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《专业销售管理》
主讲：王鉴
卓越销售管理 – 销售团队建设与业绩提升
课时：14小时
课程背景
出色的销售代表必然就是一位称职的销售经理吗？答案显然是否定的。本课程全面、系统地演绎成为一名卓越销售经理应具备的技能和素养，并得以从容、自信地应对一系列现实问题，包括如何维持销售团队生命发展周期的绩效阶段？销售经理有哪些心态需要调整？ 如何识别求职者加入销售团队的适合度？如何有效培养和训练销售人员？激励员工的方法有哪些？管理工作中有哪些适合授权？什么是绩效评估制度和有效的绩效评估方法？当团队成员遇到问题时，销售经理如何与他们沟通？如何主持团队会议，使所有成员热情参与……
培训帮助学员成功进入销售主管的角色，引领团队达成业绩目标。为此，他必须得到团队成员的信任，对部属赏罚分明，能够带动每一个人的热忱，并让部属随时能找到自己；懂得杰出的销售经理会设定目标，运用训练或指派任务，让团队一步步朝着规划的目标前进。
培训对象
销售团队主管，销售部门经理；可以作为有经验的销售人士复习和强化的课程，也适用于需要提高销售技能和认知的其他营销从业人员和职业经理人。
课程特色
§ 情景式授课，以学员实际工作为案例，诠释实用的销售团队建设与管理技巧；
§ 通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，拟定应对策略和行动计划；
§ 专有培训视听辅助教材和游戏，寓教于乐，帮助学员成功进入销售团队主管的角色。
培训收获
§ 准确把握销售团队生命周期的发展阶段，使绩效最大化
§ 理解销售经理的职责在于规划销售系统，营造高效团队，维系客户关系
§ 掌握团队管理的四大利器，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等教导手段l
§ 懂得给予部属赞美及肯定，并善于授权，给予部属心理支持和物质支援
§ 学会通过绩效评估，决定销售人员的薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标
§ 在团队沟通中领会倾听与反馈的价值及手法，引导、激励所有成员参与和分享
课程大纲
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1．团队特质与周期 § 团队发展周期的五个阶段 § 识别团队问题的预警信号 § 高绩效销售团队的特质与维护
2．销售经理角色定位 § 销售经理的五项心理调适 § 销售团队管理三大目标与职责 § 杰出销售主管的七种特质
3．团队日常管理策略 § 管理工具 – 表单、例会、跟访、述职 § 控制焦点 – 方向、进度、行为、态度 § 销售团队常见问题及成因 § 销售行为六大误区及对策
4．培训与教导部属 § 被教导者的四种类型与接受度 § 销售训练三大目标与四项内容 § 训练三种方法：课程、辅导、业务会议 § 建立训练计划的六项关键 |
§ 马斯洛需求层级理论JCM工作特性模式 § 激励的八种方法和六项原则 § 授权四种模式 – 控制、指导、咨询、协调 § 适合与不适合授权的工作
6．发挥绩效评估力 § 绩效评估进行步骤与误区 § 绩效评估十二大指标解析 § 绩效不良的系统因素和个人因素
7．高效销售团队沟通 § 倾听的五大技巧与障碍 § 促进沟通的表达方式与讨论策略 § 给予建设性反馈的四个步骤 § 接纳反馈的技巧与程序
8．增进团队会议绩效 § 团队会议的议程元素与主持流程 § 三种常见会议：问题型、决策型、虚拟型 § 会议讨论的五种情境与管理策略 |
