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向华为学习-构建持续赢单的销售系统

  • 开课时间: 2021年11月19日 周五 2021年11月20日 周六 查看最新上课时间
  • 开课城市: 上海
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 市场营销
  • 主讲老师:肖克(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 64166
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向华为学习-构建持续赢单的销售系统其它上课时间:

培训对象:

董事长、总经理、营销管理者、业务负责人。

培训内容:


课程收获
企业收益:
1、建立一套不依赖人的销售体系,解决客户信息流失问题;
2、设计合理的物质与非物质激励双轮驱动策略,提高拿单成功率;
3、培养优秀的销售人员与团队,实现销售的团队化作战。
岗位收益:
1、梳理客户,搞清产品定位,确定销售模式;
2、建立3维度全面稳固的客户关系,提升拿单成功率;
3、提炼标准化的销售动作,销售流程7步法,提升线索转化率;
4、设计力出一孔的激励方案,为销售植入狼性;
5、识别优秀的销售,淘汰平庸销售,优化销售团队。
课程特色
1、分享和解读标杆企业销售一线的真实操作方法和流程,为企业引入优秀经验提供借鉴意义;
2、为学员提供实操性的方法论、流程和工具,保证学员学了就会,会了就能用,用了就有效。

课程大纲


一、定义客户
1、如何找到你的目标市场
(1)够不到的市场是毒药
(2)目标市场与目标客户的包含关系
(3)谁是你的目标客户
2、如何确定目标客户
(1)目标客户的特征(2)华为如何选择目标客户
(3)做市场的佐罗圈思维
3、如何做客户的划分
(1)按行业划分、按规模划分
(2)不同客户群体的特征
4、不同的客户群用什么样的销售模式
(1)ToB,To小B,ToC客户群之间的区别
(2)不同客户群之间的组织结构和考核差别
(3)不同销售模式之间的区别
(4)如何围绕不同的客户群构建销售模式
二、销售流程
1、把销售建立在流程上,让销售越做越简单
(1)没有管理过的流程就像黑箱子
(2)从管人和管事两个角度来管理销售流程
(3)管事:销售流程是否清晰
(4)管人:人员积极性是否足够
2、大客户销售的ss7流程(工具+研讨+输出)
(1)销售线索从哪里来(2)客户的痛苦如何挖掘
(3)如何针对不同的客户使用销售工具
(4)针对不同的项目情况如何设定销售策略
3、流程管控销售进度
(1)决策人如何通过项目流程表管控销售
(2)如何做销售目标预测
(3)如何通过流程管理提升销售目标达成率
(4)决策人不要听销售故事,要看数据
4、重大销售项目怎么高效管理
(1)重大项目的跟进策略
(2)如何用周报管控销售重大项目

三、客户关系
1、为什么一定要构建销售系统
(1)如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌
(2)不依赖于个人能力的销售系统是什么样的
(3)如何解决客户信息流失的问题
(4)怎么实现销售的团队化作战
2、客户关系基础
(1)为客户服务,是华为存在的唯一理由
(2)客户线/销售的核心工作和价值是什么?
(3)客户关系特征3步走,客户关系特点
(4)标杆客户关系框架
(5)中大颗粒度销售有哪些特点?
3、普遍客户关系基本概念及常见的文体活动类型
4、关键客户关系
(1)关键客户关系基本概念、定义与价值
(2)思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
(3)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
5、组织客户关系
(1)组织客户关系基本概念
(2)优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系
(3)组织客户关系四要素及其活动形式
四、销售激励
1、销售激励最佳实践分析
(1)标杆公司如何做销售激励、销售激励原则
2、不同激励手段的优劣势,对照企业,优化销售体系
(1)销售激励的手段(2)如何做好精细化提成制
(3)不同的销售的激励方法的优劣点分析
3、组合使用销售激励手段,实现边“打粮食”边“扩土地”
(1)如何针对销售系统设计组合激励手段
(2)针对不同的市场设计不同的销售激励策略
4、物质激励与非物质激励双轮驱动,提高拿单成功率

五、团队管理
1、销售人才选拔
(1)获取渠道(2)销售人才选择的7个维度
2、销售干部如何选择
(1)销售头狼的标准(2)销售干部管理的流程步骤
3、销售能力成长
(1)销售能力成长路径图(2)培养优秀的销售人员
(3)怎么判断销售工作是否做到位
(4)不合格的销售人员怎么处理
(5)销售晋升的原则是什么(6)如何留住优秀销售

课程主讲


原华为核心区域企业业务部副总裁肖克
实战经验
23年华为工作经验,华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系、投标体系等建设,为华为在海外的扩张打下坚实基础。任职华为西欧企业业务部副总裁期间,带领业务部门重新梳理业务销售流程,完善业务各个环节。亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目,对标准化有自己深入理解,并把这些理解渗透到华为流程的变革中。参与领导了华为第一个海外3G投标项目。
主讲课程
销售项目标准化系列课程、从战略到品牌营销到销售等。
服务客户
博世、标致汽车、吉利汽车、咪咕音乐、尚品宅配、万科华东、大众、中石油、西门子……

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