课程背景：

导入案例分析

1． 厅店偏居一隅但销量稳定

2． 所谓的“好店”濒临关门惨境

 好店长与好店面

 用移动互联网思维卖业务

 客户从进店到出店的营销机会

 炒店——聚人气、提销量

课程大纲:

一、正确认识炒店

1． 厅店炒店的基本原则：人气要火、销量要持续、成本要控制

2． 厅店炒店容易存在的误区：成本、视觉疲劳、可持续

3． 厅店四流：人流、客流、体验流、价值流

4． 厅店四率：进店率、体验率、成交率、保有率

二、炒店可以炒什么

1． 厅店“五炒”模型

 一炒人气

 二炒产品

 三炒服务

 四炒销量

 五炒口碑

2． 看菜吃饭，量体裁衣——炒店基本素材

 人

 终端

 厂家

 竞争对手

 套餐

 物料（海报、POP等）

三、怎么炒

1． 炒店两模式

 销售型炒店

ü 销售型炒店与常见的促销

ü 聚集人气的常见手法：抽奖、游戏、礼包、路演

ü 转人气为销量

ü 案例分析：移动某乡镇店的151单销量

 服务型炒店

ü 润物细无声式的情感共鸣

ü 口碑营销

ü 情感、人脉营销

ü 案例分析：8平方手机店的O2O运作

2． 常见的炒店店面类型分析

 核心商圈店

 厂区店

 社区店

 乡镇店

 商务楼宇店

 新开店

3． 炒店六步曲

 第一步：方案策划

ü 调研三大法则

ü 调研三要素

ü 六大常用炒店手段（降价、惠赠、抽奖、联合、活动、直销）

ü 炒店主题策划

ü 炒店产品包装

ü 活动流程、现场布置方案设计

 第二步：动员筹备

ü 活动方案宣贯培训

ü 产品及销售话术培训

ü 共定团队目标及明确人员分工

 第三步：炒店布置

ü 物料清单一览自检表

ü 倒计时管控

 第四步：宣传预热

ü 预热方式选择（优劣势比较）

ü 活动预热要点

 第五步：现场执行

ü 促销现场宣传布置

ü 聚集人气热场形式的选择

ü 物料管控及人员管控

ü 应急措施

 第六步：总结分析

ü 炒店活动后数据统计与分析

ü 建立客户数据库，进行商机管理

四、常态化炒店方法

1． 陈列和布局“零”成本-通过本节学习掌握厅店零成本布局，陈列方法

 店外陈列：好的门口氛围营造让人流多起来

 店内整体布局：合理的布局让卖场化氛围浓起来

 综合柜台：有层次有主题让顾客多看两眼

 配件柜：新的利润增长点

2． 体验式营销“软”着陆-通过本节学习掌握应用软件体验式销售技巧和要点

 通过应用软件做体验式营销，成交率提升起来

 为什么要熟悉该软件操作和设置及其应用场景

 怎么做才是体验式营销

 为什么一定让顾客坐下来

3． 低成本促销”吸”人流-掌握低成本开业促销，常规促销，中高成本长期品牌宣传促销的活动方式和要点

 低成本开业促销，一炮打红

 常规促销抓赶集，要点有三

 长期促销打品牌，总是想你

4． 号码卡传情”增”价值-掌握如何把厅店号码卡变废为宝带来增值的思路和方法

五、4G终端零售的成功销售分享

1. 4G终端零售营销的关键能力与关键步骤

步骤一：建立关系：手机终端营销的基础

步骤二：抗拒处理：让客户告知需求前题

步骤三：需求挖掘：成功销售手机的关键

步骤四：产品介绍：认识产品价值的前提

步骤五：二次营销：确保营销业绩的推力

2. 制定4G手机销售话术与销售指引工具

3. 4G终端零售营销关键步骤之一：如何与不同类型手机客户建立关系

情景演练：开场

ü 如何通过电话与客户建立关系

ü 如何与潜在客户建立关系

ü 如何与新客户建立关系

ü 如何与老用户建立关系

ü 如何与异网客户建立关系

关系建立的重要性

ü 良好的关系是客户告知真实需求的前提

ü 良好的关系是4G手机终端营销的开始

