《销售技巧及商务礼仪职业塑造》大纲

课程介绍：

      销售技巧及商务礼仪职业塑造是通过专业的商务专业礼仪培训，电话及面谈销售技巧提升，职业情商EQ的系统学习全面提升营销人员心态绩效和行为绩效。培训课程通过理论讲解、案例分析、分组讨论和实战演练形式静心，让学员在体验和互动中与潜意识对话，激发员工的内在成就动机，唤醒销售人员的自我价值认同，具备职场人士必须礼仪，调适员工职业心态，发掘他们的营销生涯潜力，从而提高工作热情和销售绩效。职业情商是营销人员对自己工作情绪了解、控制和自我激励的能力，更侧重对他人工作情绪的了解和把握，以及如何处理好职场人际关系，是职业化情绪能力的表现。

       通过培训可让员工利用心理学知识，探究客户购买心理，快速赢得客户信任和好感，克服销售人员常见障碍，有效处理客户抗拒，建立良好黏性的客户关系，从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员学会专业的商务礼仪，具有积极乐观的销售心态，对销售方法有更深的领悟，对服务客户意识有巨大提升，快速达成企业营销战略目标。

培训收益:

2  什么是商务礼仪，学习礼仪的目的

2  良好专业的销售仪表礼仪如何塑造

2  职场基本礼仪、礼貌服务和办公礼仪

2  公共礼仪及商务交往注意事项

2  了解销售心理学中5个关键点，探求客户心理奥秘

2  认识自我:情商心理测评

2  优秀销售人员的心态修炼和情绪管理

2  提升职业情商，人际交往中控制他人情绪六步法

2  学习顾问式销售的流程、技巧和策略

2  顾客购买的是什么？快速赢得客户信赖的12种方法

2  潜能开发：现场体验神奇催眠术“架人桥”，了解潜意识的神奇力量

2  销售实战演练：如何处理客户抗拒，快速成交

2  怎样更好与客户维护双赢、持久的愉悦关系

授课方式：

趣味游戏、分组讨论、案例分析、理论讲解、角色扮演、心理测验。

课程内容追求实战、实操、实用。体验式培训注重参与和互动、在感悟中学习获得积极的心灵体验，提升沟通能力和企业绩效，形成独特的培训风格。

【培训对象】：销售人员、案场主管、销售经理；职场商务人士的进阶课程。

【授课时间】:  1-2天

课程大纲：

第一单元   专业商务礼仪

1、什么是礼仪概述：

（1）    售楼员的仪容仪表、言谈举止

（2）    名片递、接方式

（3）    请把握说话分寸

（4）    礼仪性质与功用

（5）    微笑的魔力、礼貌与规矩

2、房地产接待礼仪及服务标准

l  房地产销售人员形象要求

l  接听电话礼仪

l  接待客户

l  房地产售楼人员服务用语

3、分组谈论：良好专业的销售仪表礼仪如何塑造？

第二单元  职业素养提升

1、成功营销人员特质

l    好的销售人员是天生的吗？

l    优秀营销人格特质

案例分析：为什么Ta总是冠军？结论：营销能力重在潜能开发

2、职业素养：销售人员的5大心态：

Ø    积极的心态

Ø    学习的心态（学习的五种方法，听，看，写，练，问）

Ø    主人的心态

Ø    忠诚的心态

Ø    空杯的心态

3、职业情商塑造：

（1）    如何识别情绪及自我激励       

心理测试：如何识别客户情绪状态？

（2）    职业情商塑造

情景模拟：如何做一个高情商的案场销售精英？

第三单元   电话及面谈销售技巧

1、什么是销售心理学？销售心理学5个关键点。互动小游戏

（1）    销售是卖的是什么？好处

（2）      顾客买的是什么？感觉

（3）销售过程中销的是什么？自己

角色扮演：陌生人的感觉

2、电话营销秘笈

（1）    影响销售业绩的六大因素

（2）    传统销售和催眠式销售线索

（3）    如何快速引导询问客户需求

分组练习：把封闭式问题转成开放式问题

（4）    与客户的话题

（5）    快速建立信赖感12种方法

3、面谈销售技巧

Ø  配合对方的价值观

Ø  一开始就给对方最大的好处（引发兴趣）

Ø  尽量让顾客参与

Ø  扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦

Ø  常问客户： 你感觉如何？你认为怎么样？ 

角色扮演：如何介绍产品

4、成交技巧

（1）处理抗拒的“九阳真经”

（2）成交中积极暗示说辞

（3）常见成交方法：假设成交法/不确定成交法/总结成交法/宠物成交法/富兰克林成交法/订单成交法/隐喻成交法/对比成交法/回马枪成交法/六加一缔结法/强迫成交法

实战演练：处理抗拒的方法与技巧

5、催眠-潜能开发训练

l    现场展示：神奇催眠术-架人桥

l    营销人员潜能的开发方法

头脑风暴分享：如何提高销售业绩？

l    内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？

l    如何利用潜意识的特点成就销售精英。

第四单元   现场互动问答