一线管理人员（店面经理，值班经理，储备店面经理）、一线销售人员（营销代表、手机顾问）、加盟商人员（店长、店员）

课程背景

在驻点观察时，常会发现工作人员在服务中存在以下一些令人担忧的情况：
1．对每个进店客户都采用千篇一律的复读机式问候，无法有效引起客户的注意。
2．缺乏客户行为与习惯的识别能力、对于不同的客户都采用相同的推介技巧。
3．不具备客户需求挖掘、产品整合打包为客户提供整体解决方案的能力，销售过程变成被动式的一问一答。
4．缺乏有效解答客户异议的能力、激发客户不满。
5．促成交易无技巧、任凭销售机会白白流失。
随着全国各地市逐步把门面转型为自建或加盟店、销售量与利润率越来越成为衡量店面运营是否合格的一个关键指标，但由于缺乏专业的辅导与提升、营业员的销售能力始终处于基础阶段，为有效提升店面销量构筑了一道难以突破的关口。

课程目标

▲ 利用DISC工具，结合客户类型，帮助学员掌控进店客户快速识别与应对技巧
▲ 掌握招呼客户、捕捉客户关注，实现快速营销的能力
▲ 具备客户需求挖掘与满足的能力，掌握顾问式销售、快乐销售法、痛苦销售法；结合实际销售案例，提升店面家宽、终端和智能化产品销量
▲ 有效解答客户异议，化解客户疑惑与矛盾，提升店面NPS评价
▲ 熟练运用多种促成交易的方法

课程大纲

第一讲：知己知彼、了解客户
一、为什么要了解客户的个性？很重要吗？
案例：爱默生的故事
1．乐嘉的性格色彩密码
1）性格色彩密码的由来
2）性格分析工具的作用
二、客户个性分类原则
1．个性的划分——情感型
1）情感型客户的识别
视频案例—情感型客户的表现
2）情感型客户销售的应对
2．个性的划分——分析型
1）分析型客户的识别
视频案例—分析型客户的表现
2）分析型客户销售的应对
3．个性的划分——温和型
1）温和型客户的识别
视频案例—情感型客户的表现
2）温和型客户销售的应对
4．个性的划分——主观型
1）主观型客户的识别
视频案例—情感型客户的表现
2）主观型客户销售的应对

第二讲：旗开得胜、招呼客户
一、如何有效的与客户打招呼
1．日常打招呼常出现的问题
2．有效招呼核心要点
3．四种常用招呼方式
1）人群类
2）天气类
3）节日类
4）促销类
二、客户还是不理你，怎么办？
1．互惠原理
2．被拒绝的应对方式

第三讲：打动客户、卖点介绍
一、两个注意
1．客户的内存
1）内容必须简练
2）提取最重要或者与客户最契合的要点进行推介
3）一般不超过3个卖点
2．客户的CPU
1）复杂内容简单化
2）表达方式通俗化
3）能用图绝不用文字
二、两大技巧
1．痛苦销售法
视频案例—如何有效挖掘客户痛点
1）痛苦销售法的由来
2）痛苦销售法三个核心步骤
2．快乐销售法
视频案例—快乐销售的秘诀
1）快乐销售法的由来
2）快乐销售法四个关键步骤

第四讲：兵来将挡、异议处理
一、心怀不满的客户的选择
二、客户异议的分类
1．客户异议处理要诀
2．表示理解的常用方法
3．反对意见处理三步骤

第五讲：临门一脚、交易促成
一、促成交易常见问题
1．丧失成交主动
2．错过成交时机
二、常用促成交易的方法
1．直接建议法
2．假设成交法
3．对比策略
4．有限机会法
三、店面如何做饥饿营销
第六讲：进入实战、情景模拟
挑战案例1-无奈的软件
挑战案例2-纠结的捆绑
挑战案例3-可恶的陪伴者
经验分享案例–如何做好店面口碑的管控与打造
实践案例-世界咖啡 销售服务难题破解