解决方案式销售–深度营销策略与行动指南其它上课时间：

• 2020/3/21至2020/3/22 深圳

• 2021/4/16至2021/4/17 杭州

一线销售代表、主管，区域经理，业务发展经理，市场营销经理等；用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员。课程费用：4200元/人 上一篇：工作安全分析（JSA）及风险管理

课程目标
同质化竞争已是挥之不去的现实，面对越发挑剔的客户，销售如何突围，找到自己的卖点？
客户说很满意现在的供应商，不想有改变，遇到这样的“忠诚”客户，销售如何应对？
如何转型成为一个问题解决者与商业合作伙伴，帮客户挣钱，做建设性拜访？
如何理解和应用SPIN销售技术——背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题？
如何聚焦客户的客户、客户的对手、客户的企业，通过客户最关注的“三类人”锁定商机？
对目标客户如何制定清晰的识别与切入路径，寻找接纳者，发现不满者，对接权力者？
课程背景
这是几乎每天都能见到的销售场景：产品太过雷同，除了给回扣、压价格、卖人情，几乎无计可施；与客户谈了很久或去了多次，却始终挖不到对方的真实需求；等客户有了需求，销售人员的产品呈现却不是对方想要的结果，被屡屡拒绝；或跟进了很久，眼看签约成功，可不知为何临门一脚乏力，功亏一篑......。课程聚焦这些典型问题和挑战，施以最实战和落地的解决方案式销售行动指南——从单一产品推销转变为向客户提供解决问题，致力于客户经营成功，进而快速有效地发现商机并最终赢得订单。
完整的解决方案深度营销的策略、技法和路径是必需掌握的，如此才能成为客户乐于接受的商业合作伙伴，担当顾问而不只是做推销，提供方案而不只是卖产品。这也是销售的最高境界——做客户的“采购”，协助达成既定目标并实现客户价值最大化。本课程为致力于解决方案式销售的从业人员提供一套全面、系统的行动指南，深度解析这一深度营销模式的六个核心阶段——客户需求调查，产品方案呈现，客户信任建立，项目签约路径，实施过程管理以及客户关系维护，搭建解决方案深度营销框架体系。

课程大纲

一、营销策略模块
【课程精读】销售决不只是卖，而是怀着有益于客户的想法，做建设性拜访。本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或锦上添花。
1.深度营销路径——以价值销售为导向
1)聚焦客户问题、需求与关注，提供解决方案
2)从单一产品交易转型为全过程协作与支持
3)定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功
4)销售工具箱——业务行为改进表
2.市场机会分析——致力于建设性拜访
1)收集和研判客户业务问题以及竞争对手表现
2)分析企业优势资源，界定商机并拟定预案
3)带着构想见客户，提供对策、资源和帮助
4)销售工具箱——交易机会评估表
二、客户需求模块
【课程精读】卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品，后者则很会问，关注客户问题。
1.客户需求调查——SPIN顾问技术
1)SPIN销售定律：需求是“问”出来的——
2)了解现状，发现客户既有或潜在的问题或难点揭示影响，引导客户对解决问题的需求和行动
3)销售工具箱——销售访谈计划表
2.客户需求调查——需求分析模型
1)3类人需求模型：业务商机深度发掘——
2)客户的客户（商业性需求），客户的对手（竞争性需求），客户的企业（运营性需求）
3)销售工具箱——客户需求分析表
三、解决方案模块
【课程精读】客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案，实现客户利益诉求。
1.产品方案制定——3+5利益法则
1)精准提供产品和服务解决方案，实现客户利益
2)3大企业利益：解决客户的“3类人”问题
3)5种个人利益：信任、工作业绩、职业发展等
4)销售工具箱——解决方案制定表
2.产品方案制定——销售提案建议
1)提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受
2)与客户有更多接触机会，增加粘性和订单赢率
3)项目越大，产品越复杂，提案营销就越重要
4)销售工具箱——提案结构模板
四、行动路径模块
【课程精读】当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。
1.焦点人物对策——销售策略研究制定
1)寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触点
2)对接不满者，发现潜在问题并促发解决意愿
3)争取权力者，呈现方案和商业价值，获得支持
4)销售工具箱——商机计划模板
2.订单交易达成——销售进程计划管理
1)销售访谈四种结果：成交、进展、拖延、失败
2)客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟
3)做好实施过程管理，致力于服务营销
4)销售工具箱——销售进程规划表

课程主讲

王鉴
实战经验
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理、营销实战导师、“企业销售全员学习系统”创建者，立足提供专业、系统的培训解决方案，针对不同层级的销售人员和管理者，为企业提供一条专业营销的学习路径图。多年来，始终致力于研究和推行极具实战意义的专业销售方法和工具，帮助企业建立行之有效的销售管理体系，实现销售团队的行为优化与业绩提升。
专业背景澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA、IPTA国际职业训练协会认证培训师、《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人
主要课程
《专业销售技巧》、《顾问式销售技术》、《双赢谈判技巧》、《大客户销售策略》、等
服务客户
艾默生电气、三星电子，三菱重工、顺丰速运、TCL、光大银行、中国银行、中原地产、中国南方航空、上海电