ü 良好的关系是最终促成客户购买的基础

掌握关系建立的本质

ü 卖产品不如卖自己，卖自己不如卖服务。。。。。。

学习建立关系的十种方法

ü 如关系法、介绍法、影响法、借力法、服务法。。。。。。

建立关系方法的四阶段真正掌握

ü 系统——应用——灵活——内化

制定建立关系的工具库

ü 系统工具1：制定10种建立关系方法的分类表

ü 应用工具2：制定建立关系的话术库

ü 内化工具3：一句话高效关系建立方法

ü 工具演练4：面对不同客户的一句话高效关系建立方法

4. 4G终端零售营销关键步骤之二：如何处理不同需求手机客户的抗拒

情景演练：手机客户常见的抗拒如何处理

ü 我没有需求、我与跟别人签了协议了

了解手机终端营销抗拒产生的本质与解决的本质

对手机终端异议进行有效分类

掌握处理抗拒的三种种方法

处理手机营销抗拒的话术演练

ü 工具提炼1：处理抗拒的工具与话术总结

ü 工具提炼2：基于不同手机型号的抗拒处理表

ü 工具提炼3：基于不同抗拒类型的抗拒处理表

5. 4G终端零售营销关键步骤之三：挖掘需求客户和没需求客户的购买动机

三大电信运营4G手机终端的品牌和机型的同质化问题

通过需求的深度满足打破4G手机终端的同质化

手机终端需求的深度了解

ü 需求的层次性与核心需求重要性

ü 不同阶段的需求关系点的不同

如何挖掘出客户的明确需求

如何挖掘出客户的隐含需求

如何引导出完全没有需求的客户

ü 工具提炼1：挖掘引导图1：明确需求下的五步挖掘术话术

ü 工具提炼2：挖掘引导图2：隐含需求下的分类挖掘术话术

ü 提炼工具3：挖掘引导图3：没有需求下的引导挖掘术话术

6. 4G终端零售营销关键步骤之四：4G手机价值介绍

情景演练：分别就4G机型和4G卖点的现场介绍

产品价值介绍的具体方法

ü FABE介绍法与技巧应用

ü ABESS介绍法与技巧应用

五种价值展示方法

ü 如法兰克林法、示范展示法、故事展示法、对比展标法等

ü 工具提炼1：ABESS价值呈现表与话术表

ü 工具提炼2：价值展示的话术库

7. 4G终端零售营销关键步骤之五：手机客户的二次营销深度营销

工具演练：如何让没有购买的客户能再进行购买

手机客户二次营销的关键作用

手机客户二次营销的方法

电话二次营销

现场促销二次营销

客户维系二次营销

客户增值二次营销

客户介绍二次营销

ü 工具提炼1：针对不同客户二次营销的方法选用表

ü 工具提炼2：客户二次营销的个性化话术

六、实战演练：边学边练，让我们一起炒炒看

1. 本环节现场演练，切入场景，用行动学习的方式传授炒店技能。

培训师介绍：

通信营销实战老师--杨睿老师

资深讲师   资深顾问

培训宗旨：给学员带来实实在在的价值

职业资历:

中国移动10年全国培训战略合作讲师

美国AITA认证PTT国际职业培训师

香港人力资源中心认证讲师

曾任摩托罗拉华东区高级营销代表

深圳世纪兴为管理咨询公司首席咨询顾问

11年管理运营工作经历

12年职业讲师及管理咨询顾问职业经历

深圳市高新技术应用委员会委员

培训特点：

    专注于十多年的职业培训生涯，积累了丰富的管理顾问实战经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受，从而使之产生体验。并将理论与实战、认知与实践相结合，引用国际行动学习[AL（行动学习）=P（系统化知识）+Q（提出问题的洞察力）+R（反思）+A（行动）]法其融会中西、寓教于乐、直指人心。课程内容实用，培训中注重提炼总结学习成果，并导入课后学习成果的转化流程，授课中引人入胜的授课风格！以实战，实操，实用的培训特点深受客户的欢迎和好评。

