个险销售人员

课程背景

网易财经在2017年的6月28日，发表了一篇文章，名叫《达沃斯论坛2050年八国养老金缺口达400万亿美元》揭开了养老问题的面纱。到2050年，全球六大养老金储蓄国（美国、英国、日本、荷兰、加拿大和澳大利亚面）临的养老金缺口高达224万亿美元。如果计入中国和印度两个人口超级大国，养老金缺囗预计达到400万亿美元，相当于目前全球经济总量的五倍。
目前,中国已经成为世界上老年人口最多的国家，也是人口老龄化发展速度最快的国家之一，根据国家统计局发布的2018年国民经济和社会发展统计公报显示，截至2017年末，我国总人口达到13.9亿人，其中60周岁以上人口达到2.3亿人，占到总人口的16.7%，65周岁以上达到1.58亿人，占比为11.36%，预计到2030年我国将达到人口老龄化的高峰期。老龄化问题将成为中国目前面临的最严峻挑战之一。
随着社会的进步，居民的养老理念也在不断进步，由原来的养儿防老逐渐转变为多种理财工具加储蓄养老保险相结合，但是大部分人还没有意识到用养老年金保险来做养老规划的重要性。
本课程，就是要让销售队伍针对养老年金产品，学到更多的专业知识，提升对国家养老政策解读的能力，让队伍在“客户需求分析，年金险观念导入，产品卖点提炼、销售技能”等技能维度，进行全面提升，为提前抢占年金险市场做好准备。

课程目标

● 年金保险、让生活更美好
● 一分钟读懂年金险
●年金险卖点深挖
● 年金险客群攻略
● 年金险销售攻略
● 高净值客户年金险需求解析
● 年金险产说会演绎

课程大纲

一、年金保险、让生活更美好
1.客户为什么需要年金险——年金险市场政策红利解读
2.年金险意义与功用——人生财富安全的7大风险

二、一分钟读懂年金险
1.年金险基础知识——定义+特征
2.年金险基础知识——万能账户功能解析
3.年金险功能分析——强制储蓄功能、养老/教育规划功能、收入平滑功能、隔离/传承功能

三、年金险卖点深挖
1.年金险五大特性——安全性（十道财富防火墙）
2.年金险五大特性——流动性（金融质押功能）
3.年金险五大特性——收益性（险资创投渠道）
4.年金险五大特性——控制性（法商案例解析）
5.年金险五大特性——必要性（国家年金险战略解读）
研讨：年金险卖点包装及FABE话术解析

四、年金险客群攻略
1.年金险客群需求分析——90后社会新鲜人
2.年金险客群需求分析——自雇人士
（个体工商户+企业家）
3.年金险客群需求分析——他雇人士
（公务员+白领人士）
4.年金险客群需求分析——中老年人士
5.年金险客群需求分析——全职太太

五、年金险销售攻略
1.卖年金、如何进行观念导入？
1）如何导入保险意义
2）如何导入家庭财富普尔图
3）如何导入投资房子不如投资年金险
2.卖年金、如何进行销售面谈
1）客户分类
2）保额计算
3）理念导入
4）异议处理
研讨：常见年金险异议处理话术
3.卖年金、如何进行客户逼定
1）普通客户：强制储蓄案例逼定（养老+教育）
2）中产客户：资产配置案例逼定（家庭资产普尔图）
3）高净值客户：法商案例逼定（婚姻法、继承法、税法）
研讨：年金险销售方案（抽签定客户情况）

六、高净值客户年金险需求解析
1.房产税对高净值人群的风险解析
2.遗产税对高净值人群的风险解

七、 年金险产说会演绎