业型销售
 客户的决策标准
 关系的本质
 销售的本质——买与卖的界限模糊
 
第二讲:基于客户心理的五维销售模型
第一维:“信任”的力量——销售成功的基础
1. 哪些因素会导致对方不信任我们?
2. 初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?


第二维:“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
1. 我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?
2. 善用全脑思维拿下订单

 
第三维:“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
1. 我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?
2. 如何找对决策人
3. 如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购
 
第四维:“需求”的探询——销售成功的关键
1. 什么是需求?为什么对方没需求?
讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?
结论:专业的销售人员可以影响对方需求
3. 需求角度下客户的分类与沟通策略
4. 顾问式销售的核心——SPIN提问技巧
第五维:“价值”的意义——我们到底在卖什么
1. 为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?
2. 价值塑造的方式

     

讲师介绍

——梁老师    


教育及资格认证:
营销实战训练专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。
讲师经历与专长:        曾任泰康人寿广州分公司营销总监,从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监;曾任广州华润电器销售部副总(最早主要以OEM为主,无自有销售渠道),组建销售部,任销售部副总,两年时间,公司销售网络从无到有,公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿;曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监;
     梁先生具备丰富的营销实战及管理经验,历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练, 梁辉先生的课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
服务客户与培训风格: 
       梁先生长期致力于销售实战和营销管理研究,有着多年的管理咨询培训经验,擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程,数年来,通过亲身实践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,授课风格热情、生动,激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入浅出,秉承“从工作中来,回工作中去”的培训理念,能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。足迹遍及全国各地,培训场次(公开课与内训)超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过八万余人,接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。
服务的部分客户:
汽车/电器:美的生活电器、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车
机械/制造:深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备

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