• 2022/9/22至2022/9/23 上海

华为销售管理精髓：客户关系是生产力
“华为的产品也许不是最好的，但这又怎么样。什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”
华为从一个草根企业，用短短的30年时间成长为世界500强中的83位，成功逆袭，靠的是什么？强大的客户关系支撑功不可没。
强大的客户关系是生产力。华为在创业之初，被称为具有三流的产品，一流的市场，在华为征战市场的27年间，无论是国内还是海外，客户关系管理都为华为的发展提供了强大的支撑，也是华为发展的核心命脉！在此期间，经过总结与精髓提炼，华为逐渐形成一套完整的客户关系管理体系与方法，并通过流程运营的方法，不断的优化与改进，成为华为快速发展的核心竞争力之一！
华为的客户关系究竟是什么，对于外界而言，始终蒙着一片神秘的面纱。我们可以从华为的客户关系管理中得到什么启发？如何才能将华为成功的客户关系管理引入企业？
为此，我们特邀原华为中亚流程质量部部长、铁三角流程变革负责人王占刚老师，与您一同揭开这神秘的面纱，共同学习华为的客户关系管理。
本课程重点是客户关系规划，客户接触活动管理，讲师不仅传授华为客户关系管理流程方法论，同时提供具有实操性的工具，让学员对客户关系管理流程有整体性认知，学会建立完整的客户关系资料库，掌握普通客户关系和关键客户关系管理的应对策略，破解客户关系管理难题，提升客户体验，提升企业核心竞争力。
课程收获
企业收益：
1、形成一套完整的客户关系管理体系与方法，破解客户关系管理困局；
2、减少因工作变动而导致客户信息流失的现象，保障客户体验；
3、借鉴与引入标杆企业客户关系管理方法，降低试错成本。
岗位收益：
1、学习华为客户关系管理流程方法论，并移植到工作场景中；
2、学会梳理客户关系管理流程，从制定策略到接触沟通，提升客户满意度；
3、获得具有实操性的方法论与工具，掌握痛苦链、痛苦表、权利地图等工具的使用方法；
4、学会从不同维度解读客户档案：个人维度、组织维度、项目维度，全面了解客户。
课程特色
1、实用性强：对业界标杆企业客户关系管理的运作进行深入研究，为学员提供实操性的方法论、流程和工具，让学员学了就会，会了能用，用了就有成效；
2、针对性强：学员可针对性现场提问，讲师帮助学员把脉企业客户关系管理流程、机制、方法工具运用等核心问题，现场指导并提供思路方案建议，让学员学完必有收获。

课程大纲

一、客户关系管理概述
1、导论
2、客户关系的定义
3、客户关系管理的价值
二、客户关系战略
1、选择比努力更重要
2、如何构建客户关系管理流程
3、客户关系管理流程的总体架构
4、业务研讨一：为什么客户洞察特别重要
5、重点客户分析的方法
6、客户分级
7、客户的策略制定
8、客户策略执行与监控
三、客户关系规划
1、客户关系类型
2、客户关系规划的思路
3、客户关系规划步骤
4、普遍客户关系规划
（1）提升普遍客户关系关键4要素
5、关键客户关系规划
（1）提升关键客户关系4要素
（2）关键客户规划要点
（3）与关键客户建立连接的典型场景
6、关键客户关系管理的五个步骤
（1）梳理组织架构与决策链分析
（2）定义关键客户
（3）选择公关目标、明确责任人
（4）制定行动计划
-如何与关键客户建立连接
-客户关系网络建设方法
-如何发现和建设教练
-教练的验证标准（5）关键客户拓展卡片
（6）关键客户关系的量化评估方法
7、客户关系支撑工具
8、业务研讨二：客户关系规划
四、客户接触活动管理
1、客户接触的目的
2、察言观色
3、关键客户关系的拓展方法
（1）关键客户拓展历程
（2）如何把握关键人士的需求
（3）提升关键客户关系的方法和措施
（4）关键客户关系拓展常见问题
4、普遍客户关系的拓展方法
（1）基于全业务的普遍客户关系拓展
（2）普遍客户关系拓展常用方法
5、客户关系管理要点与常见误区
6、问题研讨三：客户接触
五、客户期望与满意度管理
1、客户声音的主要信息来源
2、客户满意度调查及改进
六、客户档案
1、客户档案与供应商档案
2、个人明信片管理
七、总结：客户是土壤，机会是庄稼
知识点复盘、学员提问与解答、课后行动计划

课程主讲

原华为中亚流程质量部部长、铁三角流程变革负责人王占刚
实战经验
原华为铁三角流程变革负责人，具有15年华为工作经验，历经研发、市场一线、管理等多个岗位的锤炼，对于“流程运营即是业务运营”拥有独特的理解及成功的一线实践经验。在服务中亚地区部期间，负责地区部销售管理、哈萨克代办处销售管理、中亚地区部流程质量部长等工作，是地区部业务运营与流程重塑领域资深专家。
授课经验与影响力
华为大学金牌讲师，十年以上授课经验；曾为数十家上市公司、国企提供培训与咨询服务，培训与咨询效果深受客户和学员好评。
授课特点
课程内容丰富实用，案例真实生动，实用；以极强的语言感染力、生动的现场氛围获得受训企业极高的口碑。
主讲课程
向华为学习：基于业务增长的客户关系管理、向华为学习：铁三角运作-打造面向客户界面的无敌铁军、销售项目管理之重大项目运作等。