客户经理

课程背景

从2017年末到2018年2月28日，银监会就批复关停银行网点419处，同比去年上升23%，关停网点90%以上的都处于经济发达地区，在金融互联网发展的大背景下，银行低效网点遭裁撤会将会成为一种常态，那么？这个网点的行长管理人员何去何从，员工何去何从……
生意被支付宝们抢走，人才被新兴行业挖走，钱被互联网金融赚走……目前，传统银行正面临一场生死考验。互联网金融借力先进技术，在第三方支付、个人理财、消费贷款等领域异军突起、势不可挡，特别是在服务的便捷性、综合化等方面，传统银行业似乎越来越处于下风，客户在流失、存款大搬家、业务不断收缩、高管频繁跳槽等。原本捧着“金饭碗”的传统银行能否再一次扬优势、扩地盘？谋转型、补短板？
野蛮式市场竞争已经接近尾声，客户价值深挖，客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点。然而客户价值深挖，存款的持续增长一直是银行最为头疼的板块。究其原因，一方面是网点和条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差，其次是部分网点和银行人员面对庞大的客户不知所措，不知道从何下手进行精准的策略制定，不知道如何获取客户信任，进行有效面谈。
本课程从立足于多年银行从业经验，从客户价值认知着手，带领学员深度解读存款营销方法，教会学员如何进行客户价值分析、如何实现客户激活的面谈流程。同时也为大家提供了有效的存款提升营销策略，帮助学员更高效、更持久的保持客户粘性。

课程目标

价值认知：了解行业发展趋势，明确我行客户存款营销的核心方法
分层管理：解读我行客户价值，了解我行客户分层管理的方式方法
技能改善：实战演练面谈技巧，掌握我行客户厅堂客户营销全流程
策略维护：解析存款营销策略，建立金融及非金融全面掘金制胜法

课程大纲

一、银行存款之策略分析与思考
案例：银行负债增速带来的启示
案例：余额宝、微信红包的疯狂带来的启示
案例：存款与员工绩效强挂钩银行
1. 存款考核演变史-竞争形势的改变
导引：穆迪将交通银行评级由BBB3下调到AA1所引发的思考？
? 存款考核的演变及趋势
? 如何利用竞马策略掌握正确的“出牌”顺序
2. 深入理解存款二字
? 从考核的角度：时点和日均
? 从客户的角度：行内和行外
? 从掘金的角度：流入和流出
? 从银行经营的角度：存款和理财
? 从银行发展的角度：存款和中收
3. 如何降低“被拒绝率”的说话方式？
举例：如何利用“现状-问题-建议”说话方式挖转行外活期资金
思考与练习：活期账户升级掘金策略分析

4. 如何做到扬长避短介绍产品
思考与练习：存银行定期的10大理由
5. 存款营销工作重点方向选择和把控
? 吸活期
? 增定期
? 转理财
? 配产品
配产品之短期资金的价值及营销策略
配产品之中期担险资金的价值及营销策略
配产品之中期避险资金的价值及营销策略
配产品之长期资金的价值及营销策略

二、银行存款之技能分析与思考
1. 客户维护之挖转他行活期资金
? 挖转他行活期资金重要性
? 利用活期账户升级挖转他行活期资金
? 活期账户三句话在大堂、高柜、客户经理等岗位的活期作用
? 活期账户三句话在大堂、高柜、客户经理等岗位的管理要点
举例：活期账户升级三句话细解及演练
2. 客户维护之增定期
? 挖转他行活期资金重要性
? 利用活期账户升级挖转他行活期资金
3. 客户维护之转理财
? 为什么要进行理财产品的转化
? 理财产品和存款的优劣势对比分析
? 理财产品的优势及应用场景
拉转客户长期定存资金
拉转客户长期沉淀资金
4. 理财产品劣势及应用场景
行内理财产品转化分析
行外理财产品转化分析

三、存款营销之路径营销
1．固流量路径营销之引进来
? 增值服务建交流
? 媒体助力来引流
案例/工具：招商银行“最美家书”
2、固流量路径营销之趣等待
? 特色活动多元化
? 厅堂微沙场景化
工具/话术：宣传工具运用、沙龙话术
3、固流量路径营销之助办理
? 岗位联动场景化
? 全员掘金场景化
场景/话术：情景再现、堵漏/吸金话术
4、固流量路径营销之留念想
? 价值激发空间化
? 送别挽留促动化
场景/话术：情景再现、送别挽留留念想话术