销售团队的业绩管控其它上课时间：

销售主任、销售经理、销售总监、业务经理、区域经理、将被提拔的销售精英、总经理

【学习费用】3800元/2天/1人（含资料费、午餐、茶点）
【参加对象】销售主任、销售经理、销售总监、业务经理、区域经理、将被提拔的销售精英、总经理
【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评
课 程 收 益
1. 了解专业销售流程与专业销售理念；
2. 学习利用销售漏斗对下属的销售活动进行管理；
3. 掌握年度销售目的的设定与分解；
4. 懂得帮助销售人员把销售指标分解到每天的工作中；
5. 学会对业务员进行绩效考核的有效方法；
6. 了解对下属进行奖惩的相关理论原理与实用方法。
课 程 背 景
销售管理的最终目的是要提升销量业绩，但如何提升业绩确是众多销售经理面对的一个难题。似乎每件事都跟业绩有关，但要抓业绩却不知道从何下手。花了很多时间与精力去督促下属的业绩，但效果始终不能令人满意。
　 你是否遇到过以下困惑：
1. 花了很多时间督促销售人员的业绩，但仍有不少人的业绩不能达标，怎么办
2. 让下属去开发客户，但他们并不认真做，怎么办
3. 年度销售目标如何设定 如何把目标分解成可行的行动计划
4. 销售人员的指标要分解到每天吗 如果不分解，那么如何确定每天的具体工作量
5. 如何改变以往粗犷式的管理方法，让销售管理更科学化、更细化
6. 我们常用的绩效考核方法似乎对管理工作并没有多大的帮助，为什么 如何改进
7. 如何对业务员进行奖惩才能让他们心服口服
　 以上疑虑，在《销售团队的业绩管控》课程中都将得到解答！

课程大纲：

第一部分、销售经理要了解的销售理念
专业销售流程：
为什么需要流程
销售需要遵循什么流程
流程每步骤的注意点
销售流程与销售管理
销售漏斗与销售周期：
销售中运气对结果有什么影响 运气好怎么办 运气不好怎么办
销售漏斗对销售管理的启示
销售周期对销售管理的启示
顾问式销售技巧：
顾问式销售原理
顾问式销售技巧简介
大客户销售原理-销售中的关键人物：
你不是与一个人在战斗 -- 大客户销售中的不同关键人物
不同关键人物特点分析
潜在客户开发与管理：
潜在客户分类系统
利用潜在客户分类系统进行销售预测 -- 学员练习
　　
第二部分、销售目标设定与分解
年度销售目标设定：
销售目标的设定原则
年度指标分解步骤
年度计划三大部分简介
销售目标分解实用方法与工具：
目标设定前的分析 -- 优势与劣势分析
如何为达成目标而制定策略
如何让策略的执行可衡量
销售人员业绩指标分解方法：
销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
如何管理抽象的业绩指标 -- 销售指标倒推分析法
业务员的指标要分解到每天吗 如不分解如何确定每天的工作任务
销售指标分解常见问题及解决：
业务员都想降低销售指标，怎么办 如何判断指标高了还是低了
指标需要中途调整吗
业绩好的业务员就应该多分配指标
第三部分、销售业绩考核
抓业绩就必须抓过程：
为什么说结果是抓不住的
如何抓住过程
销售业绩考核方法-KPI介绍：
如何考核下属 先进的销售管理，必须做到量化
销售管理中常用KPI指标有哪些
KPI应用方法：
多少个KPI指标比较好
KPI不与业绩指标挂钩，对吗
如何把KPI与奖金挂钩
讨论：这个考核制度如何
业务员的奖励制度：
业务员奖励制度常见误区
业务员奖励制度设定方法
第四部分、销售人员的激励与惩罚
必须了解的几个激励原理：
马斯洛需求层次理论
公平理论 -- 案例分析
双因素理论 -- 案例分析
激励方法：
我两手空空，拿什么激励下属 --几个低成本的激励方法
业绩好就应该提拔 哪类人能提拔
扶上马，还得送一程
业绩竞赛与激励：
业绩竞赛一定合适吗 业绩竞赛的利与弊
如何避免业绩竞赛的弊端
销售人员的惩罚：
我们人性化管理，只奖不罚行不行
如何批评下属 -- 批评下属的标准动作
部门总是有那么几个刺头，如何管理“刺头”
处理问题员工时，如何避免直接的冲突
处理问题员工要三步走

讲师介绍
何炜东
 性别: 男
 实战型销售管理培训专家
实 战 经 验
- 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
- 通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；
- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；　　
- 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；
- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
- 多年的 相关 销售团队的业绩管控 , 销售团, 课程： 点击查看更多相关课程

• 高效销售团队建设与管理
• 李俊
• 2019/3/13
• 广州
• 顾问式销售团队打造
• 高长勇
• 2018/11/24
• 广州
• 卓越销售团队建立与激励
• 高老师
• 2018/9/19
• 上海
• 卓越销售团队打造与业绩提升
• 王鉴
• 2018/5/18
• 广州
• 销售业绩提升与销售团队管控
• 匡晔
• 2018/3/17
• 深圳
• 狼性销售团队的建设与管理（new)
• 李俊
• 2018/3/30
• 广州
• 《销售团队管理：销售团队建设与管控》 崔小屹 2017年12月9日
• 崔小屹
• 2017/12/9
• 北京
• 打造高绩效的销售团队
• 丁兴良
• 2017/10/29
• 上海
• 卓越销售团队建立与激励
• 王老师
• 2018/6/20
• 上海
• 向思科学习： 有效管理销售团队
• 张坚
• 2017/7/21
• 上海
• 打造高绩效的销售团队
• 丁兴良
• 2017/6/18
• 上海
• 销售团队的管理与发展
• 沈澄勇
• 2017/5/13
• 深圳