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向华为学习-销售体系建设班

  • 开课时间: 2021年8月13日 周五 2021年8月14日 周六 查看最新上课时间
  • 开课城市: 深圳
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 销售管理
  • 主讲老师:肖 克(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 60470
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向华为学习-销售体系建设班其它上课时间:

培训对象:

董事长、总经理、营销管理者、业务负责人

培训内容:


课程收益
?如何找到企业的目标市场,确定客户群;
?梳理/输出企业销售流程,拿单不再凭感觉,而是靠流程;
?客户关系建在公司层面,而非个人;
?梳理销售激励方案,植入销售狼性DNA;
?总结:构筑力出一孔的营销模式;
课程背景
华为公司从1987年的2万元资本起家,短短的30多年时间,发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司,华为如何由当初的小民企生存下来、华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习,如何建立一套不依赖人的销售体系,怎么提升销售的狼性?华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。
企业销售常见的问题
1.对客户定位不清晰,找不准大客户
2.跟客户的关系没有建设起来,信息来源于外部,缺少关键资料
3.销售激励政策导向单一,只有打粮食,没有扩土地思维
4.对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰
5.优质客户一人掌握,客户信息风险高
6.项目没有竞争优势,对手抢单
课程逻辑
对一家企业来说,销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临着灭顶之灾,销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的快速增长,所以卓越的企业必须有一套可复制,能持续,有效率的销售系统。
构建销售体系元素有很多,销售系统基础由5个模块组成,客户定义决定了销售系统的方向,流程和客户关系是销售系统的支撑,激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系,在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

课程大纲


第一天定义客户

1.如何找到你的目标市场

a.够不到的市场是毒药

b.可能性市场,目标市场与目标客户的包含关系

c.谁是你的目标客户

2.如何确定目标客户

a.目标客户的特征

b.华为公司如何选择目标客户

c.做市场的佐罗圈思维

3.如何做客户的划分

a.按行业划分还是按规模划分

b.不同客户群体的特征

4.不同的客户群用什么样的销售模式

a.ToB,To小B,ToC客户群之间的区别

b.不同客户群之间的组织结构和考核差别

c.不同销售模式之间的区别

d.如何围绕不同的客户群构建销售模式

销售流程

1.把销售建立在流程上,让销售越做越简单,越来越清晰

a.没有管理过的流程就像黑箱子

b.从管人和管事两个角度来管理销售流程

c.管事:销售流程是否清晰

d.管人:人员积极性是否足够

2.大客户销售的ss7流程(工具+研讨+输出)

a.销售线索从哪里来

b.客户的痛苦如何挖掘

c.如何针对不同的客户使用销售工具

d.针对不同的项目情况如何设定销售策略

3.流程管控销售进度

a.决策人如何通过项目流程表管控销售

b.如何做销售目标预测

c.如何通过流程管理提升销售目标达成率

d.决策人不要听销售故事,要看数据

4.重大销售项目怎么高效管理

a.如何定义公司的重大项目

b.重大项目的跟进策略

c.如何用周报管控销售重大项目

第二天客户关系

1.为什么一定要构建销售系统

a.如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌

b.不依赖于个人能力的销售系统是什么样的

c.如何解决客户信息流失的问题

d.怎么实现销售的团队化作战

2.客户关系基础

a.为客户服务,是华为存在的唯一理由

b.客户线/销售的核心工作和价值是什么?

c.客户关系特征3步走

d.什么是客户关系,客户关系有哪些特点

e.标杆客户关系框架

f.中大颗粒度销售有哪些特点?

3.普遍客户关系

a.普遍客户关系基本概念

b.重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝

c.普遍客户关系之常见的文体活动类型

4.关键客户关系

a.关键客户关系基本概念

b.关键客户关系之定义与价值

c.思考题:如何判断关键客户关系的好坏?

d.关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

5.组织客户关系

a.组织客户关系基本概念

b.优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系

c.组织客户关系四要素及其活动形式

销售激励

1.销售激励最佳实践分析

a.标杆公司如何做销售激励

b.标杆公司的销售激励原则

2.针对不同激励手段的优劣势,对照企业,优化销售体系

a.销售激励的手段有哪些

b.如何做好精细化提成制

c.不同的销售的激励方法的优劣点分析

3.销售激励手段如何组合使用,最终达到边“打粮食”边“扩土地”

a.如何针对销售系统设计组合激励手段

b.针对不同的市场设计不同的销售激励策略

4.物质激励与非物质激励双轮驱动,提升员工活力,提高拿单成功率

a.物质激励手段与非物质激励手段

日期时间活动专家第一天上午(09:00-12:00)

08:55-09:15

主持人启动+介绍专家

肖克

09:15-10:30

定义客户模块

10:30-10:45

茶歇

10:45-11:40

定义客户模块

11:40-12:00

答疑互动

下午(14:00-17:30)

14:00-15:30

销售流程模块

15:30-15:45

茶歇

15:45-17:10

销售流程模块

17:10-17:30

答疑互动+案例讨论(作业)

晚上(19:00-21:00)

19:00-21:00

案例分析+思考

第二天

上午

(09:00-12:00)

09:00-10:30

客户关系模块

韦东

10:30-10:45

茶歇

10:45-11:40

客户关系模块

11:40-12:00

答疑互动

下午

(14:00-17:30)

14:00-15:30

销售激励模块

肖克

15:30-15:45

茶歇

15:45-17:00

销售激励模块

17:00-17:30

课程总结回顾

课程主讲


肖克
23年华为经历
原华为某地区企业业务部副总裁
原华为大合作伙伴部部长
原华为投标部部长
原华为某国家副代表、大客户系统部长
讲师简介
肖克老师1997年加入华为技术有限公司,在23年的华为经历中,与公司共同成长,是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设,商务平台体系建设,投标体系建设等,为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。
在其多年的华为工作经历中,切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要,肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解,并把这些理解渗透到华为流程的变革中。
肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程,合作伙伴管理流程,参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发,被认证为该课程金牌主讲老师,给多家华为合作伙伴赋能培训,取得一致好评。
专业领域
《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》
韦东
20年华为经历
前华为大学金牌讲师
前华为某系统部部长
前华为某大国代表处公共关系部长
前华为某跨国电信运营商集团客户部部长
讲师简介
韦东老师2000年加入华为公司,是华为公司早期的海外市场拓荒者,作为首批华为海外市场拓展人员,韦东老师在埃及,日本,新加坡等国家精耕细作,以多种角色参与过多个公司级重大项目,包括客户关系拓展,竞标,商务谈判,合同签署与交付履行,为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。
20年的华为经历中,他见证了华为公司的快速发展,其业务岗位从销售总监到系统部部长,公共关系部长等,参与过多个华为公司海外核心项目,代表华为公司签署多份战略合作协议,为华为海外市场拿下大量的销售合同。
在华为市场销售工作中,他持续研究业界领先的B2B销售理论,并合自身的实践,总结出一套自己的大客户销售方法论。他认为,销售的本质与核心,是通过有效沟通,改善人与人的连接,满足客户需求,最终帮助客户获得成功。
利用自己多年的市场及海外经验,以及幽默风趣的授课能力,韦东老师一直致力于华为管理知识的积累,分享与传播。多次获得华为内部优秀讲师称号,2019年获得华为大学金牌讲师荣誉称号。

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