• 2019/9/17至2019/9/18 上海

大客户拓展策略

以真实案例为基础，研讨大客户销售策略

谁来参加？

* 中高级销售经理

* 客户经理

* 区域经理

* 储备销售管理人员

有何收获？

* 知晓如何摸清组织内部错综复杂的关系

* 理解与应用找到与决策关键人的方法

* 知晓如何与陌生客户建立关系与信任

* 理解与应用大客户进行谈判的方法及关系的维护

课程时长

2天（14小时）

先决条件？

* 服务客户以大客户居多的一线销售或销售管理人员

* 之前参加过B2B销售技能如顾问式销售等培训

为何参加？

都知道搞定大客户要找关键决策人，怎么搞？都知道大客户的开发策略有所不同，

到底怎么个不同？本课程以学员实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上

就可以总结出一套搞定大客户、赢取大订单的实战技巧，避免销售拜访“即兴表

演”，而是有谋略的赢取定单，帮助企业提升业绩。

课程大纲

序：变则通，不变则亡

* 改变到底有多难

* 改变与组织及个人职业发展的必然关联

*“赢”的背后是什么

第一模块：基本的概念和定义

* 完整销售流程的8个步骤

* 大客户销售的特征与种类

* 80/20 原则和客户的分级

* 大客户销售模型及作用

* 销售影响因素模型分析

第二模块：客户开发前期

* 客户关系准确定义

* 与客户建立关系的5大步骤

* 客户关系的4种类型和对策

第三模块：销售执行阶段

* 沟通垫定关系基础

* 提问控制销售进程

* 倾听了解客户心声

* 反馈触动成交机率

* 肢体强化自我信心

* 销售“雷区”分析，做到有效回避

* “成交卡片”的制作技巧

第四模块：销售策略6步法则

* 了解行业发展趋势

* 竞争对手的定位

* 客户个性化需求分析

* 度身定做解决方案

* 对客户承诺的尺度把握

* 控制进展，实现客户价值最大化

第五模块：重点客户的日常管理与维护

* 4种不同阶段分析

- 萌芽开发阶段

- 初级合作阶段

- 稳定合作阶段

- 战略合作阶段

* 10大销售交心术

相关课程

* 作为资深销售人员，你可能还会对《读懂人心的教练式销售沟通》《销售渠道建

 设与管理》感兴趣

* 想要在销售管理能力提升上更进一步，你可能需要学习《卓越的销售管理》

讲师简介

俞 先生

* 背景经历

* 上海复旦大学工商管理硕士

* 现任某欧洲制造业公司销售总经理

* 上海大学硕士生实践导师

* 无锡江南大学硕士生考核导师

* 国际IPMA认证培训师

* 曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队，销售额也从十年前的150万

 欧元增长到现在的5000万欧元

*  擅长领域

*《卓越的销售管理》

*《大客户关系管理》

* 服务客户

越海液体包装、大连欧德润滑制品、上海雷迪埃集团、日立、三浦橡胶、常州莱尼、欧

文斯科宁、青岛松下、明和产业、法远建商贸、德国科尔伯集团、贝洱汽车零部件、上

海名轩楼餐饮、SVP集团、恒隆地产