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四步法销售谈判搞定客户

  • 开课时间: 2020年5月20日 周三 2020年5月21日 周四 查看最新上课时间
  • 开课城市: 上海
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 销售管理
  • 主讲老师:吕春兰(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 55510
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四步法销售谈判搞定客户其它上课时间:

培训对象:

需要提升谈判技能的职业人士,如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员。

培训内容:

课程背景

销售谈判是产品成功销售的重要过程。面对经济全球化进程的加快,市场竞争的日趋激烈,我们将面临更多的机遇和挑战。因此掌握高超的销售谈判的技巧,能够通过销售谈判与有合作空间的业务伙伴达成双赢的合作协议,对于当今的销售负责人是非常重要的。然而,在实际工作中我们往往困惑于——

□都说要“双赢”,但谁都想在具体项目中获利甚至赢得多一点,如何平衡“双赢”?

□对方不屑跟你谈,如何从各方面角度找到自己的“筹码”?

□对方是客户是上帝,得罪不起、害怕丢单,如何据理力争去谈?


针对以上问题,我们特邀百胜集团、一汽大众指定谈判培训师吕春兰女士与您一同进行探讨学习。本课程通过互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学方法,基于谈判的四个专业步骤,帮助学员掌握专业的销售谈判技巧,四步搞定客户提升业绩!

课程收获


1、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码;

2、掌握谈判的四个专业步骤;

3、掌握专业的销售谈判技巧;

4、四步搞定客户提升业绩。

课程特色


1、采用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学形式授课,课堂氛围活跃;

2、针对学员工作中遇到的实际问题,现场给出切实可行的解决方案;

3、采用经典商务谈判案例情境录像,在课程不同阶段放映并讨论销售方和采购方的不同心态、立场、话术和技巧。

课程大纲


一、分析策略、寻找筹码

1、 体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义

2、 不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;

3、 案例引导:甲乙双方的7种筹码

4、 案例剖析:逆势反转

5、 销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

6、 视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

7、 思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库

二、路径策划、谈判准备

1、 正确理解销售谈判的双赢思维

2、 谈判的三个控制要素

3、 设计谈判路径

4、 准备替代方案 BATNA

5、 谈判过程无法控制的原因剖析,不做试错型谈判

6、 标准谈判准备流程

7、 案例研讨:甲方谈判准备方案与流程

三、谈判步骤一:开局破冰、定位定调

1、 PPP谈判开场陈述模式

2、 开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围

3、 谈判两个立基点

4、 案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”

5、 练习区分甲乙双方的三种利益

  ★视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患

四、谈判步骤二:提案引导、塑造期望

1、 思考讨论:先开价还是后开价(提案)?

2、 案例分析:销售高手通常先开价!让提案先声夺人

3、 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

4、 有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由

5、 推测虚实、投石问路的四大招 

6、 提案引导的阶段目的

7、 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练

五、谈判步骤三:讨价还价、最大争利

1、 讨价还价谈判的技巧

2、 讨价还价三原则

3、 让步的策略和方法

4、 讨价还价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误

5、 让价格与各种条件捆绑,条件式让步

6、 讨价还价目的

7、 案例研讨:销售与采购讨价还价(情景录像续集)

8、 真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)

六、谈判步骤四:促成协议、感觉共赢

1、 拓宽策略与逐项策略

2、 协议阶段谈判可能面临的问题应对

3、 探讨谈判中可能出现的各种问题应对

4、 案例练习:达成共识的方法

5、 确认协议的关键点

6、 把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”

  ★Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题

培训师介绍:

吕春兰百胜集团、一汽大众指定谈判培训师

实战经验
22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,其丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。
授课经验与影响力
16年培训咨询经验,已为500+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务,是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师,课程复购率达 80 %。
专业背景
美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
DISC性格测试分析授证讲师。
授课特点
务实有效、倡导“实用、适用、易用”,亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。
主讲课程
大客户销售策略、四步法销售谈判搞定客户、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、销售演示技巧。 
服务客户
宝钢、松下电器、百事可乐、百胜集团、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、希森美康、工商银行、建设银行、平安保险、一汽大众、万科房产、中国电网……


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