大客户开发与管理其它上课时间：

• 2021/9/22至2021/9/24 上海

课程目标、收益管理的意义和一般方法掌握复杂型销售的技术以及发展趋势合理应用客户管理理念和销售技术，使销售资源投入最优

课程大纲

课程大纲ScopeandCoverage
第一天
1.破冰（0.5小时）：讲师及课程介绍
NLP学习法
成人学习特征
2、销售人员的角色变化（1.0小时、讲师讲解、学员讨论、自我测试）
目的：帮助学员理解在现今的竞争环境下角色转变的必要性，认同强烈的意愿是成为一名优秀销售人员的前提
销售人员在企业中的角色
态度决定成败
客户所希望的合作伙伴
3、大客户战略1-----发现与了解我们的客户（2.0小时、讲师讲解、学员讨论）
目的：帮助学员运用分析工具进行客户、竞争环境、竞争对手、产品的本质属性的分析，从分析中辨别客户所在以及客户的重要性分级
SWOT分析工具
竞争环境5要素
目标客户矩阵
第二天
1、课程回顾
2、建立与强化基础的顾问式销售技巧---销售六步法（4.0小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）
目的：了解销售的完整步骤，清晰每个步骤中需要进行的工作
准备阶段
接触阶段
了解阶段
说服阶段
缔约阶段
维护阶段
3、灵活使用FAB的说服技巧（2.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）
产品的本质
客户的购买动机和需求决策过程
竞争对手分析维度
4、大客户战略2—客户需求的深入挖掘与引导（3.5小时、讲师讲解、角色扮演）
目的：帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求
需求分类--显性需求与隐性需求
心理需求SPISES模型
不同角色影响需求
不同性格影响需求
客户需求的不同层次，P0---P3需求等级以及应对
引导需求--引导你的客户认清他们的问题
激发需求—引发客户没有认识到的需求
强化大客户的战略询问技能——了解客户的需求和潜在要求
目的：让学员站了解FAB说服公式并正确运用，提升客户面前的呈现能力
FAB概念的核心
客户的心理权数改变
FAB演练
4、处理大客户的常见的异议和疑虑（1.0小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）
目的：让学员站了解处理客户疑义的一般方法，能够正确对待并从中发现商机
客户异议的价值
处理异议的原则
疑义中发现商机

课程主讲

韩林
?高级顾问
?多年营销管理经验
?专业背景
?高级顾问，多年营销管理经验。
?专长领域
?在韩老师近20年的职业生涯中，曾服务于多家企业，其中不乏世界500强企业。曾先后任里其乐Rietschler(中国)有限公司区域经理；联想（上海）有限公司消费业务高级经理；东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；英迈（中国）商业有限公司零售业务总监；德奔Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。
多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解，这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的赞同。"
课程特色
?韩老师有近10年的讲师经验，为企业内部和外部客户提供过近千场培训课程。他的课程逻辑清晰，重点突出，注重实战并配合众多案例；讲课风格亲和，互动性强，善于现场获取素材，贴近学员工作进行讲解。
?服务企业
?IBM中国、HP中国、联想集团、拜耳医药、奥普莱（青岛）电机技术、北京欧蒙生物技术有限公司、岱山吉博力洁具有限公司、丹沙中福货运代理有限公司、迪砂贸易（上海）有限公司、固瑞特、哈金森工业橡胶制品（苏州）、亨特道格拉斯建筑产品（中国）、嘉吉粮油（南通）有限公司、江苏金智科技股份有限公司、江苏先声药业有限公司、凯驰（上海）清洁系统有限公司、老虎粉末涂料制造（太仓）、雷莫贸易（上海）有限公司、马夸特开关（上海）有限公司、玫瑰塑胶（昆山）有限公司、美国友邦保险、南京菲尼克斯电气有限公司、南京扬子伊士曼化工有限公司、宁波海曙全优国际贸易有限公司、奇耐联合纤维（上海）有限公司、瑞孚化工（上海）有限公司、赛锡科技（无锡）有限公司、莎哈利本贸易（上海）有限公司、山特维克工具商贸（上海）、山特维克矿山工程机械、上海埃姆哈特紧固系统有限公司、上海吉泰电阻器有限公司、上海金曲信息技术有限公司、上海良信电器股份有限公司、上海迈未商务信息咨询有限公司、上海申得欧有限公司、上海天旦网络科技发展有限公司、上海新傲科技股份有限公司、圣戈班伟伯绿建建筑材料、施坦威钢琴、苏州神州数码捷通科技有限公司、特瑞堡工业减震器公司、武汉锅炉股份有限公司、依卡化学品（苏州）有限公司、中国移动通信集团广东有限公司、住化塑料化工贸易（上海）、方正科技、同仁堂、上海东部软件园、国大药房连锁、新华海集团、斯巴克林净水。