销售人员 （保险公司 / 零售银行 ）

课程背景

营销专业化时代的到来时间就金钱，对于销售人员而言制约收入提升关键在于单张订单的成交速度， 客户不买优理由种种：有人因为没钱却转身投向其他公司，有人说你不专业却又最终运气成交？有人说我们关系很好但在关键成交时却又不信任？有人说我早都想买但最终没告诉你是因为没钱？时间是最贵的成本，无数成功和失败的案例让我们不断总结, 发现成交是一门博大精深的学问，成交的个案是有体系有规律可寻的，需求、信任、专业、资金四大核心（DTPM）因素的判断与改进可以推动高效成交进度。面对高客经营和大额保单销售时间宝贵，如何通过数据采集、信息整理、案例分析、极速定位、切中投保需求？如何运用六种类型、四个阶段、六同理论快速建立客户信任感？如何掌握行销工具、细节准备、工具使用、服务流程、异议处理方面表现高水准专业度？如何训练痕迹识人、心理洞察、顾问反问、圈层侦查、风水面相等方法判断购买力？本课程将帮您体系化思考和解决成交难得问题。

课程目标

▲精准如何通过数据采集、信息整理、案例分析极速定位需求切中投保要害
▲如何运用六种类型、四个阶段、六同理论快速建立客户信任感
▲如何掌握行销工具、细节准备、工具使用、服务流程、异议处理方面表现高水准专业度
▲如何训练痕迹识人、心理洞察、顾问反问、圈层侦查、风水面向等方法判断购买力
▲系统性思维构架，自我萃取成交经验、自我整改未成交举措

课程大纲

导引：沙漠里的一瓶水
第一讲：成交迪泰蒙（DTPM）概述
一、成交四大核心因素及其关系
一、需求 （D）板块 ——五分钟极速激发需求
1、客户基本信息极速采集与大数据整理
2、十大需求理论与案例整合与记忆
3、极速判断定位需求
4、流畅切入案例引发共鸣
5、五分钟极速需求训练
二、信任 （T）板块 ——五分钟极速激发需求
1、信任的六种类型
2、信任的四种阶段
3、六同“极速信任”模型实战
4、五分钟极速信任训练
三、专业 （P）板块 ——五分钟极速展示专业
1、保险销售前的着装与工具
2、各类细节的准备
3、行销工具的使用
4、服务内容的流程
5、异议处理的专业
6、五分钟极速专业训练
四、资金 （M）板块 —— 五分钟极速判断财力
1、痕迹识人购买力判断法
2、心理洞察购买力判断法
3、顾问反问购买力判断法
4、圈层侦查购买力判断法
5、面向风水购买力判断法
6、秒认他人性格力判断法（DISC）
7、五分钟极速判断训练

第二讲：成交迪泰蒙“成交案例”解析与“未成交案例”研讨（抽签题卡小组发表）
Case1.“国内国外兄弟母子情深义厚，综合保障解决家人后顾之忧“
Case2. “瑞士女儿比利时女婿， 产品理财社区养老老两口有备无患”
Case3. “罹患癌症财务瘫痪，财富传承四面楚歌”
Case4. “收养孤儿大爱无疆，财富传承与子女教育双丰收”
Case5. “债务风险假离婚险上加险，人生无常解意外燃眉之急”
Case6. “假离婚家企分离保全资产留爱不留债”
Case7. “再婚家庭机关算尽不如意，寿险规避不再重蹈覆辙”
Case8.“三代传承房产现金不靠谱，保险保全婚变巧隔离”
Case9.“保单整理专业制胜，私人订制婚变资产不分离“
Case10. “巧用保单贷款雪中送炭，妙用保险隔离家庭重生”
Case11. “人丁兴旺家族传承，大爱奶奶留爱不留债”
Case2. “DNA亲子鉴定巧用保单让爱延续”
Case13. “夫妻互保建立子女专属账户，约束子女手足情”
Case14. “婚变定居国外难尽孝，关照前夫巧用寿险护女儿”
Case15. “资金断裂股权结构变害惨股东，创始人保单未前置债务缠身“
Case16. “股东董事大爱无疆，巧用《公司章程》寿险避税个税与企业税”
Case17. “皇族血统财富保全大传承，年金寿险组合理财撬动大杠杆”
第三讲：成交迪泰蒙训练（抽签题卡小组发表）
一、迪泰蒙成交分析表使用
二、未成交案例个体总结与上报
三、个人案例萃取法在经验提升中的应用