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大客户销售技巧与客户关系管理

  • 开课时间: 2017年4月19日 周三 2017年4月20日 周四 查看最新上课时间
  • 开课城市: 深圳
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 销售管理
  • 主讲老师:程广见(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 51469
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大客户销售技巧与客户关系管理其它上课时间:

培训对象:

大客户经理 、大客户主管 、大客户销售人员等

培训内容:

课程特色

本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握,更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点,全面提升学员点到面的大客户销售能力。

课程收获:

1、了解掌握大客户分级的必要性与方法
2、熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法
3、掌握科学的大客户销售流程,从而增加成交的可能
4、充分了解大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足,从而增加成交的可能
5、掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧

课程大纲:

一、大客户认知与信息分析
1、什么是大客户?核心客户?
2、客户销售分级的必要性与理论
3、"采购氛围"与基于谈判的4种类型客户分析
4、关注大客户采购的五个要素
5、大客户销售的六个步骤
6、大客户销售漏斗与机会管理
7、练习
二、客户关系管理:建立与维护与大客户的信任
1、案例研讨与分析技巧
(1)"1+2+1"法:将优秀客户一网打尽
(2)"喜剧演员法":争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
(3)"投其所好法":争取决策人对我们的支持
2、客户关系营销
(1)客户关系管理的定义
(2)关系管理的营销学基础
(3)关系管理的重要性
(4)科特勒五种客户关系类型

3、提升大客户的满意度与忠诚度
(1)客户满意与满意度
(2)影响客户满意度的因素
(3)提升满意度技巧
(4)客户忠诚度与满意度的关系
(5)客户关怀公式
4、测试及讲解:全脑测试及分析
5、几种偏好客户的特征、需求与应对方
6、"全脑优势法":知己知彼,百战不殆
(1)几种性格特征的客户
(2)测试及讲解:全脑测试及分析
(3)与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
(4)沟通环走模型
(5)沟通是不同个人品牌间的互动
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1、拜访前如何确定问题
2、见面时如何提问
3、视频研讨:"次序技术"在销售中的运用
(1)说服技术在沟通中的运用
(2)力量型提问的使用
4、带来销售革命的SPIN
5、特征与收益的区别
6、如何展示产品收益
7、角色扮演
四、 信用管理维系大客户关系
1、应收账款管理-下一个利润增长点
2、中国目前的信用环境
3、营销战略:赊销?不赊销?
4、销售人员的职责:保持问题的个人属性
5、赊销的十大好处
6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
7、爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
8、应收账款的成本
五、专题讨论:大客户销售回款管理
1、销售人员常见的两个误区:
(1)赊销等于销售
(2)收回货款会破坏与大客户的关系
2、收款人种类
3、债务人的种类
4、债务人怎么想?学会换位思考
5、常见客户拖延借口及建议解决办法
6、客户拖延的征兆
7、聆听客户反馈
8、收款中的POWER法则
9、若干收款案例分析
10、角色演练:收款过程综合练习

培训师介绍:

原德国拜耳销售总监 程广见

实战经验
拜耳公司(世界500强德国)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际,历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位,十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
拥有近十年的职业讲师授课经验,擅长营销领域,曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,善于就企业实际案例,结合个人实战经验和扎实的理论功底,在帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率等方面成功的实战销售管理解决方案。
授课特点
其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力,广受学员好评,曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。
主要课程
《大客户销售技巧与客户关系管理》、《高绩效销售团队的建设与管理》、《销售谈判与专业回款技巧》、《商务谈判》、《面对面销售“七剑”技巧实务》……
服务客户
西门子、惠普、ABB、PHILIPS、联想、新浪、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……

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