营销高层管理者人才压膜训练公开班其它上课时间：

营销总监、营销总经理、大区经理、销售经理

【课程背景】

当前，众多企业都面临着营销模式、营销渠道和营销管理方式的大转型，国家的调控和市场的细分让我们经历着前所未有的挑战和机遇。如何在变化中找到不变的规律，在不变中利用变化的力量？如何快速整合各类资源？如何制定可控的营销战略？如何带好营销团队，让更多的销售人员做到80分？如何快速响应客户需求？如何管理好渠道又控制终端？如何获得情报搞定高层？

针对当前工业品企业经营过程中和营销管理中面临的突出问题，精心设计课程，将科学的营销管理理论和成功的营销实战经验相结合，为满足中国工业品企业提升营销总监综合素质的迫切需求而竭尽全力。

【授课讲师】工业品营销研究院院长 丁兴良 领衔专家讲师团

【学员对象】工业品行业企业营销总经理、营销总监

【开课地点】中国 上海

【模块设计】

工业品战略营销新模式                丁老师     9月 23日        工业品品牌战略与区域市场      丁老师     9月24日

工业品营销业务管控与运营管控    汪老师     9月25日         打造高绩效的销售团队            汪老师     10月27日

政商大客户的高层公关                汪老师     10月28日        突破工业品营销瓶颈              丁老师     10月29日

【系统课程特色】

课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。

训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。

工具可落地：本课程近几年已经被近100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对营销总监参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。

【课程大纲】

课纲1：工业品战略营销新模式

一、工业品战略营销新模式--4E理论

二、项目营销是工业品4E理论组织基石

三、价值营销是工业品4E理论核心卖点 

四、短渠道是工业品4E理论推广通路

五、美誉度是工业品4E理论包装精髓

六、4E理论的营销整合策略

课纲2：工业品品牌战略与区域市场

一、企业品牌运营现状分析

案例：徐工的品牌建设

二、品牌营销的企业价值

案例：格力的品牌运营

三、区域市场分析与品牌竞争战略

四、品牌定位（重点）

五、品牌传播（重点）

六、互联网品牌传播与促销

案例：美的品牌的互联网营销

七、工业品品牌营销的7大推广武器

案例：华为的“一五一”工程

八、品牌的延伸与维护

案例：美国西南航空公司案例

课纲3：工业品营销业务管控与运营管控

一、如何破解营销管理过程中的八大困惑

案例：ABB的营销管控系统

二、业务流程管控系统提升企业的成单率 

案例：“老奸巨猾”的采购 如何搞定? 分析项目目前卡在哪儿？

三、客户风险与项目风险管控

分析讨论：如何从10个维度对我所管理的客户进行资源分类管理

四、项目诊断分析与竞争策略

案例研讨：利用六步分析法分析案例？

五、业务管控体系进行有效销售管理

课纲4：打造高绩效的销售团队

一、销售经理的角色认知

案例：优秀销售人员提升为团队领导后的困惑？

二、如何提升销售人员的动力（重点）

演练：如何制定员工职业生涯规划,

三、如何提升销售团队的执行力（重点）

案例：为什么明星销售员的动力不断下降

四、如何建立销售团队的4R执行力系统

五、销售团队的日常管控

课纲5：政商大客户的高层公关

一、新常态下大客户营销的特点

经典案例：团队配合，260万的项目的高层突破

二、如何克服高层公关时的惧上心态

经典案例：高层到底支持谁？

三、高层公关策略

四、识别高层的风格与需求

经典案例： 非常有潜力大客户久攻不下怎么办？,

五、高层客户的拜访

经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了？

六、与高层发展关系建立信任 

经典案例：出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗

七、如何培训高层---引导需求

案例：培训说服高层的经典案例

八、高层客户关系维护

案例：利用差异化的人情搞定高层？

课纲6：突破工业品营销瓶颈

一、重塑工业品关系营销的新思维

案例：电气自动化行业的“灰色营销”

二、工业品营销策划的八步法

案例分析： 通用电气的营销分析模型

三、工业品营销管理的天龙八部

案例分析： 远大建筑工程的“天龙八部”

四、工业品营销发展的关键—关系营销

案例分析： 中国式关系营销发展的途径

五、提升服务来建立战略性合作伙伴

案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻下怎么办？

【授课讲师】

丁兴良  中国工业品实战营销创始人

n    工业品营销研究院院长、资深咨询顾问

n    工业品营销管控系统创始人、卡位战略营销理论的开创者

n    中欧国际工商管理学院EMBA

n    清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师

n    50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾

18年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询， 300多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。

汪奎  工业品行业咨询顾问&资深讲师

n    工业品营销研究院专家讲师团

n    西安市远征科技有限公司-总经理

n    美国国际职业资格认证委员会、国家职业高级企业培训师

n    西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士

十几年工业品行业销售管理工作经验，熟悉工业品销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲课程《工业品销售流程与技巧》、《项目性销售流程》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《销售技巧》、《大客户客户关系管理》、《精准化客户开发、专业销售及客户关系管理》等

 

报名须知：

【招生对象】工业企业销售总经理、营销总监

【学费标准】16800元/位  系列课程总费用（含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费；午餐费、交通、酒店自理，可协助代订协议价酒店）