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向华为学习-海外市场开拓与销售体系搭建

  • 开课时间: 2021年4月23日 周五 2021年4月24日 周六 查看最新上课时间
  • 开课城市: 深圳
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 销售管理
  • 主讲老师:韦东老师(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 60480
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向华为学习-海外市场开拓与销售体系搭建其它上课时间:

培训对象:

企业高层、海外营销主管、市场主管、海外营销骨干员工 课程费用:3800元/人,(含培训费、教材费、税费、茶点) 上一篇:高效执行-打造团队执行力

培训内容:


课程背景
国际化市场是每个企业都向往的广阔空间。越来越多的中国企业已经站在了走出国门的门槛上,走出去是需要智慧和勇气的,也是需要前人的经验来指路的。华为公司在国际化开疆辟土的中国企业中,无疑是一颗耀眼的明星,20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外军团,也形成了一套成功的策略和战术,当然这一切是用巨大的代价换来的。
本课程借鉴华为多年开拓国际化市场的经验和教训总结,整理国际化市场开发过程中的历程,结合市场拓展的不同阶段场景,引发管理思考,通过案例的澄清,帮助学员理清关键关注要素,澄清营销拓展中的概念和策略,同时点醒海外市场拓展中的陷阱。

课程大纲


第一部分:海外发展路径设计
1.海外市场的机会和挑战
2.华为国际化发展布局:树品牌、摆阵型、拜码头
3.海外国家干部的选拔标准和培养路径
4.公司组织架构及海外板块组织架构
5.国际化形象塑造
6.跨文化管理
第二部分:海外市场开发流程及运营管理
1.确认产品
?公司产品体系定位
?确认在海外拓展的主要客户群体
?渠道群体
?生态群体
2.确认展会
?对应展会分析和明确参展策略
?海外展会是中小企业走出去最直接有效的初期的方式
3.确认组织
?公司的整体组织架构
?海外市场拓展的组织架构如何搭建
?从组织绩效到个人绩效
?案例:订货量、销售收入、利润、现金流、存货周转率等考核
4.明确线索
?从展会收集第一轮线索
?用组织对接
?客户关系建立
?精兵团队当地跑动
?案例:大使馆和经商处拜码头、约见国家行业部门主管、了解当地法律法规、看区域性展会、拜访当地懂行的人、结实行业相关人员
5.明确流程
?MTC,从市场到线索
?LTC,从线索到回款
第三部分:客户体系建立
1.客户关系基础
?为客户服务,是华为存在的唯一理由
?客户线/销售的核心工作和价值是什么?
?客户关系特征3步走
?什么是客户关系,客户关系有哪些特点
?标杆客户关系框架
?中大颗粒度销售有哪些特点?
2.普遍客户关系
?普遍客户关系基本概念
?重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝
?普遍客户关系之常见的文体活动类型
?普遍客户关系拓展的基本方法
3.组织客户关系
?组织客户关系基本概念
?优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系
?组织客户关系四要素及其活动形式
4.关键客户关系
?关键客户关系基本概念
?关键客户关系之定义与价值
?思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
?关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
?与客户建立连接,打开联接,深入链接
?麦肯锡信任公式
?使用客户关系,就像使用信用卡
?Tips:客户线军规
?小结:普遍、关键、组织客户关系
5.对准线索、投标、合同三个维度,搞定项目运作
?什么是项目
?销售项目运作之管理线索
?销售项目运作之管理机会点
第四部分:海外风险陷阱管控
1.国际商务的风险及对应措施
2.工程陷阱及应对措施
3.案例:进出口,物流,清关,税务,法务等

课程主讲


韦东老师
20年华为经历
前华为大学金牌讲师
前华为某系统部部长
前华为某大国代表处公共关系部长
前华为某跨国电信运营商集团客户部部长
韦东老师2000年加入华为公司,是华为公司早期的海外市场拓荒者,作为首批华为海外市场拓展人员,韦东老师在埃及,日本,新加坡等国家精耕细作,以多种角色参与过多个公司级重大项目,包括客户关系拓展,竞标,商务谈判,合同签署与交付履行,为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。
20年的华为经历中,他见证了华为公司的快速发展,其业务岗位从销售总监到系统部部长,公共关系部长等,参与过多个华为公司海外核心项目,代表华为公司签署多份战略合作协议,为华为海外市场拿下大量的销售合同。
在华为市场销售工作中,他持续研究业界领先的B2B销售理论,并合自身的实践,总结出一套自己的大客户销售方法论。他认为,销售的本质与核心,是通过有效沟通,改善人与人的连接,满足客户需求,最终帮助客户获得成功。
利用自己多年的市场及海外经验,以及幽默风趣的授课能力,韦东老师一直致力于华为管理知识的积累,分享与传播。多次获得华为内部优秀讲师称号,2019年获得华为大学金牌讲师荣誉称号。

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