银行支行及网点负责人、理财经理、大堂经理等营销岗位

课程背景

自1996年启动研究和试验，2007年制定GB20851系列国家标准，ETC在国内的推广已有二十余年，围绕它的争议也始终没有停过。但像今天这样，变成社会各方瞩目的焦点。更没有人想到，ETC会成为各大银行营销工作的竞技场与试金石。借用一位行里领导的话说：ETC已经不仅仅是一个产品或服务，而是当前银行营销界最火的现象！
朋友圈里的段子狂欢，各大银行、各个层级，都在编写、转发ETC营销的相关内容，全员营销的氛围空前热烈。而与之形成鲜明对比的，是营销过程的踟蹰迷乱，是基层员工的痛并快乐、难并努力，是天量的指标和可怜的进度。
●有的银行很多年前就在推，现在却反而陷入被动。
●有的银行线上预约做得欢，实际办理情况却很惨。
●营销广告天天发，内容基本互相抄。听说客户一亿多，为啥没人来找我。
围绕ETC到底发生了什么，营销的难点和痛点如何攻克，本课程通过WHY篇和HOW篇，八问八答，深度解析原理，大量实战案例，有效提升营销技能与效果。

课程目标

● 立足客户，解析ETC营销难点，理清拓客思路
● 强化优势，制定ETC本行话术，简洁实用高效
● 理论落地，制作ETC营销工具，辅助营销动作
● 精细作业，明确ETC关键环节，确保过程可控
● 举一反三，通过ETC学习实践，全面提升技能

课程大纲

导引：ETC营销现状
1. ETC营销现状分析
2. ETC营销难点与思考
第一部分：WHY篇
一、天时，为什么国家要推ETC？
1. ETC行业自身经济效益明显
2. ETC直接拉动交通基础设施建设
3. ETC间接带动交通运输相关行业
4. ETC把握未来更多发展主动权
二、自身，为什么银行要推ETC？
1. 从政策环境来看，相关主管部门大力推动，银行成为发行主体
2. 从银行自身来看，尽快、尽早、尽多地抢占客户资源
1）ETC目标客群三大特征解析
2）ETC客户的三大金融需求及消费数据
三、利益，为什么客户要装ETC?
1. 客户做出决策的两大步骤和心理分析
1）客户在买与不买中决策的过程
2）客户在A方案与B方案中选择的过程
2. ETC三大利益点，做好客户引导
四、难点，为什么客户不装ETC？
1. 客户状态：从不知道，到不了解，到不接受
案例：对20个准客户的调研反映出的ETC营销宣传误区
2. 真正从客户出发进行思考
3. 跟从认知和经验认知，历史问题带来的两大负面影响
4. ETC宣传中的错位
5. ETC营销中的误区

第二部分：HOW篇
五、客户：客户资源如何找？
1. 三大原则
1）先营销存量，后拓展增量
2）先搞定熟客，后攻坚生客
3）先批量覆盖，后重点突破
2. 存量客户：全面联系，重点跟进
3. 流量客户：厅堂联动，全员开口
4. 增量客户：多维联合，批量营销
案例：某国有行与工会、交警的联合营销
六、营销：产品优势如何讲？
1. 客户购买心理分析
2. FABE、结构化表达与电梯法则
3. 高效产品营销方法1-3-6
实战话术案例与分析
七、准备：前期准备如何做？
1. 思想层面的准备
2. 营销层面的准备
案例：客户安装ETC的过程实录
1）物理网点厅堂统一布置
2）线上宣传的素材和节奏
案例：某银行进单位推广ETC的准备工作情况
3）客户安装流程的预先体验
案例分析：前期准备中的典型误区
案例：自助申请流程的一波三折，到底伤害了谁
八、跟进：后续跟进如何做？
1. 客户信息的真实有效收集
2. 已安装的客群的及时回访
3. 定制化产品和后续营销活动
案例：某银行对ETC客户的后续营销活动