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顾问式销售

  • 开课时间: 2017年8月22日 周二 2017年8月23日 周三 查看最新上课时间
  • 开课城市: 北京
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 销售管理
  • 主讲老师:雒先生(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 51748
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顾问式销售其它上课时间:

培训对象:

*销售经理、销售专员 *HR和 培训管理负责人

培训内容:

顾问式销售

产品型销售到顾问式销售的转变,成为可值得依赖的"顾问"



谁来参加?


 *销售经理、销售专员

 *HR和 培训管理负责人


课程时长


 *14小时 (2天)


有何收获?


 *从产品型销售转变为顾问式销售

 *学习并掌握顾问式销售的核心技巧

 *加强在客户心中的地位,提升业绩


先决条件?


 *有一定的销售经验

 *销售模式为直接面对客户的销售


为何参加?


 *重新审视销售角色的定位

 *想要了解顾问式销售技巧

 *希望进一步提升业绩绩效


课程大纲


第一模块:顾问式销售概述

 *课程目的与收益

 *销售成长的路经图

 *体验分享:一次亲身购买的经历

 *案例视频:一次不成功的拜访

 *销售的角色定位与挑战

 *客户的四个缺乏:缺乏信任、缺乏需要、缺乏帮助、缺乏满意

 *顾问式销售模型

第二模块:顾问式销售步骤一:建立信任

 *体验练习:建立信任的挑战

 *时间关系的压力模型

 *建立信任的四个关键因素

 *练习:建立信任四个关键因素在工作中的行为表现

 *表达会面意图的方法

 *如何做到设身处地

 *单元模拟练习和技巧点评:建立信任的销售技巧实战模拟练习和反馈点评

第三模块:顾问式销售步骤二:发掘需求

 *录像:发掘需求的挑战

 *需求差距模型

 *探寻需求背后的动机

 *挖掘需求的工具模板

 *挖掘需求之提问分类以及有效客户提问五步法

 *挖掘需求之聆听障碍和客户有效聆听的七个好习惯

 *单元模拟练习和技巧点评:挖掘需求的技巧实战模拟练习和反馈点评

第四模块:顾问式销售步骤三:有效推荐

 *录像:有效推荐的挑战

 *有效推荐技巧体验练习

 *有效推荐的核心技巧

 *有效推荐五步法

 *购买信号和促成的三种方法

 *推荐过程中处理异议的步骤与关键点

 *单元模拟练习和技巧点评:有效推荐的技巧实战模拟和反馈点评

第五模块:顾问式销售步骤四:巩固信心

 *巩固合作客户的信心挑战

 *巩固信心针对的客户群

 *巩固客户信心的四种有效措施

 *练习分享:巩固信心四个措施在销售中具体的行为表现

第六模块:课程回顾与总结

 *回顾两天课程要点

 *制定课后行动改善方案


相关课程


 *作为销售人员,你可能还会对《大客户拓展策略》、《双赢销售谈判》感兴趣

 *想要在管理团队能力上更进一步,你可能需要学习《卓越的销售管理》《问题分析与决策制定技巧》



讲师简介


雒 先生

 *背景经历

 *曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业专职培训讲师,从事团队管理和企业培训十余年。

 *DDI "卓越讲师培养"--认证讲师

 *SPI Solution Selling"解决方案式销售

 *Solution Selling Management Coaching "解决方案式销售管理教练"--认证讲师

 *Right Management "高级商务演示技巧"--资格认证

 *安迪曼"课程开发高级班"--资格认证

 *柯氏四级培训评估--资格认证

 *锡恩咨询 执行力和4R 管控--认证讲师

 *擅长领域

 *顾问式销售、解决方案销售、高效谈判,非权威影响力、时间管理、职业化素养,执行力、演讲技巧

 *服务客户

华晨宝马、奥迪、沃尔沃、长安福特、上海大众、通用五菱、曼恩集团、东风本田、江森自控、大陆集团、

艾默生Emerson、PPG、小松 、E+H、天泰焊材、通力电梯、必维检验、永大电梯、山高刀具、三一重工、

渣打银行、建设银行、中国人寿、银联商务、通联支付、海通恒信金融租赁、工银瑞信、中银金融 等

三星电子、联想、暴雪软件、育碧软件、奥特斯、中芯国际、大华通信、虎扑体育

佰草集、加多宝饮料、方太厨具、新安集团、荷美尔、礼恩派、美丽田园、美特达、雅苒集团

上海航空、天津航空、国家电网、天津电力、上海自来水、国家核电


 *学员反馈

"课程内容丰富,实用,现场互动多 ,案例贴近工作 真实,尤其是老师讲课时渗透的例子,让我对知识点记忆更深"

                                                                 --Linda女士(某外资医疗器械公司)

"培训老师思路清晰,逻辑思维强!讲课内容有条理又非常实用!现场互动气氛好,学员学习氛围浓!"

                                                                              --曾先生(某国有大型通信公司)




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