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项目销售和产品销售的四大区别
文库编号: 11643 发布时间:2017/4/1 来源:诸强华 作者:诸强华

文库内容:

1. 各自概念定义不同

  项目销售是指项目操作为对象而采取的一系列活动的集合,在没有项目产品以前,对项目的策划、调研、设计、实施、特点等全部内容进行描述,并对项目进行定价、投标、谈判,最终签订合同,实施交换以满足顾客需要,实现双赢的过程。


  产品销售是以现有的产品为中心进行销售,产品是我们的销售起点,销售是围绕产品来开展的,销售方法、技巧是服务于产品,是对产品的补充。


  2. 各自的着重点在什么地方?

  项目销售是以项目为主,通过项目团队的分工合作,如何把即将策划或建设的项目承接到手。

  产品销售是以现有的产品为中心,重点是如何把已生产出来的产品销售出去。


  3. 采用的策略有什么最大的不同?

  项目销售是顾问型销售,销售人员必须换位思考,了解客户的表面需求和潜在需求,努力利用咨询活动和专业知识重新设计客户业务,帮助客户实现目标。


  产品销售是依赖产品的性能、价格、品牌等优势,加上销售人员的能力来进行销售。


  4. 要求销售人员的能力素质是如何的?

  项目销售要求销售人员对项目所涉及的各种专业知识非常了解,通过销售人员的努力,让顾客了解产品、认可产品、接纳产品。项目销售远比产品销售复杂得多。


  产品销售要求销售人员熟悉已有产品的性能、特点、优势,以及与竞争产品的对比分析和一定的销售技巧。

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