培训及咨询过的客户：

   广东移动，江苏移动，浙江移动，北京电信 华为公司 中兴通信 联想集团 TCL通讯公司湖南移动，广西移动，，山西移动，陕西移动，福建移动，内蒙移动，深圳移动 惠州移动 茂名移动 上海浦发银行 招商银行  重庆邮储  山东农业银行湖南电信 ,惠州移动,茂名移动,汕头移动, 浙江移动,福建移动,湖南移动,黑龙江移动,江苏移动,浙江电信, , 河南联通，宁波联通，河北联通，吉林移动,郑州移动,保定移动,黑龙江移动、佳木斯移动、齐齐哈尔移动；河北移动客服务素质提升、河南移动等十多家移动公司；温州电信，，招商银行，广西建行，平安银行,温州移动，长城计算机,河北移动,内江移动,山东移动,江苏电信，浙江电信，山西电信，广东电信, 南方电网, 崇左供电局等

主讲课程：

《5G背景下人工智能应用场景及AI企业赋能》

《人工智能AI发展形势与商业化应用》

《5G背景下政企客户经理营销服务创新之道》

《5G产业赋能与垂直行业应用》

《新形势下创新业务管理》

《物联网业务发展规划与营销策略》

《5G背景下数字家庭业务运营发展策略》

《王牌产品经理专业技能提升培训》   

《5G背景下移动家庭宽带融合业务一体化营销》

《政企客户经理专业营销能力提升》

《渠道人员智能终端营销能力提升培训》 
《新形势下渠道主管业务能力提升培训》
《优秀产品经理工作技能提升培训》    
《政企客户经理综合技能提升》培训
《新型势下移动家庭宽带融合业务一体化营销培训大纲》

《代理商店面经营与终端销能力提升培训》
《客户保有与存量客户经营》

《终端与流量产品体验营销工作坊》

《大客户精准营销技能提升培训     》

《大数据时代的营销创新》

近期培训咨询过的客户及内容：

1. 深圳移动《人工智能(AI)发展趋势与应用场景》

2. 泉州移动《5G背景下政企客户经理营销服务创新之道》

3. 惠州移动《物联网业务发展规划与营销创新》

4. 广州电信《物联网云计算大数据业务发展培训》

5. 茂名移动《新形势下物联网业务市场拓展》

6. 大同移动《移动业务互联网营销培训》

7. 广州电信《互联网+背景下基于大数据电信增值业务及物联网发展》

8. 江苏移动《大连接战略背景下的云计算大数据物联网发展策略》

9. 浙江移动《家庭智能产品营销能力提升》

10. 四川南充移动《渠道经理营销管理能力提升》

11. 江苏移动《新形势下移动家庭宽带融合业务营销技巧培训大纲》

12. 武汉移动《区域化营销活动组织与策划》

13. 玉溪移动《政企客户经理新业务营销能力提升培训》

14. 西藏电信《融合宽带及智慧家庭运营能力提升训》

15. 大同移动《移动业务互联网营销培训》

16. 广州电信《互联网+背景下基于大数据电信增值业务及物联网发展》

17. 重庆移动《存量客户保有与价值提升培训》

18. 浙江电信温营销经理队伍建设项目咨询辅导

19. 盐城电信手机营销标杆营业厅建设咨询项目

20. 武汉电信《宽带融合业务营销技能提升培训》

21. 长沙移动《移动互联网背景下客户经理新营销之道》

22. 安徽电信《政企客户主任政企业务运营管理培训》