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高效销售技巧培训

  • 开课时间: 2021年6月8日 周二 2021年6月10日 周四 查看最新上课时间
  • 开课城市: 上海
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 销售管理
  • 主讲老师:张译(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 61305
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高效销售技巧培训其它上课时间:

培训对象:

培训内容:


通过2天的学习,使学员能够:

?了解成功的销售人员所应具备的基本素质和良好的工作习惯;

?明确销售人员的工作任务和内容;

?理解所处行业销售特点,明确销售计划拜访的重要性;

?掌握销售拜访前的目标制订原则,并学会制订有效的拜访计划;

?掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息;

?学会利用本公司产品的特征和利益,针对行业客户特点做有效推荐;

?学会并应用销售拜访开场白技巧;

?提高销售拜访提问的有效性,学会运用提问技巧探寻客户需求;

?学会识别销售协议达成信号,有效应对客户反对意见

课程大纲


课程大纲

第一天9:00-12:00
头脑风暴—销售常见问题—专业销售技巧能力综合图表讲解
第一章:客户沟通
1信息传递:信息传递流程图
2情感交流
3控制余地
*先处理情绪
*苏格拉底流程图
总结:“见面三分情”,拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧,建立客户与我们的这份“情”,沟通能力至关重要。


12:00-13:00午餐13:00-16:00
第二章:需求解决
1客户需求分析
*收场白技巧到底能不能促使客户承诺;
*促使客户晋级承诺的四个步骤;
*隐藏性需求不能决定客户购买;
2SPIN模式
*背景问题,寻找客户的问题点;
*难点问题,引出客户的隐藏需求;
*暗示问题,转化成客户的明显性需求;
*需求满足问题,吸引客户对解决方案的渴求;


3FAB产品介绍
*介绍特征,引发价格疑问;
*介绍优点,引发价值疑问;
*介绍利益,引发客户认同;


概念:成功销售的二大重要标志之二:需求解决。我们不是推销产品的销售人员,我们是为客户解决问题的专家,销售是技术,挖掘并解决客户的问题离不开专业的销售技术。


第二天9:00-12:00

第三章:谈判技术

1防御策略:

*开价,如何更主动

*挺价,自信“不强横”

*还价,可以用分割

*接价,一定要合理

*表演,为了不被动

2僵持策略:

*请示领导,转移力量

*异议解决,显示功力

*拖延技巧,谋求利益

*折中方法,再咬一口

*如果策略,重中之重

3反攻策略:

*黑脸白脸,进退自如

*蚕食艺术,暗度陈仓

*让步方针,心态要好

*反悔策略,祸福与共

*情分策略,感受双赢

*砍价策略,高手应对

概念:谈判的目的,是为了体现自身的价值,在将我们的利益最大化的同时,给客户“共赢”的感觉。

12:00-13:00午餐13:00-16:00

第四章:洞察人心

1性格测试

2人际交往中的行为表现

3三种工具在实际客户交往中的应用

*从客户的行为判断如何交往的工具表

*从交往结果判断客户交往有效的工具表

*从自我做起判断客户交往有效的工具表

案例分析与工具表格制作

概念:有些人会表达,有些人不会表达,有些人乱表达,“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态,达到这种状态,在于知己知彼,在于对人性的把握。


尾声:

课程回顾总结,各小组制定改进计划

课程主讲



张译

高级顾问,资深的销售培训专家,上海交通大学管理学院与海外学院客座讲师,联商网签约远程教育讲师。张先生是一位非常资深的销售界人士,从事销售与管理工作十八年,涉及服务业,零售业,生产制造业,咨询业等多个领域,有着极其丰富的行业经验。工作经历:万能达集团大区经理,中国区总助(零售服务业);AMEKAI销售总监(工业);

备注


课程费用:4200元/人

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