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卖动世代?经营客户心-客户关系管理

  • 开课时间: 2022年10月25日 周二 2022年10月26日 周三 查看最新上课时间
  • 开课城市: 上海
  • 培训时长:2天
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  • 课程类别: 销售管理
  • 主讲老师:资深讲师(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 65671
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培训对象:

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培训内容:


适用对象与场景:
如何才能让客户愿意提供给我们需要的信息?又如何才能让他们采纳我们所给予的信息作为他们判断决策的依据?
我应该如何才能接近一位素昧平生的客户并且取得他的信任?
如何识别客户组织里的关键人物,并和他们发展出良好的关系?
怎么才能让平日发展的客户关系转化成销售时的具体优势?
现在环境变化那么快,我该如何在动态环境里持续创造并展现我们对客户的价值?
学习目标与收获:
从对象+效用两个构面探讨客户关系管理,辨识自己工作中与经营客户关系有关联的所有活动
掌握对客户组织情况分析的系统方法,从而能够在客户组织里找到正确的人开展正确的关系
学会精准评估客户组织里的关键个人对我方的价值与态度,进而依据这样的评估结论采取不同的对待方式
学会使用系统化的客户管理计划模版,将客户关系管理与业绩管理串联在一起,在客户的购买决策中取得理想销售成果

课程大纲


课程大纲:
全面观照客户关系管理
开场练习:客户是什么?
客户:个人或组织
客户关系管理的五方面评价
客户关系管理的价值
客户关系管理的战略方针
客户关系管理的六大实践课题
启动个人交往
案例练习
客户给销售人员的六张标签
C.A.R.E.模型
解析客户组织(客户组织分析图应用练习)
客户组织权力分析
解读客户组织日常的权力结构
运营权力圈
分析客户在购买与应用我方商品时的权力结构
案例练习:MSG的组织决策人员
选择定位与创造价值(客户组织关系管理计划案例研讨)
建立价值定位
客户信息清单
了解客户的商务模式与运营策略
为关键人物创造价值
管理个人关系效应(客户个人关系管理计划应用练习)
管理与关键人物的个人关系
MSG案例练习:策略的运用
W医院案例学习
学员个案研讨
整合客户管理计划与行动
系统化的归纳客户关系管理与所有客户管理活动的关联
客户管理循环以及客户管理工具
销售者的自我修养
销售者的客户管理任务
销售者的客户管理资质
自我评测
设定自我提升的计划

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